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導(dǎo)購員銷售技巧15篇
導(dǎo)購員銷售技巧1
1.態(tài)度決定了第一印象
專賣店金牌導(dǎo)購經(jīng)驗：顧客從進(jìn)門的第一印象很重要，最直觀的是銷售人員對顧客的態(tài)度，也許銷售人員很熱情的招待只能夠得到冷淡的回復(fù)，其實這時常能夠遇到；但是很冷淡的指引是絕對得不到顧客認(rèn)可的，說不定就是轉(zhuǎn)身就走的結(jié)局，這樣不利于銷售，同時也不利于口碑的傳播。如果想要客戶能夠進(jìn)店、交流、成交，這個進(jìn)店是第一要素，這是多年來銷售培訓(xùn)最基本的。
2、了解顧客需求
顧客引進(jìn)門，溝通是提高成交率的第一要素。商學(xué)院銷售培訓(xùn)重要一項是-如何了解客戶需求，衣柜銷售人員在與顧客交談時，可以了解其購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品，這個是專賣店能夠快速切入主題的關(guān)鍵。
3、引起興趣
向有購買意向的消費者講解關(guān)于產(chǎn)品的信息，滿足他們的需求以及滿足的程度喚起其注意，引發(fā)興趣的主要方法；對于新產(chǎn)品要放在顯眼處，使顧客進(jìn)店能第一時間看到，營造新穎，有品味的環(huán)境吸引顧客，這個是專賣店制勝之道。當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
4、獲取信任
銷售的理念是以誠待人，只有對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致消費者作出購買的決策，銷售人員為取得顧客的'信任。如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在極短的時間內(nèi)獲得消費者的信任。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。終端專賣店有這樣一個文化，即便是那些沒有一次成交的客戶，專賣店的銷售能夠通過溝通中了解一些消費者的相關(guān)細(xì)節(jié)，比如孩子生日、節(jié)日問候小禮物等，這些都是消費者容易感動的，也能讓消費者感覺他們是很重要的，引發(fā)信任。
5、抓住時機(jī)
培訓(xùn)的時候時常提醒專賣店：要根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機(jī)地動手認(rèn)真演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，衣柜銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交流，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
6、引導(dǎo)消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，衣柜銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助顧客進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。
7、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的衣柜銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。
8、抓好售后
是一個很注重售后的團(tuán)隊，有些事情只要能夠正確的溝通也是容易解決的！售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是賣家與顧客處理好關(guān)系的很重要一環(huán)，它并不是一竿子買賣，建立消費者對賣家的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買產(chǎn)品的顧客間的聯(lián)系。
導(dǎo)購員銷售技巧2
一、接待不同進(jìn)店意圖的顧客技巧：
一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔某個商品，主動提出購買要求。這類顧客的購買心理是：“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，動作要迅速準(zhǔn)確，以求迅速成交。
選擇無目的、但確實想買東西的顧客
進(jìn)店后一般步子不快，神情自如，隨便環(huán)視，臨柜也不急于提出購買要求。 對這類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意觀賞，只是在他對某個產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時才進(jìn)行接觸，注意不能用眼睛老盯著顧客，以免使顧客產(chǎn)生緊張戒備心理，也不能過早地接觸顧客，以免驚擾顧客。在適當(dāng)情況下，可主動熱情地介紹和推薦。
來參觀瀏覽或看熱鬧的顧客
這類顧客進(jìn)店只是為了隨便看看，但也不排除他們具有沖動性購買行為或為以后購買而觀看，這類顧客行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看;有的猶猶豫豫，徘徊觀看。 對這類顧客，如果不臨柜就不必急于接觸，應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)他到柜臺察看產(chǎn)品時，就熱情接待，能否使這類顧客不至于離柜，是檢驗導(dǎo)購員服務(wù)水平高低的重要一環(huán)。
二、根據(jù)顧客表現(xiàn)選擇不同接待技巧：
當(dāng)顧客長時間凝視
1、在與顧客打招呼時要站在顧客的正面或側(cè)面。
2、語言不應(yīng)局限于“歡迎光臨”之類，可以說“你好，有什么需要我?guī)兔Φ膯?”
