市場(chǎng)營(yíng)銷策略【熱門】

市場(chǎng)營(yíng)銷策略1

　　隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們物質(zhì)條件的不斷提高，近年來(lái)，人們的旅游消費(fèi)逐步增加，人口流動(dòng)數(shù)量和距離也隨之增大。以上因素一方面促使旅客運(yùn)輸市場(chǎng)規(guī)模得以長(zhǎng)足發(fā)展，另一方面，公路客運(yùn)隨之迅速發(fā)展，高速公路 網(wǎng)日趨完善，客運(yùn)汽車設(shè)施逐漸升級(jí)，乘車條件不斷改善；民航也不干落后，通過(guò)改革管理體制，緊緊抓住市場(chǎng)，適時(shí)采取增加航班、降低票價(jià)等多種方式，逐步提高自己在運(yùn)輸領(lǐng)域的地位。這對(duì)于鐵路客運(yùn)而言，既提供了發(fā)展機(jī)遇，又面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。從1997年開始，鐵路為了鞏固現(xiàn)有的客運(yùn)市場(chǎng)，重新樹立在客運(yùn)行業(yè)中的“鐵老大”地位，不惜投入巨資，整治主要干線線路，更換提速道岔、更新高速機(jī)車車輛，先后于1997年、1998年、20xx年、20xx年，在主要干線進(jìn)行了四次大面積提速，相繼推出了夕發(fā)朝至列車、城際快速列車、行包專列等多品種客運(yùn)產(chǎn)品，客運(yùn)營(yíng)銷在鐵路內(nèi)部“安家落戶”，從此國(guó)內(nèi)客運(yùn)業(yè)開始了激烈競(jìng)爭(zhēng)。

　　第一章旅客運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)

　　鐵路旅客運(yùn)輸?shù)姆��?wù)對(duì)象是人，旅客運(yùn)輸?shù)牧髁渴莿?dòng)態(tài)的、波動(dòng)的。這個(gè)動(dòng)態(tài)性和波動(dòng)性有其自身的規(guī)律，但又不是一成不變的。流量、行程不會(huì)年復(fù)一年地按同一比例增減，它受多種因素影響呈波動(dòng)狀態(tài)。

　　學(xué)生流造成鐵路客運(yùn)的波動(dòng)性是一個(gè)不可忽視的因素，如春運(yùn)、暑運(yùn)期間，石家莊北站的學(xué)生客流明顯增加，今年春運(yùn)共發(fā)送旅客8.4萬(wàn)人，其中學(xué)生8000多人，占春運(yùn)總發(fā)送量的10％。

　　民工潮是鐵路旅客運(yùn)輸面臨的又一集中運(yùn)輸現(xiàn)象。我國(guó)農(nóng)村有近5000～6000萬(wàn)人處于流動(dòng)狀態(tài)，且跨地區(qū)流動(dòng)的規(guī)模還在擴(kuò)大。這支龐大的隊(duì)伍在春節(jié)前后和農(nóng)忙時(shí)期回家探親，形成一股強(qiáng)大的客流。這股流量又是波動(dòng)的。

　　勞動(dòng)雙休日及“五一”“十一”長(zhǎng)假制度的推行，旅游業(yè)的發(fā)展，使得周末的短途客流量上漲及旅游季節(jié)客流量的劇增，又形成一個(gè)客流量波動(dòng)的高峰。

　　總之，鐵路要面臨旅客運(yùn)量的這些波動(dòng)，必須要有相應(yīng)的、適宜的措施來(lái)應(yīng)對(duì)。

　　第二章旅客營(yíng)銷工作存在的問(wèn)題

　　鐵路客運(yùn)業(yè)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前，能否抓住機(jī)遇，開拓進(jìn)取，不斷發(fā)展壯大自己，關(guān)鍵在于我們管理者能否真正認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)。其最有效的手段就是能否做好鐵路客運(yùn)營(yíng)銷工作，通過(guò)有效的營(yíng)銷來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。而當(dāng)前鐵路客運(yùn)營(yíng)銷工作，雖然通過(guò)經(jīng)濟(jì)考核、客車提速等手段取得了一些成效。但是，對(duì)于目前營(yíng)銷現(xiàn)狀，只能說(shuō)是營(yíng)銷工作的初級(jí)階段，沒(méi)有按照營(yíng)銷理論來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)定位，營(yíng)銷具有一定的盲目性，致使在旅客運(yùn)輸過(guò)程中存在著許多問(wèn)題不能及時(shí)解決，制約著客運(yùn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。

　　第一節(jié)市場(chǎng)研究問(wèn)題

　　按照營(yíng)銷理論，開展?fàn)I銷工作首先是市場(chǎng)研究，即：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解旅客的需求和欲望，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定產(chǎn)品類型。現(xiàn)行的營(yíng)銷工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　1市場(chǎng)調(diào)查不夠。開行客車前，客流調(diào)查不充分，調(diào)查數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，調(diào)查手段不先進(jìn)，不能充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)共享優(yōu)勢(shì)，對(duì)所吸引的客流數(shù)量、層次掌握不準(zhǔn)，導(dǎo)致部分客車的開行存在一定的盲目性和不科學(xué)性，造成部分客車上座率不高，部分客車嚴(yán)重超員。太原－漢口2234次、天津－西安2561次客車，一年四季超員，節(jié)假日期間，經(jīng)常始發(fā)站超員。而石家莊－太原7055次常年上座率不足30％，太原－杭州1584次臥鋪車經(jīng)常虛糜。虛糜原因很簡(jiǎn)單：石家莊－太原高速公路運(yùn)行2小時(shí)30分，7055次運(yùn)行6小時(shí)50分，太原－杭州經(jīng)由京九線，沿途大部分停車站的地方經(jīng)濟(jì)比較落后，旅客成分多為民工，該車卻是新型空調(diào)車，產(chǎn)品供給與旅客需求嚴(yán)重錯(cuò)位。

　　2運(yùn)能調(diào)配不力。運(yùn)能調(diào)配靈活機(jī)動(dòng)性差，不能及時(shí)有效地抓住客流規(guī)律并制定相應(yīng)的預(yù)想和對(duì)策進(jìn)行削峰填谷，面對(duì)客車超員嚴(yán)重、旅客無(wú)法上車的場(chǎng)面束手無(wú)策。經(jīng)過(guò)多年經(jīng)驗(yàn)得出石太客流的特點(diǎn)是：正常天氣石家莊―太原客流70％通過(guò)高速公路運(yùn)輸，遇霧雪天氣高速公路封閉后，這部分客流將全部涌向鐵路；每年4月30日和9月30日兩天，石家莊北站到青島的旅游流、到唐山的學(xué)生流均在800人以上，這時(shí)太原－青島2578次、臨汾－唐山的4476次都要超員150以上，甚至列車廁所內(nèi)都要容納6人以上。這些都是多年不變的規(guī)律，而鐵路客運(yùn)組織部門對(duì)這一規(guī)律沒(méi)有引起高度重視，沒(méi)有拿出具體措施，使得旅客滯留車站和乘車條件急劇下降。

　　第二節(jié)目標(biāo)選擇問(wèn)題

　　目標(biāo)選擇過(guò)程是確定產(chǎn)品品種的重要環(huán)節(jié)。開行一趟客車，要在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真分析，仔細(xì)歸類，然后根據(jù)不同需求層次確定相應(yīng)產(chǎn)品，這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品才有市場(chǎng)。而目前開行客車的品類，不遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，不是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，充分掌握旅客需求來(lái)確定的，而是采取生產(chǎn)極端化，片面追求夕發(fā)朝至列車，造成客車始發(fā)時(shí)間過(guò)于集中，使中途站要么客車接踵而來(lái)，要么長(zhǎng)時(shí)間無(wú)客車到發(fā)，客車流呈脈沖狀態(tài)，不利于客流的.吸引。石家莊北站主要擔(dān)當(dāng)石太、石德線的客車接發(fā)，而到太原方向的客車，從8：07漢口－太原2233開車后，直到12：19才有上海－太原k373次，其間4個(gè)小時(shí)無(wú)西去客車；從3：56西安－天津2562次開車后，直到21：21才有太原－青島2578次，期間18個(gè)小時(shí)無(wú)到石德方向的客車。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)列車越來(lái)越多，綠皮車趨于消失，使得相當(dāng)數(shù)量中低收入的客流望車興嘆。

　　第三節(jié)營(yíng)銷宣傳問(wèn)題

　　營(yíng)銷宣傳是營(yíng)銷設(shè)計(jì)的一部分。再好的產(chǎn)品不加以宣傳，至少在短期內(nèi)不會(huì)被人了解，這對(duì)于營(yíng)銷工作極為不利。目前鐵路客運(yùn)產(chǎn)品的營(yíng)銷宣傳渠道很少，我們極少看到鐵路客運(yùn)產(chǎn)品的宣傳廣告，充其量在客車調(diào)整后，僅利用新聞報(bào)道的形式，無(wú)償介紹，沒(méi)有針對(duì)各自地區(qū)涉及到的各次列車的變化，有特色、多樣化的反復(fù)宣傳，致使有些客車已開行了很長(zhǎng)時(shí)間卻不被旅客所知。例如：太原－杭州1584次開行后，石家莊經(jīng)由京九線到合肥、杭州等地有了唯一一趟直通車，石家莊市及周邊的人民非常需要，假如進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鳎�這一消息將會(huì)迅速被人所知。可悲的是：一年后，還有相當(dāng)一部分鐵路干部職工還不知此事，何況他人？可見(jiàn)，目前我們的營(yíng)銷工作之差距。

　　第四節(jié)營(yíng)銷實(shí)施問(wèn)題

　　1銷售方式欠妥。現(xiàn)行客車運(yùn)能分配仍然是傳統(tǒng)的票額分配法，每次調(diào)整運(yùn)行圖時(shí)，對(duì)各趟車進(jìn)行票額分配，絕大部分由始發(fā)站發(fā)售，中途站只預(yù)留一少部分，只能按照分配數(shù)量進(jìn)行發(fā)售，站與站之間無(wú)法連通，無(wú)法將本站特別是始發(fā)站的剩余能力及時(shí)被前方站利用。唯一的補(bǔ)救方法是車內(nèi)補(bǔ)票，但這無(wú)法徹底解決車內(nèi)剩余能力的及時(shí)利用，導(dǎo)致目前存在的車上運(yùn)能虛糜，車下票額緊張的現(xiàn)象。盡管最近實(shí)行了票額分配分淡、旺季兩套方案，但仍未能解決上述問(wèn)題。

　　2銷售渠道不暢。發(fā)售車票是客運(yùn)生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，只有將車票發(fā)售出去，才能獲得收入。在售票環(huán)節(jié)，營(yíng)銷工作就是創(chuàng)造售票條件，為旅客購(gòu)票提供方便，使欲選擇鐵路的旅客能夠按照自己的需求購(gòu)買車票。

　　當(dāng)前，全國(guó)鐵路計(jì)算機(jī)售票工作已完成了車站窗口售票、局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)建設(shè)三次較大的飛躍，計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票，發(fā)售異地票已成為現(xiàn)實(shí)。但是，由于多年來(lái)我國(guó)鐵路旅客運(yùn)輸工作實(shí)施的是票額分配式的計(jì)劃運(yùn)輸，經(jīng)過(guò)幾代人的努力，已形成一套較為完整的、行之有效的管理辦法，為我國(guó)鐵路旅客運(yùn)輸工作作出了積極的貢獻(xiàn)。當(dāng)現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)設(shè)備投入生產(chǎn)后，相應(yīng)的管理手段沒(méi)有同步發(fā)展，計(jì)劃配置型管理模式仍然是當(dāng)前旅客運(yùn)輸管理的主流，銷售體制嚴(yán)重不適應(yīng)，主要表現(xiàn)在：一是以車站為基本單位，以各自利益分割資源，網(wǎng)絡(luò)整體功能較弱，造成各種銷售障礙。二是聯(lián)網(wǎng)發(fā)售異地車票數(shù)量比例很小，目前只占各始發(fā)車硬座票額的10、臥鋪的15。同時(shí)對(duì)網(wǎng)票的發(fā)售加入了一些限制，例如：石家莊鐵路分局、太原鐵路分局和原臨汾鐵路分局為一個(gè)票務(wù)中心，網(wǎng)票發(fā)售規(guī)定同一票務(wù)中心不得發(fā)售本中心的網(wǎng)票，只有在開車前3日至開車前次日方可發(fā)售。加之部分路局網(wǎng)絡(luò)時(shí)常故障，各始發(fā)站借以春運(yùn)、節(jié)假日等理由隨意抽回網(wǎng)上票額，給旅客網(wǎng)上購(gòu)票帶來(lái)較大不便。三是異地票發(fā)售，缺少配套的管理措施及有效的考核機(jī)制，致使該項(xiàng)工作缺乏動(dòng)力，積極性不高。例如：發(fā)售異地票的人數(shù)和收入均歸始發(fā)站（客運(yùn)公司運(yùn)作后統(tǒng)歸客車擔(dān)當(dāng)公司），每張異地票允許發(fā)售站核收5元手續(xù)費(fèi)作為獎(jiǎng)勵(lì)，而這5元錢也往往被有關(guān)部門截留，使售票者得不到相應(yīng)報(bào)酬，卻增加了諸如結(jié)賬、登帳、繳款、作月報(bào)等一系列工作，增大了差錯(cuò)率，反而打擊了異地票發(fā)售工作的積極性。例如：石家莊北站發(fā)售網(wǎng)票在售票房，而5元手續(xù)費(fèi)為多經(jīng)收入，多經(jīng)返還給車站2元，車站將該部分收入用于車站獎(jiǎng)勵(lì)基金，落到售票員手中微乎其微，而路局專項(xiàng)網(wǎng)票獎(jiǎng)勵(lì)車站從未見(jiàn)過(guò)，根本調(diào)動(dòng)不起售票員發(fā)售網(wǎng)票的積極性。

　　3臨客信譽(yù)不好。在春運(yùn)、暑運(yùn)、旅游黃金周等客流劇增的時(shí)期加開臨客，對(duì)緩解運(yùn)能緊張現(xiàn)象意義重大。但是，從多年的臨客開行來(lái)看，在臨客的旅行速度、停站和正點(diǎn)率等方面，臨客遠(yuǎn)遠(yuǎn)差于圖定客車。特別在正點(diǎn)率方面，因?yàn)殚_行臨客后，線路通過(guò)能力相對(duì)緊張，有些區(qū)段的運(yùn)行時(shí)刻是由調(diào)度員臨時(shí)調(diào)整。因此，臨客，特別是長(zhǎng)途臨客容易晚點(diǎn)，晚點(diǎn)后處處會(huì)讓正點(diǎn)列車，這就使晚點(diǎn)臨客晚上加晚，有時(shí)晚到十幾個(gè)小時(shí)。這也是臨客上座率不高的原因之一。

　　4服務(wù)質(zhì)量不高。由于歷史和用工體制等多方面原因，造成現(xiàn)在的客運(yùn)職工隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，服務(wù)態(tài)度生、冷、硬現(xiàn)象尚未杜絕。不主動(dòng)服務(wù)、服務(wù)不到位問(wèn)題，服務(wù)中刁難旅客問(wèn)題等致使旅客投訴居高不下，這說(shuō)明鐵路客運(yùn)職工整體素質(zhì)已經(jīng)不能適應(yīng)日益增長(zhǎng)的旅客服務(wù)質(zhì)量需求。客運(yùn)服務(wù)中存在的質(zhì)量問(wèn)題，反應(yīng)了對(duì)客運(yùn)職工的培訓(xùn)工作尚未到位。雖然目前客運(yùn)職工培訓(xùn)也規(guī)定了時(shí)間、期限。但是，這種培訓(xùn)缺少一個(gè)規(guī)模化、多功能的培訓(xùn)基地，缺少一套完整而科學(xué)的培訓(xùn)手段，缺少一支力量雄厚的師資隊(duì)伍。對(duì)客運(yùn)干部職工的培訓(xùn)缺少系統(tǒng)化和全面性，只是每年例行公事的、簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)性培訓(xùn)，其內(nèi)容涉及服務(wù)技能方面很少，使得年年培訓(xùn)，年年如此，客運(yùn)干部職工的綜合素質(zhì)沒(méi)有真正提高，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果。