當(dāng)顧客觸摸商品時顧客一觸摸商品，馬上開始介紹商品或者介紹商品會引起顧客誤會，要稍等一等，也可加上些簡單的產(chǎn)品說明，刺激顧客購買欲。
當(dāng)顧客拾起頭來時
顧客抬頭的原因有兩個：
一是想叫導(dǎo)購員;
二是決定不買了，想要離去。如果是第一種原因，導(dǎo)購員稍加游說，這筆交易就有可能成功;如果是第二種原因，如此顧客也許會回心轉(zhuǎn)意，也許會把他不滿意的地方說出來。虛心接受并作詳細(xì)解答。
當(dāng)顧客突然停下腳時 一定是有某種商品吸引了他的視線，導(dǎo)購員應(yīng)注意他們留意的是哪一種產(chǎn)品，立即過去招呼顧客，并針對這種產(chǎn)品的優(yōu)點、特征做一番說明。
當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時 導(dǎo)購員趕快過去向他打招呼并問：“有什么我可以幫您的?”這種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因為這樣可以替顧客節(jié)省很多尋找的時間和精力，一定會讓他覺得非常高興。
當(dāng)顧客與導(dǎo)購員的眼光相碰時 象征顧客沒自信，正是你提供意見和建議的.時機(jī)，簡短有力二三句。
三、語言技巧：
1. 接待用語的原則
要用普通話，表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，言簡意賅，語調(diào)柔和，奉獻(xiàn)美言，真情流露，恰到好處，切忌語言粗俗，方言土語，夸大其辭與顧客爭論、無視他人等。
2. 接待用語的技巧
● 避免使用命令式，多用詢問式;
● 少用否定句，多用肯定句;
● 采用先貶后褒法;
● 言語要生動，語氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時，一定要采用生動、形象的語言使顧客聽起來容易產(chǎn)生聯(lián)想，又容易產(chǎn)生購買欲;
● 導(dǎo)購員講話，要配以自然動作，親切的表情，使顧客心情愉快;
● 要留有余地。不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。對于賣場沒有的品種，可詢問下賣場經(jīng)理或者主管，并也可以向顧客咨詢了解，并做詳細(xì)記錄后交由商品管理員，留下顧客的詳細(xì)聯(lián)系方式，以便到貨后及時通知;
● 要有問必答。無論是有關(guān)的問題，還是其它問題，都要盡量回答;對不知道的，要表示歉意;
● 不要夸大其詞，要誠實、客觀的推介;
● 不要惡意批評競爭對手的產(chǎn)品。
3. 常用的接待用語
● 與顧客初次接觸時，應(yīng)說“歡迎光臨卡斯蒂亞燈飾”，“早上好，歡迎光卡斯蒂亞燈飾”。
● 當(dāng)顧客招呼導(dǎo)購員時，可一邊回答“有什么需要我?guī)兔Φ膯?”一邊迅速放輕腳步迎向顧客。
● 導(dǎo)購員正招呼顧客，同時又要邀請其他顧客到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域時，導(dǎo)購員可對接待中的顧客說：“對不起”。
● 當(dāng)顧客決定要買時，要面帶微笑向他致謝。
● 對口出怨言的顧客，要聆聽怨言并道歉，如：“實在抱歉，我會作好記錄把你的情況及時向公司反映”。
● 向顧客告別時，要親切、自然，用語要簡單、適當(dāng)，如：“再見，歡迎您下次光臨卡斯蒂亞燈飾”，“請拿好，請慢走”，對外地來的顧客，可說：“祝您旅途愉快，歡迎下次再來卡斯蒂亞燈飾貴陽店”。
導(dǎo)購員銷售技巧3
箱包導(dǎo)購員銷售技巧
一：表演家
導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。
二：心理家
作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細(xì)節(jié)動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
三：產(chǎn)品家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。
四：快樂使者
導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購員記住：好心好意好心情也是促銷力。
五：品牌大使
在實際生活中，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，而且為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
六：裝點師
購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。
在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
七：財務(wù)里手
導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的資料。
箱包導(dǎo)購員注意事項
1、顧客精神需求
2、用微笑主動和顧客打招呼。贊美顧客自身的東西，給他帶來愉悅的心情，帶來被人尊重的良好感覺、拉近人與人之間的距離，從而讓顧客滋生購買的念頭。
3、記住：贊美顧客自身的東西比贊美我們的產(chǎn)品要有效百倍。贊美一定要體現(xiàn)到點上，用平實誠懇的語言。
4、顧客物質(zhì)需求：花最少的錢買最好的東西。 這是絕大部分顧客心里所想的
觀察顧客的關(guān)注點，幫助顧客做出最佳的選擇，發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品感興趣時上前鼓勵顧客試包。講解包的性能輕便實用，款式時尚休閑，體現(xiàn)其高貴的地位和尊貴的象征。使他相信購買能使他獲得最大的利益。 質(zhì)量：先描述產(chǎn)品容易發(fā)生質(zhì)量問題的部位，然后介紹我們在這些問題上已慎重的改進(jìn)，這樣就能體現(xiàn)出產(chǎn)品的賣點，顧客會因為你是專家，會增加對你的信任度。顧客沒有看中準(zhǔn)備離開時，主動推薦適合顧客同一類型的產(chǎn)品，并主動介紹。
5、抓住顧客的`心里，有問必答。
向顧客介紹商品的品牌，讓顧客從心里信任我們的品牌。介紹商品的材質(zhì)、款式等，要對顧客的任何問題，都能得體的回答。打消顧客對產(chǎn)品的疑問。
好的商品，要有好的店員對它加以襯托和修飾，讓商品完美的展現(xiàn)在顧客的面前，很多時候，往往因為店員精彩的介紹和解說，而讓顧客動心，從而買下商品。顧客有時會不了解商品的品牌、材質(zhì)等信息，這就要靠店員，來完美的解答顧客的疑問。迪歐摩尼箱包加盟，會派出專業(yè)駐店督導(dǎo)，到店里，培訓(xùn)店長和店員，教他們認(rèn)識迪歐摩尼的品牌、商品、材質(zhì)、款式、擺設(shè)等一系列，優(yōu)化店員對迪歐摩尼箱包的認(rèn)識，傳授一些介紹品牌、材質(zhì)等一些小技巧，還有如何應(yīng)對顧客們一些尖銳的問題，從而提高商品的銷售量。
導(dǎo)購員銷售技巧4
服裝銷售技巧：
1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。
2，掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進(jìn)店時的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3，專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。
4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。
5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)
促成服裝訂單的`八種技巧：
假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。
幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。
利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價了。”
先買一點試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。
欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。
反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。
導(dǎo)購員銷售技巧5
1:心理專家
作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動,從具體的細(xì)節(jié)動作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習(xí)慣,感知顧客的需求層次。
2:交際家
導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客,得到意想不到的收獲。
3:產(chǎn)品專業(yè)
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競爭品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。
4:快樂使者
導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣,變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的形象。導(dǎo)購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
5:品牌大使
在實際生活中,一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
6:情報員
導(dǎo)購要有一個明細(xì)的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額,為賣場創(chuàng)造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的`銷售、回款、談判工作。
7:財務(wù)里手
導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人,直接和賣場管理者、顧客、競品打交道,是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息,是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。
8:裝點師
導(dǎo)購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻,所以展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情,過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。
注意事項
在推廣自己的產(chǎn)品時,潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
導(dǎo)購員銷售技巧6
工作中應(yīng)注意幾點：
能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動機(jī)，努力提高自己，能自我反省，服裝導(dǎo)購員銷售技巧。
犯錯后禁忌的態(tài)度：
原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。
銷售時的五種心情：
1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。
2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。
3.耐心：在進(jìn)行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。
5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。
銷售中的七個步驟：
1.尋找對象：找出希望對其推銷服裝的人。
2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購買能力。
3.展示產(chǎn)品并說明：選擇最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點，使顧客想要試穿。同時還要用簡潔的語言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點。
4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。
5.購買：顧客交款的時刻。
6.繼續(xù)跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度。
7.建立檔案：辦理會員卡，請顧客留言，建立客戶檔案。
銷售方法：
通過觀察顧客的形象，裝扮。體形。語言。神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購買能力，提高銷售成功率，工作總結(jié)《服裝導(dǎo)購員銷售技巧》。
1.緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。運用時要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語言不要太過 強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3.冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強(qiáng)形體服務(wù)。
4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
流水作業(yè)法：
銷售時提倡配合，過程要自然流暢。程序：
1.引顧客進(jìn)店 1人完成
2.介紹產(chǎn)品，鼓勵試衣，取貨 2人完成（主銷和配合）
3.決定購買，開票，付款 1人完成
4.包裝 1人完成
5.再次推銷 2人完成
6.辦理會員卡，建立客戶檔案 1人完成
7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū) 2人完成
8.準(zhǔn)備迎接其他顧客
應(yīng)該注意的問題：
1.處銷售過程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。
2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。
3.完成銷售后的`流水作業(yè)更為重要。
4.要即使總結(jié)經(jīng)驗和不足
優(yōu)秀員工與普通員工的比較：
普通導(dǎo)購：
1.機(jī)械化的遞拿商品 2.簡單的介紹商品 3.被動式回答顧客提問 4.等顧客決定后開票
優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：
1.對服裝有感受。關(guān)注競爭對手的動向。關(guān)注其他時尚行業(yè)。
2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配
3.處理問題有獨到的方法
4.賣場管理精細(xì)化
5.具有人格魅力
6.善于做銷售分析和總結(jié)
7.對庫存了解，并進(jìn)行合理配送
8.有良好的溝通能力，會溝通
導(dǎo)購員銷售技巧7
1、心理專家