　　第三章加強(qiáng)客運(yùn)營(yíng)銷的措施

　　加強(qiáng)旅客運(yùn)輸營(yíng)銷工作，提高客車?yán)�用率，增加客票收入是一個(gè)多因素的綜合問(wèn)題，涉及面很廣。既需要正確的決策，又需要先進(jìn)的設(shè)備，既需要決策者更新意識(shí)，又需要廣大干部職工集思廣益。其宗旨是客運(yùn)生產(chǎn)要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，其手段是運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，完善營(yíng)銷過(guò)程，制定與設(shè)備相適應(yīng)的生產(chǎn)激勵(lì)辦法，其后盾是以高素質(zhì)的人才和高科技的設(shè)備來(lái)實(shí)現(xiàn)。能否解決這一問(wèn)題，直接關(guān)系到廣大客運(yùn)職工的切身利益，關(guān)系到今后鐵路旅客運(yùn)輸行業(yè)的前途與發(fā)展。

　　第一節(jié)找準(zhǔn)市場(chǎng)定位

　　1按需開車，供求相適。計(jì)劃開行客車前，要利用先進(jìn)的設(shè)備和手段，對(duì)吸引區(qū)域進(jìn)行客流調(diào)查，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)、吸引區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況以及客流成份等因素，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求，適時(shí)開行不同層次、不同需求的列車，如：開往旅游區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)的要使用新型空調(diào)車，開行高檔次的列車，夕發(fā)朝至列車，實(shí)現(xiàn)全列臥鋪或臥鋪車比例最大化，發(fā)揮“品牌效應(yīng)”，開行“形象車”、“精品車”，以創(chuàng)“品牌列車”吸引旅客，實(shí)現(xiàn)客運(yùn)硬件“大提速”。相反，途經(jīng)經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，農(nóng)村旅客較多的區(qū)段，盡量開行票價(jià)相對(duì)便宜的列車，以適應(yīng)不同層次的市場(chǎng)需求。

　　2運(yùn)行時(shí)刻，多方兼顧。鋪畫客車運(yùn)行圖對(duì)客車上座率至關(guān)重要，其到、開時(shí)刻既要考慮始發(fā)、終到站，又要兼顧中途站，既要開行夕發(fā)朝至列車，又要開行朝發(fā)夕至、朝發(fā)朝至列車，根據(jù)旅客需求具體安排，力爭(zhēng)使車流均勻，避免脈沖現(xiàn)象。

　　3客車運(yùn)能，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要善于研究客流規(guī)律，搞好市場(chǎng)調(diào)研與分析，根據(jù)客流實(shí)際變化，適時(shí)開行臨客、停運(yùn)客車。除固定客流外，每年因季節(jié)、氣候、節(jié)假日等因素還會(huì)形成不同成份的客流高峰，要緊緊抓住這些機(jī)會(huì)，及時(shí)加開臨客、加掛車廂。例如：當(dāng)霧雪天氣石太高速公路封閉時(shí)，可利用儲(chǔ)備運(yùn)能或采取套跑的方式，在石家莊北―太原間加開臨客，可將公路丟失的客流全部拉回。

　　第二節(jié)全面實(shí)施營(yíng)銷策略

　　1健全營(yíng)銷體系。客運(yùn)部門要迅速成立一個(gè)多媒體、高效率的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，充分運(yùn)用高科技手段開展?fàn)I銷工作。如：在互聯(lián)網(wǎng)上建立客運(yùn)營(yíng)銷網(wǎng)站，網(wǎng)站上開設(shè)列車時(shí)刻查詢、網(wǎng)上訂票、大客戶服務(wù)、旅客投訴、旅客建議等欄目，為旅客提供一個(gè)功能強(qiáng)大的交流平臺(tái)，使旅客足不出戶即可實(shí)現(xiàn)與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談和溝通。

　　2開辟客運(yùn)新市場(chǎng)。一是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求，根據(jù)市場(chǎng)需求不斷推出高質(zhì)量、有特色的客運(yùn)產(chǎn)品。二是多方聯(lián)系，營(yíng)銷團(tuán)體客流。客運(yùn)公司可與風(fēng)景名勝地區(qū)的旅游部門聯(lián)手，推出旅游套餐，加開旅游列車，實(shí)施全程服務(wù)；與外出勞務(wù)部門聯(lián)系，組織民工專列；與教育部門聯(lián)系，開行學(xué)生專列等。

　　3完善考核機(jī)制。一是完善工效掛鉤辦法，將營(yíng)銷人員的個(gè)人收入完全與營(yíng)銷收入關(guān)聯(lián)，上不封頂，下不保底，充分調(diào)動(dòng)客運(yùn)職工的積極性。二是繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)行的發(fā)售異地客票允許收取5元手續(xù)費(fèi)政策。為了防止有關(guān)部門截留該項(xiàng)資金，影響發(fā)售網(wǎng)票積極性，上級(jí)主管部門可將網(wǎng)票發(fā)售指標(biāo)列入任務(wù)考核。

　　4加大營(yíng)銷宣傳。一是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，要設(shè)置客運(yùn)營(yíng)銷廣告宣傳專項(xiàng)資金。無(wú)論是調(diào)圖變點(diǎn)、新增客車，還是加開臨客、加掛車廂，只要推出客運(yùn)新產(chǎn)品，都要加大廣告宣傳力度。二是營(yíng)銷宣傳要投資建立完善的宣傳網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電視、廣播、廣告、資料、電話問(wèn)訊、手機(jī)、機(jī)信息等先進(jìn)快速的宣傳工具，使任何人在任何時(shí)間任何地點(diǎn)都可以了解到旅客列車的車次、運(yùn)行區(qū)段、到開時(shí)刻、基本票價(jià)、沿途停車站以及當(dāng)前運(yùn)行正晚點(diǎn)情況等信息，形成完善的營(yíng)銷宣傳網(wǎng)絡(luò)。三是通過(guò)售票窗口向購(gòu)票旅客免費(fèi)發(fā)放易于長(zhǎng)期保管、閱讀的旅客列車信息手冊(cè)，以其作為我們的“請(qǐng)柬”，進(jìn)一步固定“老客戶”，開辟新市場(chǎng)。

　　4提高服務(wù)質(zhì)量。鐵路客運(yùn)員工素質(zhì)的提高必須引起各級(jí)客運(yùn)干部的高度重視。因?yàn)榭瓦\(yùn)員工的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，是企業(yè)的根本所在，直接影響著客運(yùn)業(yè)的生存和發(fā)展。提高客運(yùn)員工素質(zhì)應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：一是建立先進(jìn)的培訓(xùn)基地。客運(yùn)培訓(xùn)要學(xué)習(xí)大型現(xiàn)代化企業(yè)的培訓(xùn)模式，建議取消各基層站段職工教育機(jī)構(gòu)，在分局建立大規(guī)模先進(jìn)的培訓(xùn)基地，修建一流的教學(xué)設(shè)施，配備雄厚的師資隊(duì)伍，開設(shè)完善的崗位培訓(xùn)課程，制定合理的培訓(xùn)周期，保證過(guò)硬的崗位培訓(xùn)質(zhì)量。二是走出去學(xué)習(xí)他人之長(zhǎng)。組織客運(yùn)職工外出參觀學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的企業(yè)管理，樹立現(xiàn)代企業(yè)員工的服務(wù)理念。以此不斷提高客運(yùn)職工的整體素質(zhì)，以適應(yīng)旅客運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)展對(duì)客運(yùn)職工的素質(zhì)需求。

　　第三節(jié)優(yōu)化售票方式

　　售票是鐵路客運(yùn)組織的第一道工序，也是開展客運(yùn)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，售票方便程度是當(dāng)前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定著能否吸引客流和提高市場(chǎng)占有率。20xx年在石家莊北站候車室、售票廳等地發(fā)放問(wèn)卷1000份，收回有效問(wèn)卷920份。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查資料分析表明，旅客選擇購(gòu)票等候時(shí)間不超過(guò)15分鐘所占比例為45.6％，如購(gòu)票等候時(shí)間超過(guò)30分鐘以上，那么將有46.8％的旅客認(rèn)為購(gòu)票等候時(shí)間長(zhǎng)，不方便；希望能夠買到返程票的旅客占93％；希望在市內(nèi)銀行代售車票的占94％；有臥鋪需求而買不到的占32％，其中因不能滿足臥鋪需求而改乘其它交通工具的占12.5％。