作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細(xì)節(jié)動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
2、表演家
導(dǎo)購員每天要和不同的顧客打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。
3、產(chǎn)品專家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的`產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。
4、快樂使者
導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購員記住：好心好意好心情也是促銷力。
5、品牌大使
在實際生活中，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
6、情報員
作為一個導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為店面創(chuàng)造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果 ，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，并及時告知你的上級，并共同商量對策。
7、財務(wù)里手
導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人，直接顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。
8、裝點師
人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象、店內(nèi)外形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護(hù)工作中最好能用6s管理方法要求自己。
導(dǎo)購員銷售技巧8
導(dǎo)購技巧一:細(xì)心做好溝通，從心開始。細(xì)心是任何一名導(dǎo)購員必備的素質(zhì)，只有細(xì)心，才能發(fā)現(xiàn)顧客最需要的是什么，才能為下一步的銷售做好鋪墊。下面是兩名導(dǎo)購員和一位顧客的對話:顧客:"這個產(chǎn)品顏色這么深，肯定會掉顏色。"導(dǎo)購甲:"不會、怎么可能掉顏色呢，我們是大品牌，不可能的，你可以放心購買。"導(dǎo)購乙:微笑著說"小姐，您有這種擔(dān)心，我能理解。這個顏色比較深，如果是我，我也會有這樣的擔(dān)心。純棉產(chǎn)品第一次洗滌都會有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開洗滌，這些不會影響你使用的。這款產(chǎn)品非常暢銷，至今還沒有接到購買過的顧客有這樣的投訴，對于我們的品牌，質(zhì)量上都是有保證的，所以您可以放心。"對于兩名導(dǎo)購，明顯地可以看出，導(dǎo)購乙更能抓住顧客的真實想法，通過細(xì)心的觀察和思考，明白顧客最擔(dān)心的問題，更快促成買賣的達(dá)成。同時，通過細(xì)心的解答，還會給顧客一個貼心的服務(wù)印象。
技巧二:耐心從上面的實例中，可以看出，導(dǎo)購甲缺乏一定的耐心，對于顧客所提及的問題，并沒有耐心地進(jìn)行解答，只從品牌度出發(fā)，而有些顧客，可能對品牌并不在意，更多的是產(chǎn)品的質(zhì)量，大品牌不一定能夠讓顧客產(chǎn)生購買的心里沖動。導(dǎo)購乙則通過對產(chǎn)品特點進(jìn)行耐心地講解，讓顧客明白顏色深并不是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，而是材質(zhì)本身不可避免的特性。而解決此問題的方法就是，分開洗滌，這樣既解決了顧客購買后的擔(dān)憂，還能讓顧客對品牌產(chǎn)生更加充分的信任感。
技巧三:妙心除了細(xì)心、耐心、導(dǎo)購員更應(yīng)該具備靈活處理問題的妙心。導(dǎo)購乙通過法律事實，對質(zhì)量加以肯定，避免正面的闡述，從側(cè)面引導(dǎo)顧客心理，給產(chǎn)品以正名，說法之巧妙，在于能夠靈活通過法律事實來正名。
最后，以品牌為保證，讓顧客安心購買。整個銷售過程在極為融洽的氛圍中進(jìn)行，顧客的購買欲望也會隨之而提升。
1、心理專家作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細(xì)節(jié)動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
2、表演家導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。
3、產(chǎn)品專家要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。
4、快樂使者導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
現(xiàn)在的家紡品牌層出不窮，家紡專賣店也如雨后春筍般蓬勃涌現(xiàn)。相應(yīng)的對家紡導(dǎo)購員的要求也在加大。俗話說:"鐵打的營盤流水的兵"，家紡專賣店導(dǎo)購的成功與否與導(dǎo)購員有著密切的關(guān)系，但是，因為多種原因，專賣店導(dǎo)購的流動性比較頻繁;而導(dǎo)購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，卻又直接影響著銷售額。所以說一個好導(dǎo)購勝過一個強(qiáng)勢大品牌。服務(wù)是導(dǎo)購工作中制勝關(guān)鍵所在，顧客感覺不好，產(chǎn)品再有特色，提供的折扣再高，客戶也不會買單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應(yīng)對消費者各種挑剔和問題，是衡量一個優(yōu)秀導(dǎo)購的標(biāo)準(zhǔn)之一。其中，導(dǎo)購人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長期潛移默化的影響和指導(dǎo)的，中國人最看重一個情字，只要在和客戶的溝通中，創(chuàng)造出一種關(guān)懷消費者的心態(tài)，因為消費者不僅看產(chǎn)品，選品牌，還在挑選你這個人，在市場中你可以發(fā)現(xiàn)，專賣店大多數(shù)的家紡加盟商，都是直接參與終端銷售的，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動的加盟商，帶來的成交率非常高，客戶的滿意度也很高，很大一部分會成為回頭客。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，她的最終目的是賣貨!但要想賣貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實現(xiàn)的。還需要有其他各方面的因素去配合。