　　調(diào)查表明，滿足旅客購(gòu)票需求是客運(yùn)營(yíng)銷非常重要的途徑之一。目前，微機(jī)售票聯(lián)網(wǎng)已基本覆蓋了全路較大客運(yùn)站，實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)售票已成為現(xiàn)實(shí)。但是，網(wǎng)絡(luò)功能的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被挖掘，應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行開發(fā)。

　　1以票額分配為基礎(chǔ)，實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整。票額分配是計(jì)劃運(yùn)輸工作的具體體現(xiàn)。實(shí)行了計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票以后是否可以取消票額分配，實(shí)現(xiàn)同民航一樣的全國(guó)任意一個(gè)聯(lián)網(wǎng)窗口都可以發(fā)售任意方向和車次的客票？就目前我國(guó)的國(guó)情和鐵路現(xiàn)有能力狀況而言，是不現(xiàn)實(shí)的。民航售票有票種單一、航班經(jīng)停站少、業(yè)務(wù)量相對(duì)較少等特點(diǎn)。鐵路目前的計(jì)算機(jī)售票技術(shù)實(shí)行售聯(lián)程和往返票是不成問(wèn)題的，但是鐵路列車中間停車站有幾個(gè)到幾十個(gè)，旅客的流量、流向及季節(jié)波動(dòng)等動(dòng)態(tài)因素較多，大多數(shù)中間站無(wú)始發(fā)列車，客流要靠始發(fā)站預(yù)留能力來(lái)解決。

　　計(jì)算機(jī)售票，技術(shù)上可以做到某中間站售出一張?jiān)撜镜浇K到站或前方中間停車站的車票后，計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成一張始發(fā)站到該站的短途票額或再生成一張前方到達(dá)站到終到站之間的短途票額，一張長(zhǎng)途能力變成了兩段或三段短途能力。但這樣以來(lái)，如果各站都按自己的需求組織售票，勢(shì)必造成車站售票的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，造成熱門車超員、冷門車虛糜，長(zhǎng)短途能力的合理分工、旅客列車的均衡運(yùn)輸、能力的充分利用以及鐵路的整體經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益都將受到影響，導(dǎo)致正常運(yùn)輸秩序的混亂。因此，票額分配仍有必要。

　　鐵路客流由于其隨季節(jié)變化的不確定性，決定了票額分配也不能一成不變。只在調(diào)整列車運(yùn)行圖后進(jìn)行一次性票額分配，不加強(qiáng)票額的動(dòng)態(tài)管理，也會(huì)出現(xiàn)旅客列車的不均衡運(yùn)輸，經(jīng)常出現(xiàn)始發(fā)站虛糜，中間站吃緊等現(xiàn)象。這是多年來(lái)鐵路旅客計(jì)劃運(yùn)輸工作中一直未能解決的難題。因此，在票額分配的基礎(chǔ)上實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整恰恰能夠解決這一難題。

　　計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票后，隨時(shí)進(jìn)行票額動(dòng)態(tài)調(diào)整在技術(shù)上成為可能。通過(guò)各地區(qū)票務(wù)中心的監(jiān)控，可隨時(shí)掌握各站的售票動(dòng)態(tài)，了解各次列車的超、欠員和能力利用情況，再綜合日常客流調(diào)查及分析，便可得出日常票額調(diào)整的依據(jù)。

　　20xx年1月10日，北京鐵路局實(shí)施了票額動(dòng)態(tài)管理。在始發(fā)列車開車當(dāng)日，路局票務(wù)中心根據(jù)始發(fā)站售票情況，將部分剩余票額調(diào)整到前方站發(fā)售，同時(shí)自動(dòng)在被調(diào)票額車站計(jì)算機(jī)上下載“調(diào)動(dòng)票額通知書”，由調(diào)出站于開車前連同乘車人數(shù)通知單一并交列車長(zhǎng)，不再重復(fù)下達(dá)調(diào)度命令。較以前相比，無(wú)疑進(jìn)步了不少。但是，這只能說(shuō)是“半自動(dòng)”，如果將人工調(diào)整的“半自動(dòng)”通過(guò)編程實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)執(zhí)行的“全自動(dòng)”，將只能利用始發(fā)站剩余票額變?yōu)槌浞掷�用任何一個(gè)站的票額，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能才算充分發(fā)揮。具體為：一是列車從本站開車后，剩余票額立即自動(dòng)釋放到前方站或前方幾個(gè)站進(jìn)行發(fā)售。二是該鋪位如果未發(fā)售到終點(diǎn)站，則程序在該票的到站自動(dòng)生成本鋪位票額，使該站再次發(fā)售，達(dá)到一位多賣，提高利用率。三是給列車內(nèi)配備車載補(bǔ)票機(jī)并與地面實(shí)現(xiàn)無(wú)線聯(lián)網(wǎng)，達(dá)到運(yùn)能數(shù)據(jù)共享共用。

　　實(shí)現(xiàn)上述功能后，既能充分利用剩余能力，又有利于鐵路與其它交通工具的競(jìng)爭(zhēng)。例如：以往車站無(wú)臥鋪后只能到車上補(bǔ)，能否補(bǔ)上只有上車后才知道，風(fēng)險(xiǎn)較大，使部分旅客擔(dān)心上車后沒(méi)有臥鋪而改乘其它交通工具。實(shí)現(xiàn)票額動(dòng)態(tài)管理后，旅客在車上車下均可購(gòu)買臥鋪，減少客流流失。

　　如第三項(xiàng)功能不能實(shí)現(xiàn)，車內(nèi)補(bǔ)票可暫時(shí)取消，等實(shí)現(xiàn)該功能后，還可恢復(fù)車內(nèi)補(bǔ)票。

　　2采用多形式、多渠道的售票方式。除車站售票廳外，還要在站外建立售票網(wǎng)點(diǎn)，較大城市也可在繁華商業(yè)區(qū)、居民聚集區(qū)、銀行、旅行社內(nèi)增設(shè)代售點(diǎn)，方便顧客購(gòu)票。隨著科技的發(fā)展，還可在上述地方增設(shè)自動(dòng)售票機(jī)使旅客能夠很方便地購(gòu)買到全國(guó)各地的車票。

　　關(guān)于增設(shè)客票代售點(diǎn)，還應(yīng)注意下列問(wèn)題：1、明確代售關(guān)系的法律地位。從法律上講，票務(wù)代理屬于商事委托代理關(guān)系，鐵路企業(yè)是委托方（被代理方），代售單位是受托方（代理人）。《民法通則》中規(guī)定：代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人名義實(shí)施民事法律行為。被代理人對(duì)代理人的代理行為，承擔(dān)民事責(zé)任。從調(diào)查中得知，許多代售點(diǎn)都掛有“××火車站客票代售點(diǎn)”的招牌，不論鐵路企業(yè)還是社會(huì)公眾都確認(rèn)了這一層代理關(guān)系。然而，《代售火車票協(xié)議書》文本中，有這樣的表述：“經(jīng)××申請(qǐng)，上級(jí)部門審批同意，由××站與××合作，在××開設(shè)火車票代售點(diǎn)”。把鐵路企業(yè)與代售單位的關(guān)系界定為合作經(jīng)營(yíng)關(guān)系，顯然混淆了“合營(yíng)關(guān)系”和“代理關(guān)系”。這樣就產(chǎn)生兩個(gè)問(wèn)題：一是協(xié)議主體的權(quán)利義務(wù)不明確。“合營(yíng)”和“代理”是兩種截然不同的法律關(guān)系。合營(yíng)主體的權(quán)利義務(wù)體現(xiàn)在共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共但。而代理則主要體現(xiàn)在授權(quán)委托之中。因此，協(xié)議書中權(quán)利義務(wù)條款多處含糊不清。二是雙方法律責(zé)任不清。合營(yíng)的每一主體應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任是按其投資和獲利比例區(qū)分的。而在代理關(guān)系中，代售點(diǎn)的代理權(quán)限是代售火車票，作為委托方的鐵路企業(yè)，只為代售點(diǎn)售出的火車票承擔(dān)法律責(zé)任。代售點(diǎn)其它行為的法律責(zé)任，則由代售點(diǎn)自行承擔(dān)。2、解決好代售點(diǎn)價(jià)外收費(fèi)問(wèn)題。代售點(diǎn)把火車票作為商品來(lái)代售經(jīng)營(yíng)，目的就是要獲取利潤(rùn)。《民法通則》中規(guī)定：代理人可以在處理被代理人委托事務(wù)時(shí)，獲得報(bào)酬。代售點(diǎn)以鐵路的名義發(fā)售車票，按理應(yīng)當(dāng)從鐵路企業(yè)獲得報(bào)酬。但鐵路現(xiàn)行的運(yùn)價(jià)政策，沒(méi)有代售服務(wù)費(fèi)這一塊，代售服務(wù)費(fèi)只能通過(guò)價(jià)外收費(fèi)來(lái)獲得。雖然，國(guó)家計(jì)委和鐵道部對(duì)代售服務(wù)費(fèi)做了明確而嚴(yán)格的規(guī)定，但“每張不得超過(guò)5元”，在通常情況下，不足以維持正常的成本支出。于是，代售點(diǎn)價(jià)外收費(fèi)在“合法”的外衣下，非法加價(jià)收費(fèi)，就很難從根本上杜絕。旅客作為消費(fèi)者，并不清楚車票所附加的價(jià)外收費(fèi)，哪一部分是合法的，哪一部分是非法的。這是代售點(diǎn)不時(shí)出現(xiàn)“高價(jià)票”的根本原因。解決這一問(wèn)題比較理想的方式是，借鑒民航機(jī)票的代售方式，在票價(jià)中包含代售服務(wù)費(fèi)這一塊，使代售點(diǎn)的代理報(bào)酬，由現(xiàn)在的從旅客手中獲得，變?yōu)榘匆欢ǖ奶岢杀壤�直接向鐵路企業(yè)清算。這樣以來(lái)，票價(jià)以內(nèi)是合法的，票價(jià)以外的任何收費(fèi)都是非法的，這樣就可從根本上避免代售點(diǎn)價(jià)外收費(fèi)現(xiàn)象。

　　3建立列車追蹤分析系統(tǒng)。利用聯(lián)網(wǎng)獲取客車全程售票數(shù)據(jù)，將每趟客車各停車站的售票情況及全程上座率繪制出直觀的分析圖，為決策客車開行、停站增減及票額分配提供依據(jù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略2

　　【摘要】文章以消費(fèi)心理和消費(fèi)行為作為切入點(diǎn)，分析了影響市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，根據(jù)消費(fèi)的心理變化來(lái)探索營(yíng)銷策略的更新。

　　【關(guān)鍵詞】消費(fèi)心理；消費(fèi)行為；市場(chǎng)營(yíng)銷策略；心理變化

　　作者簡(jiǎn)介：呂堃（1984-），男，陜西西安人，中國(guó)人民大學(xué)在職研究生，研究方向：企業(yè)管理（市場(chǎng)營(yíng)銷方向）

　　在改革開放以后，我國(guó)逐漸進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平也得到大幅度的提高，任何消費(fèi)行動(dòng)都是在消費(fèi)心理的驅(qū)使下進(jìn)行的，因此對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略也需要盡量考慮消費(fèi)心理與消費(fèi)行為。基于這個(gè)角度對(duì)消費(fèi)者的喜好、目的進(jìn)行分析與探索，為企業(yè)的營(yíng)銷、產(chǎn)品研發(fā)等提供依據(jù)，消費(fèi)者消費(fèi)行為的產(chǎn)生經(jīng)歷了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、情感產(chǎn)生、購(gòu)買意識(shí)、購(gòu)買行為等過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷可以從這個(gè)角度出發(fā)，從外在表現(xiàn)行為進(jìn)行分析。

　　一、影響消費(fèi)心理的因素

　　消費(fèi)者的購(gòu)買行為受到購(gòu)買心理的影響，不同的消費(fèi)者有著不同的消費(fèi)心理，當(dāng)消費(fèi)者有某種需求時(shí)，就會(huì)對(duì)同一類產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致觀察，其中消費(fèi)者最關(guān)心的有三個(gè)因素：一是品牌心理；二是廉價(jià)心理；三是求異心理。品牌心理是因?yàn)橄�費(fèi)者認(rèn)為品牌象征著高貴和地位，以衣服而言，無(wú)論是正裝還是休閑裝，人們都會(huì)對(duì)某個(gè)品牌情有獨(dú)鐘，這是一種品牌心理的體現(xiàn)。所以很多人就會(huì)受到品牌心理的影響，認(rèn)為品牌商品是彰顯自己地位的一種表現(xiàn)，希望從中獲得一種榮譽(yù)感。當(dāng)然，品牌從另一個(gè)層面上來(lái)看也是質(zhì)量和服務(wù)的保障，只有在同行中擁有最優(yōu)秀的品質(zhì)才能夠打響知名度，成為名牌，因此人們品牌心理的產(chǎn)生也是可以理解的。對(duì)于我國(guó)大多數(shù)人的購(gòu)物習(xí)慣來(lái)說(shuō)，價(jià)格是最重要的一個(gè)因素，這也是一種廉價(jià)心理的影響，比如我們經(jīng)常會(huì)看到某些專賣店打折了，即使原本沒(méi)有購(gòu)買欲望，但是在打折的誘惑下，就會(huì)產(chǎn)生進(jìn)去購(gòu)買商品的沖動(dòng)。現(xiàn)今的年輕人對(duì)于“撞衫”現(xiàn)象是不可以忍的，這是一種求異心理的表現(xiàn)，有些人認(rèn)為自己與眾不同，就不能流于大眾化，看到別人有一樣或類似的物品，就會(huì)產(chǎn)生不順的心理，因此他們可能會(huì)選擇和別人不同的產(chǎn)品，以免出現(xiàn)和別人擁有同樣產(chǎn)品現(xiàn)象。信息化時(shí)代在不斷發(fā)展，人們對(duì)于產(chǎn)品的了解越來(lái)越多，再加上電商的發(fā)展，人們的消費(fèi)意識(shí)也在不斷提高，雖然消費(fèi)觀念提高了，但是人們消費(fèi)上當(dāng)?shù)念l率也提高了。消費(fèi)者面臨賣家各種各樣的促銷手段，一開始都會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望，但隨著消費(fèi)上當(dāng)?shù)拇螖?shù)提高了，人們對(duì)賣家也逐漸產(chǎn)生了不信任感，消費(fèi)者的辨別能力也在不斷提高。比如商場(chǎng)的促銷活動(dòng)，尤其是食物，人們首先會(huì)想到的是它的保質(zhì)期，也會(huì)辨別商品真假。消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)增加，對(duì)于產(chǎn)品的辨別能力也有所提高，不會(huì)光聽促銷人員的夸大其詞，而是更相信自身的判斷。另外，消費(fèi)者的個(gè)性化需求愈來(lái)愈旺盛，主要表現(xiàn)在青年的身上，青少年需要以個(gè)性化來(lái)塑造不同的個(gè)性，以求在人群中有突出表現(xiàn)。