一套好的說辭導(dǎo)購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導(dǎo)購成功與否的關(guān)鍵所在!在企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購人員時，往往只是簡單的把一些行業(yè)基本知識、產(chǎn)品知識灌輸給導(dǎo)購便好了，在以后的實際工作中，要求她們?nèi)ヅR場發(fā)揮。這導(dǎo)致了導(dǎo)購在實際導(dǎo)購中說話無力，甚至出現(xiàn)前言不搭后語的情況出現(xiàn)。這勢必會引起消費者的不滿，甚而產(chǎn)生對品牌的不信任。在家紡終端我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，某些導(dǎo)購員在為顧客導(dǎo)購時，只會機(jī)械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導(dǎo)致了大量的顧客流失。因此，會說只是一個導(dǎo)購最基本的素質(zhì)之一。但會說不代表"能說"。"能說"便是要把話說到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。所以，在對導(dǎo)購的培訓(xùn)中"一套好的說辭"顯得尤為重要。這是讓消費者記住產(chǎn)品特性，引起其購買欲的重要環(huán)節(jié)。上海超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)在為彩翼家紡做導(dǎo)購培訓(xùn)時，極力將其導(dǎo)購人員打造成"色彩專家"式人員，不但灌輸其基礎(chǔ)的家紡知識，甚至還將女性周邊行業(yè)，如，美容、服裝家居等色彩知識點傳輸給她們，與其家紡色彩專家的形象一致，以使其在實際的導(dǎo)購工作中能以專家的眼光為消費者服務(wù)!一雙敏銳的眼睛一個好的家紡導(dǎo)購，不但要能會說，而且還需要練就敏銳的眼睛。當(dāng)然這里所說的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。在顧客進(jìn)門的那一刻起，導(dǎo)購人員便需要仔細(xì)的去觀察她，并在最短的時間內(nèi)對顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個大體的判斷。并隨著顧客的一系列動作而作出相應(yīng)的反應(yīng)。人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價值耐消品，顧客購買回去后的用途也往往不一樣，有結(jié)婚用的;有送禮的;有自用的;等等。正因為有這諸多的購買目的，所以其在購買家紡時，其預(yù)算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個顧客了。比如，向因為結(jié)婚而購買床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結(jié)果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺沒有什么特色。所以通過仔細(xì)的觀察，好的導(dǎo)購能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類型，消費目的，從而在導(dǎo)購的過程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容易促成其購買。敏銳的洞察力不光在導(dǎo)購中能做到事半功倍，而且還能及時的發(fā)現(xiàn)成交信號。如當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時，好的導(dǎo)購員便會作出判斷:顧客對該產(chǎn)品感興趣，這時，主動出擊，有技巧的進(jìn)行導(dǎo)購，以促成其成交。一套交互式的導(dǎo)購技巧目前家紡的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，要提升顧客的關(guān)注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特并富有價值的利益點，并提供一種新的方式來接觸潛在及現(xiàn)有目標(biāo)消費者，而交互式導(dǎo)購無疑能夠做到這一點。它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認(rèn)同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。
1、感官體驗所謂眼見為實，耳聽為虛，在終端的導(dǎo)購上即使導(dǎo)購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問題。因此，在導(dǎo)購的同時，可以利用某種手段，把導(dǎo)購的內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀的量化出來。如，某家紡品牌，為了證明其面料質(zhì)量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細(xì)密，從而取信于消費者。其次，把產(chǎn)品按實際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性。總之，不管運用何種方法，其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對消費者進(jìn)行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn)，讓消費者對產(chǎn)品有更加全面的認(rèn)知，使其從內(nèi)心深處感知家紡品牌的獨特之處。
2、情感訴求據(jù)調(diào)查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動物，因此，在家紡的導(dǎo)購中，可以從消費者的心理著手，抓住消費者的`情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響她們對該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力如上海超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)在為彩翼家紡所策劃的導(dǎo)購技巧中，緊緊抓住家紡行業(yè)中最吸引消費者眼球的基本元素之--色彩。在導(dǎo)購過程中針對顧客-全球品牌網(wǎng)-不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產(chǎn)品一定的特性。以此引起消費者的共鳴，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。
3、價值觀植入家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達(dá)載體。它開始傳達(dá)著消費者對美的追求以及對生活的一種態(tài)度。因此，與其說消費者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。所以說從體驗營銷的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費者期望的生活方式相吻合。消費者一旦對家紡品牌所倡導(dǎo)的價值觀產(chǎn)生認(rèn)同，消費者將為擁有這個品牌的家紡為豪，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進(jìn)而表現(xiàn)持續(xù)購買該品牌家紡的欲望和行為。比如夢潔家紡，它直擊目標(biāo)消費群的內(nèi)心。提出"家文化"，引起了消費者的共鳴。富安娜家紡，提倡"藝術(shù)文化"，所以打動了具有藝術(shù)傾向和藝術(shù)審美追求的人群，同樣羅萊打造的"歐式家紡"吸引了大批向往歐式典雅生活的人群。因此，在導(dǎo)購現(xiàn)場，通過店員的引導(dǎo)，激發(fā)消費者情感體驗，和消費者進(jìn)行深度的溝通，形成強(qiáng)烈的認(rèn)識區(qū)隔，讓消費者對你的家紡品牌形成強(qiáng)烈的記憶，這顯然比單純的、針對表面化的推薦更容易獲得消費者的認(rèn)可。
總之，家紡導(dǎo)購是整個家紡營銷中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣出貨品，導(dǎo)購不但需要練就扎實的基本功，還需要有靈活的頭腦!