　　二、消費(fèi)心理類型分析

　　與影響消費(fèi)者消費(fèi)心理因素與特征一樣，消費(fèi)者的心理類型也有所差異。消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)主要有六種消費(fèi)心理類型：第一種是追求“實(shí)”的心理，在消費(fèi)的過(guò)程中重視產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，在這種消費(fèi)心理的影響下，對(duì)于商品的外在不是很看重，這種心理是在消費(fèi)過(guò)程中最為常見(jiàn)的，尤其是在一些日用產(chǎn)品上，對(duì)于功能質(zhì)量的要求遠(yuǎn)勝于對(duì)于外觀的需求。當(dāng)一件具有同樣屬性的新產(chǎn)品產(chǎn)生時(shí)，人們往往會(huì)產(chǎn)生第二種消費(fèi)心理：追求“新”的消費(fèi)心理，這能夠吸引消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，消費(fèi)者往往是喜新厭舊的，尤其是年輕的消費(fèi)者，往往有追求時(shí)髦的心理，這種心理的存在就會(huì)讓消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中被產(chǎn)品的外觀、造型和新功能所吸引，由于對(duì)新事物的好奇，新的產(chǎn)品往往能在一個(gè)階段形成一大片的市場(chǎng)。第三種消費(fèi)心理就是追求“名”，即追求品牌，隨著消費(fèi)水平的提高，人們的消費(fèi)習(xí)慣也有所改變，對(duì)時(shí)尚的追求，對(duì)品牌產(chǎn)品無(wú)法抗拒。這也就是高檔奢侈品無(wú)論價(jià)格高低都不會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買意愿的原因，對(duì)名牌的追求已經(jīng)超過(guò)了價(jià)格的在乎程度，在這其中，一類是對(duì)品牌的追求，還有一大部分原因是虛榮心的產(chǎn)生和對(duì)財(cái)富地位的炫耀。自古以來(lái)，中國(guó)都有“愛(ài)美之心，人皆有之”這句老話，這也是長(zhǎng)久不變的道理，人們對(duì)于美的追求是不會(huì)停止的，因此在消費(fèi)上就產(chǎn)生了追求“美”的心理，消費(fèi)者在這個(gè)階段更加重視產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值，雖然有的產(chǎn)品在功能上沒(méi)有多大的作用，但是就是抵擋不住人們對(duì)于產(chǎn)品外觀喜好的需求。人們的第五種消費(fèi)心理就是習(xí)慣性心理，對(duì)于某件產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買就會(huì)產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的習(xí)慣性購(gòu)買，消費(fèi)者一旦產(chǎn)生這種心理，就會(huì)持續(xù)一個(gè)比較長(zhǎng)期的過(guò)程，這在日用消費(fèi)品比較常見(jiàn)，因此市場(chǎng)要認(rèn)識(shí)到習(xí)慣性心理對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買行為的重要影響作用。消費(fèi)者還有一種消費(fèi)心理，就是從眾心理，消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，往往會(huì)關(guān)注其他人對(duì)商品的購(gòu)買情況，受到其他人的影響而改變自己原本的購(gòu)買行為，如對(duì)于蘋果手機(jī)，一些消費(fèi)者擁有這類產(chǎn)品，而身邊的`人群也會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買同種產(chǎn)品的消費(fèi)心理，不自覺(jué)地模仿他人購(gòu)物行為。

　　三、基于消費(fèi)心理和行為的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　（一）市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要性

　　根據(jù)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷和消費(fèi)心理從本質(zhì)上而言是對(duì)交換和消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行研究，要想有效進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，增加利潤(rùn)，就要對(duì)消費(fèi)心理和行為進(jìn)行研究，以此來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，而優(yōu)秀的營(yíng)銷策略也能夠反過(guò)來(lái)營(yíng)銷消費(fèi)心理和行為。因此，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，就要根據(jù)消費(fèi)心理和行為的變化來(lái)制定營(yíng)銷活動(dòng)，讓營(yíng)銷活動(dòng)與消費(fèi)心理和行為產(chǎn)生相互影響的關(guān)系，更好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)而言，企業(yè)和消費(fèi)者是基本單位，是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體，因此兩者呈現(xiàn)出具有一定規(guī)則的趨向和走勢(shì)時(shí)，就能夠?qū)�宏觀的經(jīng)濟(jì)狀況產(chǎn)生影響。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求的結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著變化，需求結(jié)構(gòu)的變動(dòng)要求，企業(yè)商品和消費(fèi)者需求要互相適應(yīng)，這樣才能保證消費(fèi)品德供求平衡。

　　（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的主要策略

　　對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，要樹立起以顧客為中心的營(yíng)銷觀念，要站在顧客的角度研究問(wèn)題，學(xué)會(huì)換位思考，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)準(zhǔn)確獲得消費(fèi)心理和行為的數(shù)據(jù)，重視客戶的反饋信息，尊重消費(fèi)者的消費(fèi)需求，積極與客戶進(jìn)行溝通，對(duì)服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行分析、對(duì)比，并且確定下一步的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的人性化關(guān)懷，以此增加客戶的滿意程度，增加品牌的信譽(yù)力。企業(yè)需要認(rèn)真分析消費(fèi)群體，確定市場(chǎng)的主打方向，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，企業(yè)要立足于消費(fèi)機(jī)構(gòu)實(shí)際，對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分，確定自身目標(biāo)和消費(fèi)者需求，明確消費(fèi)市場(chǎng)，滿足不同類型的消費(fèi)者需求。企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和消費(fèi)行為的分析，研究消費(fèi)者消費(fèi)行為的走向，分析好市場(chǎng)變化，抓住消費(fèi)熱點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)行為的產(chǎn)生。

　　四、消費(fèi)心理與行為對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的啟示

　　（一）樹立顧客為中心的理念

　　企業(yè)要認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的重要性，在市場(chǎng)銷售中不要只是估計(jì)利潤(rùn)，更應(yīng)當(dāng)看重消費(fèi)者，只有贏得消費(fèi)者的信任，才能促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)行為的產(chǎn)生，進(jìn)而產(chǎn)生習(xí)慣性消費(fèi)心理。這是企業(yè)贏得市場(chǎng)、贏得民心的重要保障，企業(yè)要認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的重要性，加強(qiáng)顧客體驗(yàn)，重視售后服務(wù)，讓顧客對(duì)企業(yè)有良好的印象。這是一種無(wú)形的宣傳手段，能夠提高企業(yè)和產(chǎn)品的口碑，促進(jìn)品牌效應(yīng)的產(chǎn)生，也正是應(yīng)了那句古話：得民心者得天下。

　　（二）加強(qiáng)廣告宣傳

　　企業(yè)要想推廣某一產(chǎn)品，要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的規(guī)劃，其中運(yùn)用最多的就是廣告，廣告存在于生活的方方面面，顧客對(duì)于廣告的分辨能力不是很強(qiáng)，因此，采用良好的廣告進(jìn)行宣傳，把握好消費(fèi)者心理，做好廣告宣傳，是一項(xiàng)重要的市場(chǎng)營(yíng)銷手段。企業(yè)要利用廣告的作用做好宣傳，積極與顧客溝通交流，只有學(xué)會(huì)交流才能夠更好地接近顧客，幫助顧客解決對(duì)于產(chǎn)品的困惑，才能夠有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品推銷出去。企業(yè)要利用有形廣告和無(wú)形廣告對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行積極宣傳，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員的語(yǔ)言技巧，提高銷售業(yè)績(jī)。

　　（三）重視品牌效應(yīng)

　　企業(yè)要認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，積極打造屬于自己的品牌。我國(guó)的消費(fèi)者往往都比較在意商品中的品牌，對(duì)于品牌有種莫名的信任感，因此企業(yè)需要重視品牌的構(gòu)建，打造屬于品牌的閃光點(diǎn)，可以是文化宣傳，也可以是外觀變化，閃光點(diǎn)可以不止一個(gè)，但是在打造和宣傳的過(guò)程中一定要體現(xiàn)出閃光點(diǎn)。在消費(fèi)者眼中，只要有這么一個(gè)閃光點(diǎn)，就會(huì)吸引注意力，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，這就是一個(gè)品牌的打造過(guò)程，因此充分了解消費(fèi)者心理，對(duì)于品牌的構(gòu)建和市場(chǎng)營(yíng)銷策略都是十分重要的。五、結(jié)語(yǔ)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷售以及企業(yè)在市場(chǎng)的占有率和增長(zhǎng)率，因此企業(yè)如果要獲得更多的利潤(rùn)，占據(jù)更大的市場(chǎng)，就要制定獨(dú)特的營(yíng)銷策略，充分認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者心理對(duì)于消費(fèi)的營(yíng)銷，有針對(duì)性地制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠脫穎而出，完成企業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的不斷增長(zhǎng)，推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]喬良．基于消費(fèi)心理與行為的市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析[J]．企業(yè)技術(shù)開發(fā)，20xx，31（35）．

　　[2]李汝頂．從消費(fèi)心理淺析市場(chǎng)營(yíng)銷效率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)[J]．中國(guó)商貿(mào)，20xx，（6）．

市場(chǎng)營(yíng)銷策略3

　　在營(yíng)銷實(shí)踐中，大中型企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)，應(yīng)考慮以下因素：

　　1．企業(yè)資源實(shí)力

　　主要指人力、物力、財(cái)力和技術(shù)狀況。企業(yè)實(shí)力雄厚，供應(yīng)能力強(qiáng)，可采用無(wú)差異性或差異性市場(chǎng)策略；如果資源少，無(wú)力兼顧整個(gè)市場(chǎng)，寧可采用密集性策略，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)性營(yíng)銷。某些產(chǎn)品產(chǎn)量較少、市場(chǎng)占有率低的企業(yè)，動(dòng)不動(dòng)就宣稱什么它的“產(chǎn)品行銷數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)”，這未必是良策。