下面就說說面對不同類型的人導(dǎo)購員銷售技巧: 一、自命不凡型:二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型:三、猶豫不決型:四、小心謹(jǐn)慎型:五、貪小便宜型:六、來去匆匆型:俗話說，做人最難沒過導(dǎo)購，這是有一定道理的。顧客進(jìn)店，你不可以太冷淡，太冷淡覺得你不夠熱情;你也不可以太熱情，太熱情又會使顧客心生反感。那么，導(dǎo)購在這一環(huán)節(jié)到底應(yīng)該怎么做?當(dāng)顧客進(jìn)店，導(dǎo)購首先應(yīng)該是笑臉相迎，比如說七小時家紡導(dǎo)購李佳，她就應(yīng)該這樣對顧客說:"你好，七小時家紡歡迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。"這樣就可以了，既不失熱情，又不會過度，如此表達(dá)恰到好處。然而，僅僅如此就可以了么，萬一顧客轉(zhuǎn)了一圈，什么也沒買，要溜了怎么辦?面對這種情況，你就要上前打招呼了，而如何才是正確的言辭表述，這里存在一定的技巧。首先你應(yīng)該說(仍以李佳為例):"你好小姐，前面都沒有你喜歡的么，我叫李佳，我來為你介紹好么?"一般情況下，只要顧客有需要，面對這樣的服務(wù)，他不會拒絕。如果對方接受了你的請求，你要詢問對方的名字，你要這么說:"我叫李佳，請問您怎么稱呼?"值得注意的是，在你要詢問對方叫什么的時候，你要先報上自己的名字，這是與人交往的禮儀，是對對方的尊重。一般情況下，"我姓張(假如顧客姓張的話)"是常規(guī)的回答方式，大多數(shù)人都符合這個規(guī)律，然而，總會有特殊的情況出現(xiàn)，那么何為特殊情況?對于規(guī)律之外的人群，他們是這樣回答的:"叫我張小姐好了，"這類顧客通常虛榮心較重，所以，在接待這類顧客時，導(dǎo)購要小心伺候。他們也會這樣回答:"叫我張女士好了，"通常這類顧客的特點就是典型的權(quán)威型，他們的權(quán)威不可冒犯。還有一種人，他們會這樣回答:"叫我張姐就好，"這類顧客就是最讓導(dǎo)購喜歡的那一種，典型的好說話。
導(dǎo)購員銷售技巧9
一、女裝導(dǎo)購員銷售技巧之基本要素
1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。
2、贊美顧客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3、注重禮儀 服裝銷售技巧與話術(shù)中提到禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。
4、注重形象 服裝銷售技巧與話術(shù)指出導(dǎo)購員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來良好的覺。
5、傾聽顧客說話 缺少經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。
讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機(jī)，立馬出擊。
二、女裝導(dǎo)購員銷售技巧之推銷最佳時機(jī)
1、當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
2、當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）
3、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）
4、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分）
5、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的'接濟(jì)）
6、當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）
三、女裝導(dǎo)購員銷售技巧之導(dǎo)購?fù)扑]技巧
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、合適手勢向顧客推薦。
4、合適商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
服裝銷售技巧從事銷售，首先要認(rèn)識新產(chǎn)品，其次要有自信，再次有一定的語言表達(dá)能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。
導(dǎo)購員銷售技巧10
1、“價格分解”成交法
假設(shè)顧客看好標(biāo)價為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價是600元，這時你需要先算出價格差異是200元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧?
顧客：差不多吧。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎?
顧客：是的。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右(停頓)。王先生您算算每天只需要多投資多少?
顧客：是5分多。
(記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了。)
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產(chǎn)品是不是非常值得呢?
2、“一分錢一分貨”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢?
顧客：呵呵當(dāng)然沒有。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理?
顧客：是的，有道理。
(這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的。)
優(yōu)秀導(dǎo)購員：這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您更低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品對嗎?但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。
顧客：哦?是嗎?
優(yōu)秀導(dǎo)購員：是的，有時候以價格為導(dǎo)向購買不完全是正確的。投資多一點您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了、因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢?
3、“別家可能更便宜”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低。其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨是這樣的嗎?
顧客：當(dāng)然。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看以這個價格來購買我們的.產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的。您說對嗎?
顧客：是的。
4、假設(shè)成交法
“假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨?”
“您現(xiàn)在確定我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨。”
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實貨源吧。”
5、選擇成交法
“您是希望我們?yōu)槟拓涍�是您自己取貨?”
"我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒。"
“您是交定金還是付全款?”
“您計劃確定這一套還是另外一套?”
6、機(jī)會成交法
“優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧。”
“這款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來。”
“現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧。”
7、大膽成交法
“您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎?不如現(xiàn)在就確定了吧。”
“這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會難得就確定下來吧。”
“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷這個月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套”
8、三問成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣?
顧客：好啊
優(yōu)秀導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢?
顧客：可以考慮。
優(yōu)秀導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢?
導(dǎo)購員銷售技巧11
第1問：寶寶多大?