　　2．市場(chǎng)類似性，或市場(chǎng)同質(zhì)性

　　不同的市場(chǎng)具有不同的特點(diǎn)，各類市場(chǎng)消費(fèi)者的文化、職業(yè)、興趣、愛(ài)好、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等都有較大差異。消費(fèi)者的需要、興趣、愛(ài)好等特征大致相同或甚為接近，即市場(chǎng)類似程度大、同質(zhì)性高，可采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略；市場(chǎng)需求差別大，消費(fèi)者的挑選性強(qiáng)，則宜采用差異性市場(chǎng)策略或密集性市場(chǎng)策略。

　　3．產(chǎn)品同質(zhì)性

　　是指消費(fèi)者所感覺(jué)產(chǎn)品特征相似的程度。產(chǎn)品的特征不同，應(yīng)分別采用不同的市場(chǎng)策略，選擇不同的.目標(biāo)市場(chǎng)。有些產(chǎn)品，如米、面、煤、鹽等日常生活消費(fèi)品，雖然事實(shí)上存在品質(zhì)差別，但多數(shù)消費(fèi)者都很熟悉，認(rèn)為它們之間并沒(méi)有特別顯著的特征，不需要作特殊的宣傳介紹。對(duì)這類同質(zhì)性高的產(chǎn)品，可實(shí)施無(wú)差異性市場(chǎng)策略。但另外一些產(chǎn)品，如家用電器、照像機(jī)、機(jī)械設(shè)備以及高檔耐用消費(fèi)品，其品質(zhì)、性能差別較大，消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)十分注意其功能和價(jià)格，并常以它們所具有的特性為依據(jù)，對(duì)這類同質(zhì)性低的產(chǎn)品，宜采用差異性或密集性策略。

　　4．產(chǎn)品生命周期

　　它一般有投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。企業(yè)應(yīng)隨產(chǎn)品生命周期的發(fā)展而變更目標(biāo)市場(chǎng)策略，尤其要注意投入期及衰退期兩個(gè)極端時(shí)期。當(dāng)新產(chǎn)品處于投入期時(shí)，重點(diǎn)在于發(fā)展顧客對(duì)產(chǎn)品的基本需求，一般很難同時(shí)推出幾個(gè)產(chǎn)品，宜采取無(wú)差異性市場(chǎng)策略，以探測(cè)市場(chǎng)需求與潛在顧客。當(dāng)然，企業(yè)也可發(fā)展只針對(duì)某一特定市場(chǎng)的產(chǎn)品，采取密集性市場(chǎng)策略，盡全力于該細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，企業(yè)若要維持或進(jìn)一步增加銷售量，宜采用差異性市場(chǎng)策略，開拓新市場(chǎng)。或采取密集性市場(chǎng)策略，強(qiáng)調(diào)品牌的差異性，建立產(chǎn)品的特殊地位，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，避免或減少企業(yè)的損失。

　　5．競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)策略

　　目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇，往往視競(jìng)爭(zhēng)者的策略而定。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并采用差異性市場(chǎng)策略時(shí)，該企業(yè)如采取無(wú)差異性策略，就不一定能更好地適應(yīng)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，必然與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡；而當(dāng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)施無(wú)差異性策略時(shí)，因可能有較次要的市場(chǎng)被冷落，這時(shí)該企業(yè)若能采用差異性市場(chǎng)策略，乘虛而入，定能奏效。由于競(jìng)爭(zhēng)雙方的情況經(jīng)常是復(fù)雜多變的，在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)分析力量對(duì)比和各方面的條件，掌握有利時(shí)機(jī)，采取適當(dāng)策略，爭(zhēng)取最佳效果。

　　6．競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，常迫使企業(yè)不得不采用適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)格局的策略。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多時(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌印象便很重要。為了使不同的消費(fèi)者群都能對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品建立堅(jiān)強(qiáng)的品牌印象，增強(qiáng)該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，宜采用差異性或密集性市場(chǎng)策略。在競(jìng)爭(zhēng)者甚少，甚至處于獨(dú)占地位時(shí)，消費(fèi)者的需求只能從本企業(yè)產(chǎn)品得到滿足，就不必采用成本較高的差異性市場(chǎng)策略。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略4

　　一、游客需求的傾向性

　　對(duì)于旅游業(yè)市場(chǎng)必須有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，盲目的追求新鮮感創(chuàng)設(shè)一些無(wú)法滿足消費(fèi)者需求的旅游項(xiàng)目在是沒(méi)有任何意義的。旅游項(xiàng)目的設(shè)定不許有一定的傾向性，充分的考慮商家和游客的雙重需求，雙方的磨合和協(xié)調(diào)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)雙贏。對(duì)于商家而言應(yīng)該深入到市場(chǎng)當(dāng)中去，對(duì)旅游業(yè)市場(chǎng)做具體的調(diào)研，了解消費(fèi)者所需要的情感需求和精神需求，讓旅游項(xiàng)目的設(shè)定為消費(fèi)者帶來(lái)身心的雙重的愉悅。而對(duì)于商家而言，積極的營(yíng)銷策略和正確的營(yíng)銷渠道手段都是對(duì)于自身的發(fā)展都有積極的影響，獲得利益的同時(shí)也應(yīng)該實(shí)現(xiàn)商業(yè)的價(jià)值，將旅游產(chǎn)業(yè)做成良心的產(chǎn)業(yè)。同時(shí)隨著隨著時(shí)代發(fā)展的`需求，旅游業(yè)也應(yīng)該將市場(chǎng)擴(kuò)大到國(guó)際當(dāng)中去，將中國(guó)的文化帶入帶國(guó)際中去，倡導(dǎo)文明旅游、生態(tài)旅游和和諧旅游。

　　二、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)性

　　旅游業(yè)的發(fā)展涉及到很多行業(yè)的共同發(fā)展，例如交通運(yùn)輸業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)、酒店餐飲行業(yè)等服務(wù)類行業(yè)。所以，旅游業(yè)的發(fā)展對(duì)于相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)都是有積極地促進(jìn)的作用。做好相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)和統(tǒng)籌，實(shí)現(xiàn)服務(wù)業(yè)的良性發(fā)展，發(fā)現(xiàn)更為廣闊的發(fā)展空間。國(guó)內(nèi)的主要的旅游形式由主要有自助游、半脫團(tuán)性質(zhì)的、全團(tuán)性質(zhì)的旅行，針對(duì)不同的受眾群體旅游行業(yè)應(yīng)該積極的制定合理的旅行路線，將不同行業(yè)聯(lián)合起來(lái)，將旅行的娛樂(lè)性和經(jīng)濟(jì)實(shí)用型帶給消費(fèi)者，未消費(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)惠，促進(jìn)旅游行業(yè)的發(fā)展。

　　三、旅游產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

　　針對(duì)上述影響因素而言，旅游業(yè)想要更好的發(fā)展應(yīng)該提出切實(shí)可行的策略。生態(tài)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是在可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上倡導(dǎo)的綠色的營(yíng)銷，推出綠色的生態(tài)的旅游產(chǎn)品。

　　(一)開發(fā)生態(tài)旅游項(xiàng)目

　　生態(tài)旅游項(xiàng)目倡導(dǎo)的是環(huán)保節(jié)約的旅游活動(dòng)，對(duì)自然資源的充分利用，讓游客感受到生態(tài)旅游的樂(lè)趣，感受自然風(fēng)光所帶來(lái)的享受。具體包括:(l)生態(tài)旅游景區(qū)(點(diǎn))和生態(tài)旅游活動(dòng)項(xiàng)目(特色旅游節(jié)慶活動(dòng))(2)生態(tài)旅游線路(3)生態(tài)旅游目的地(省、市、大旅游區(qū)等)。其中，最核心的生態(tài)旅游產(chǎn)品形式是景區(qū)(點(diǎn))和旅游活動(dòng)項(xiàng)目，目的地產(chǎn)品和線路產(chǎn)品都是在景區(qū)(點(diǎn))的基礎(chǔ)上組合而成的。即景區(qū)(點(diǎn))和旅游活動(dòng)項(xiàng)目是生態(tài)旅游產(chǎn)品的原始形態(tài)，是核心旅游產(chǎn)品;而旅游線路和旅游目的地是生態(tài)旅游產(chǎn)品的終極形態(tài)，是組合旅游產(chǎn)品，它們已經(jīng)對(duì)核心旅游產(chǎn)品的效用和價(jià)值進(jìn)行了多重追加。①