要點：作為奶粉導(dǎo)購，一定要主動關(guān)心寶寶，真誠與家長溝通，了解寶寶月齡提醒寶寶成長特點等;
分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了
①、奶粉的段位：
1段、2段還是3段，避免了詢問寶寶吃那個段位等低級的問題。
②、是否可以主動推薦奶粉
6個月以內(nèi)建議母乳喂養(yǎng)，不宜主動推薦奶粉，須先確定顧客沒有母乳或母乳不足，6個月以上可以主動推薦。
③、是否適合換品牌：
6個月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應(yīng)更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。
④、寶寶的成長特點及推薦奶粉的側(cè)重點：
6個月左右的寶寶免疫力比較低，因為從母體帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時轉(zhuǎn)牌，適宜推薦促進(jìn)寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好，比較容易適應(yīng)奶粉。
第2問：寶寶吃什么?
要點：作為奶粉導(dǎo)購，一定要主動詢問，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷售儲備好基礎(chǔ)信息。
分析：寶寶吃的什么，無非就是如下選擇題：
母乳或者奶粉，進(jìn)口或者國產(chǎn)，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個信息直接決定了。
①、推薦哪個類別的奶粉更容易接受：
寶寶吃進(jìn)口的自然更容易接受進(jìn)口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。
②、推薦哪個價位的更容易接受：
既有品牌的.價格基本上決定了可選品牌的價格，不會有太大的區(qū)別，有太大的區(qū)別即使選擇了也不長久。
③、推薦自有品牌的難易程度：
顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。
第3問：寶寶吃(長)得怎么樣?
要點：任何產(chǎn)品，不可能做到100%的滿意，其實也不會有100%的不滿意，通過此問進(jìn)一步明確需求，做好奶粉推薦或銷售的引導(dǎo)。
分析：吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時，寶寶成長狀態(tài)如何?是否適應(yīng)該奶粉?有無腸道不良反應(yīng)(上火、便秘、腹瀉、大便白色等)?身體狀況如何?等至關(guān)重要，直接決定了
①、顧客的游離程度，是否容易轉(zhuǎn)牌：
顧客吃得不好，自然是要轉(zhuǎn)牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向于繼續(xù)吃。做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。
②、找出差異化優(yōu)點有效進(jìn)行轉(zhuǎn)牌：
如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應(yīng)該考慮免疫型奶粉等。
也許你還要問是否添加輔食、是否缺微量元素等，但其實大可不必在這方面花費時間了，孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的喂哺情況以及成長情況，才有資格和發(fā)言權(quán)去給家長推薦奶粉，也才會推薦奶粉。
做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。此外，粉哥要重點提醒大家不要把短暫的銷售溝通時間給浪費掉啦，要簡潔明了地切入主題，找出顧客的需求關(guān)鍵信息，同時忌貪心，想做大的連帶銷售，問東問西。
記住，賣奶粉就是賣奶粉，所謂的連帶銷售都是后面的事情，準(zhǔn)確地說是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“點個數(shù)”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不說，還可能嚇著顧客。
導(dǎo)購員銷售技巧12
1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎?
2、店門開啟要方便。進(jìn)出容易的商店，才能繁榮。
3、顧客進(jìn)店后，店員最好不要“步步跟隨”。
4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。
5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見，手易拿”。擺在開放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。
6、所有商品都標(biāo)上價格，貨不二價。必須在努力收集顧客的價格預(yù)期感和競爭商店的價格的情報的基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)膬r格。
7、零售店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說外行話。要知道，購物場所也是交流的`空間。
8、講解商品的知識和銷售量成正比，消費者不是專家，需要你的指導(dǎo)。要讓消費者認(rèn)識到，你是在幫助他。
9、接待顧客心理輕松，對方不買也不能有失望或不高興的表示。
10、收錢和找零錢，當(dāng)面點清，找干凈票給客人。
11、對老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對商店來說意味著不斷提高的回頭率。美國學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。
12、多用習(xí)慣用語。語言規(guī)范、親切，能增加商場(店)形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來好的口碑。
13、把建議本放在收款處，請顧客把需要代購的商品寫上。
14、把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機(jī)會。例如，重陽節(jié)對老人優(yōu)惠以示祝福;教師節(jié)對教師優(yōu)惠以示祝賀。
15、永遠(yuǎn)不忘記顧客，永遠(yuǎn)不會被顧客忘記。要把顧客當(dāng)作永久的上帝，要用一些具體行為或活動感化顧客，讓顧客知道你是真心實意把他們當(dāng)上帝。一旦上帝意識到你可信、可靠，便會成為你永遠(yuǎn)的顧客。
導(dǎo)購員銷售技巧13
一般第一句話這么說：
“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！
還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！
怎么才能把他吸引住呢？
那就是給他一個留下來的理由！
女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強(qiáng)！
“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！
第二句話一般這么說：
1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的`專柜太多了！
怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細(xì)說！
2、“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！
3、唯一性
4、制造熱銷氣氛
5、時限性等！
在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！
切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出
其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！
第三句話怎么說？
很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！
你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會！
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”
這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！
所以第三句話直接拉過來介紹商品！
這么說：“我來幫您介紹！”
直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！
別問顧客能不能介紹！
他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！
導(dǎo)購員銷售技巧14
男導(dǎo)購員銷售技巧有哪些?在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。
一、自命不凡型：
類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識分子居多。
對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他(她)。
二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。 對策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他(她)，博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。
三、猶豫不決型：
有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。 對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。
四、小心謹(jǐn)慎型：
這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。 對策：要迎合他(她)的速度，說話盡量慢下來，才能使他(她)感到可信，并且在解說產(chǎn)品的'功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
五、貪小便宜型：
希望你給他(她)多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。
對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他(她)贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。
六、來去匆匆型：
檢查時匆匆而過，總說他(她)時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。 對策：稱贊他(她)是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類型人做事通常很爽快。
七、經(jīng)濟(jì)不足型：
這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對策：只要能夠確讓他(她)對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他(她)的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購買。
導(dǎo)購員銷售技巧15
1.如顧客認(rèn)為商品貴，差價格不肯買怎么辦？
首先確定顧客對商品本身是否滿意，價格是否是唯一阻礙，認(rèn)為商品不值這個價錢與嫌這個價格太高是兩個概念。如對商品特定也有質(zhì)疑，應(yīng)拿幾款不同特色不同價格的產(chǎn)品相比較介紹，注意要拉開檔次;如單純嫌價格高，則可向其說明商品的優(yōu)點，突出該商品賣點，突出價格比，物有所值，而且商品的售后服務(wù)，商家信譽等等也是貨品價格的組成部分，提示顧客花錢買服務(wù)，買放心，買誠信是十分值得的。
2.如顧客看中的那件衣服只剩一件S碼，沒顧客穿的碼數(shù)怎么辦？
可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類似的貨品，但如顧客十分喜歡這款衣服，我們可以留下顧客的聯(lián)系方式，請廠家發(fā)回一件，及時滿足顧客的需求。
3.如顧客請營業(yè)員帶為試穿怎么辦？
不要拒絕，但要說明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿一下，做個比較，但不一定有您或當(dāng)事人試穿效果好。
4.如顧客的同伴對商品不滿意時如何解決？
對顧客同伴的不滿意表示理解和尊重，觀察顧客對同伴意見的`重視程度。如顧客有自己的主見，主推顧客中意的商品；如同伴意見分量較重，則先博得同伴好感，贊美顧客的試穿效果，并鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當(dāng)征求顧客同伴意見。
5.店鋪里一時人太多照看不過來怎么辦？
工作時間應(yīng)做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務(wù)而忽視了其他顧客，可與顧客說“對不起，現(xiàn)在人太多，請您稍等一下”“這是您要的商品，您先試著，那邊還有其他顧客，有事請您叫我，我叫阿浩”。人多時營業(yè)員應(yīng)盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請附近同事幫忙照看。
6.如顧客試穿效果確實不好，但又征求營業(yè)員意見怎么辦？
不要違背事實過分夸獎，否則容易造成不信任感。評價時不要使用態(tài)度過于鮮明的語言，要注意說話分寸，如胖可說豐滿、勻稱，顏色鮮艷可說活潑、時尚、青春等。不要直截了當(dāng)說效果不好、難看等，以免損傷顧客自尊心。
7.如顧客在購物時在兩件商品中拿不定主意時怎么辦？
注意夸獎顧客試穿效果時應(yīng)肯定地說“好看”“真好看”，而應(yīng)避免說“挺好看”這類程度不夠的話。當(dāng)顧客在兩件商品中左右為難時，應(yīng)注意觀察顧客，判斷其購買能力，如可確定為有實力顧客，可同時贊美兩件商品，并表明很適合他，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交；如認(rèn)為顧客實力一般，應(yīng)看其喜好，顧客對哪款更為中意，果斷確定的說：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過多考慮而轉(zhuǎn)念不買。
8. 如顧客問服裝是什么面料，為什么這么貴時？
告訴顧客：面料不是衡量價格的唯一標(biāo)準(zhǔn)。像我們經(jīng)營的這種正規(guī)品牌服裝，除了面料講究質(zhì)地好外，做工精細(xì)，版型也很端正，而且數(shù)量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來更舒適，更有品位，是物有所值的，其實價格并不貴。
9.如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿？
應(yīng)擺正態(tài)度，不要用自己的標(biāo)準(zhǔn)衡量顧客，面帶微笑語氣愉快地面對顧客的冷臉和冷語，告訴他可以隨意看一下，然后給顧客自由選擇的空間，不要跟得太近，適當(dāng)保持距離隨時關(guān)注顧客。注意不得同顧客發(fā)生沖突。
10.當(dāng)顧客盯著服裝想什么時？
一定要鼓勵顧客進(jìn)行試穿，讓顧客親身感受穿出來的效果，顧客沒試，成交量幾乎為零，試了以后就有50%的成交率，有可能顧客當(dāng)時沒買，但下次還會回來，屬于潛在客戶。
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