　　(二)發(fā)掘文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新點(diǎn)

　　在文化大發(fā)展大繁榮的潮流趨勢(shì)下，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展成為未來(lái)市場(chǎng)的一大重要的領(lǐng)域。消費(fèi)者在旅游的途中需要滿足精神文化的熏陶，感受文化的魅力。國(guó)內(nèi)旅游同時(shí)是對(duì)我國(guó)的古老文化進(jìn)行深入的了解，文化熏陶的效果是單純的課堂教育所不能夠達(dá)到的。國(guó)外的旅游能夠增進(jìn)各國(guó)文化之間的交流，通過(guò)享受各國(guó)的文化成果來(lái)開闊視野，所以發(fā)掘文化產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新點(diǎn)成為一種必然。例如增加文化體驗(yàn)的項(xiàng)目，感受古人的生活，創(chuàng)設(shè)適合各個(gè)文化景點(diǎn)的文化情境。增設(shè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，讓大家相互之間互相的交流，促進(jìn)人際關(guān)系的和諧，使文明旅游成為大家共同追尋的目標(biāo)。

　　(三)政府積極參與規(guī)范旅游市場(chǎng)環(huán)境

　　旅游市場(chǎng)環(huán)境需要有一定的政策指導(dǎo)和政府的積極參與，對(duì)于消費(fèi)者和商家的合法權(quán)益都要予以維護(hù)。對(duì)于商家予以適當(dāng)?shù)恼�策放寬和積極的政策引導(dǎo)，鼓勵(lì)商家開拓旅游市場(chǎng)，對(duì)于游客遇到的不合法的現(xiàn)象更要給予法律支持和維護(hù)，讓消費(fèi)者放心旅游。尤其是針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的旅游項(xiàng)目，對(duì)于游客的素質(zhì)有相應(yīng)的要求，近些年來(lái)國(guó)內(nèi)的游客一些不文明的現(xiàn)象影響了我國(guó)的國(guó)際印象。政府的參與能夠樹立良好的國(guó)際影響，讓游客提升對(duì)自身的要求，讓旅游業(yè)的發(fā)展更加的順暢。旅游業(yè)的發(fā)展充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)，商機(jī)應(yīng)該不斷的適應(yīng)變化的新情況對(duì)于旅游業(yè)做出合理的規(guī)劃，真心為消費(fèi)者服務(wù)，為實(shí)現(xiàn)旅游的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值而不斷的努力。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略5

　　對(duì)供電公司而言，其營(yíng)銷核心內(nèi)容應(yīng)該是能量交換目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，以促成最終的能源使用利潤(rùn)及價(jià)值產(chǎn)生。為此，供電公司必須調(diào)整自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的業(yè)務(wù)及利潤(rùn)目標(biāo)，以求得更好發(fā)展前景和生存空間，這也要取決于用電消費(fèi)者的購(gòu)買能力和能源使用量。所以，供電企業(yè)要做到以消費(fèi)者、市場(chǎng)為主要導(dǎo)向，在不斷適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化的前提下實(shí)施營(yíng)銷策略，做出正確調(diào)整，以最小投入實(shí)現(xiàn)最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)出。

　　1 供電公司基本概況及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)分析

　　1.1 供電公司基本概況

　　牡丹江供電公司擔(dān)負(fù)了地域內(nèi)的供送電工作，是當(dāng)?shù)仉娏�運(yùn)營(yíng)建設(shè)發(fā)展的重要力量。到目前為止，牡丹江供電公司已經(jīng)形成了500千伏跨城市雙環(huán)網(wǎng)和110千伏輻射互聯(lián)，是典型的網(wǎng)格形式供電架構(gòu)。

　　1.2 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)分析

　　供電公司是當(dāng)?shù)仉娏κ袌?chǎng)供電主體，并已經(jīng)與省電力市場(chǎng)融合，專門負(fù)責(zé)220kV及以下輸配電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、電力管理、營(yíng)銷、投資與服務(wù)相關(guān)工作。整體來(lái)說(shuō)公司已經(jīng)適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐貐^(qū)經(jīng)濟(jì)超前發(fā)展需求，每年都會(huì)投資建設(shè)各級(jí)電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及服務(wù)能力也在逐年提升。不過(guò)從市場(chǎng)需求角度來(lái)講，

　　2 供電公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷SWOT分析

　　SWOT分析具有較強(qiáng)的功能性，它適應(yīng)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)，主要從公司企業(yè)內(nèi)外部條件來(lái)全面綜合概括，文中對(duì)供電公司在電力市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行相關(guān)分析。

　　2.1 公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

　　目前國(guó)家正在強(qiáng)化電力企業(yè)組織架構(gòu)變革，確保業(yè)務(wù)流程不斷優(yōu)化，進(jìn)而創(chuàng)新管理方式，提高供電服務(wù)效率與質(zhì)量。在此背景下，供電公司在電力市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中體現(xiàn)出了以下兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

　　首先，公司嚴(yán)格按照國(guó)家電網(wǎng)所提出的“供電服務(wù)十項(xiàng)承諾”、“員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)十個(gè)不準(zhǔn)”來(lái)為用戶提供電力服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)服務(wù)機(jī)制的全面健全。另外，公司還在堅(jiān)持以建立一個(gè)統(tǒng)一且智能的企業(yè)為發(fā)展目標(biāo)，非常重視對(duì)區(qū)域輸供電服務(wù)的需求滿足。按照地方供電公司供用電合同管理相關(guān)規(guī)范，公司為用戶專門設(shè)立了“一站式”供電服務(wù)體系，對(duì)各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格設(shè)置，以確保所作出服務(wù)承諾能夠第一時(shí)間兌現(xiàn)。

　　其次，供電公司還加入了快速反應(yīng)機(jī)制，希望以此來(lái)完善電網(wǎng)應(yīng)急系統(tǒng)。具體來(lái)說(shuō)，公司在電網(wǎng)安全穩(wěn)定方面加入了更多協(xié)調(diào)防御和預(yù)警機(jī)制，就比如應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制，與當(dāng)?shù)卣�府部門形成應(yīng)急聯(lián)動(dòng)，希望提高地方電網(wǎng)的智能決策、應(yīng)急水平和預(yù)警能力。希望實(shí)現(xiàn)對(duì)地方電網(wǎng)大規(guī)模停電事故的有效防范，同時(shí)也希望提高對(duì)電網(wǎng)突發(fā)事件的處置能力。再者，公司也強(qiáng)化了自身電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的故障報(bào)修及搶修管理體系，提高了針對(duì)用戶的報(bào)修響應(yīng)速率，減少了地方停電時(shí)間。

　　2.2 公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷的劣勢(shì)

　　客觀講，電力產(chǎn)品是存在4級(jí)屬性的，它們分別為：潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和核心利益。供電公司在這方面屬性分級(jí)管理并不到位，而且基于社會(huì)營(yíng)銷角度，公司也未能為用戶提供更多附加價(jià)值。

　　從管理制度層面來(lái)看，公司在各項(xiàng)管理制度發(fā)展方面還有進(jìn)一步挖掘空間。就比如說(shuō)電力營(yíng)銷流程管理還未能完全實(shí)現(xiàn)全面標(biāo)準(zhǔn)化和信息化，依然有許多環(huán)節(jié)還在采用人工手動(dòng)操作，在用電檢查作業(yè)指導(dǎo)方面也不夠規(guī)范合理。

　　再者，就是公司在工程造價(jià)、業(yè)擴(kuò)工程取費(fèi)以及業(yè)擴(kuò)工作環(huán)節(jié)方面存在不合理、超時(shí)限等不同問(wèn)題，沒(méi)有真正落實(shí)一戶一表改造，依然還存在合表用電和轉(zhuǎn)供電用戶，這也導(dǎo)致了城市局部配電存在中低壓電網(wǎng)不配套，改造資金相對(duì)短缺等問(wèn)題的出現(xiàn)[2]。

　　3 供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升策略分析

　　供電公司電力市場(chǎng)為推行營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略，分別從市場(chǎng)開拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、需求側(cè)引導(dǎo)3方面來(lái)展開分析。

　　3.1 市場(chǎng)開拓策略提出

　　供電公司未來(lái)電力市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升應(yīng)該從市場(chǎng)開拓開始，它又被分為工業(yè)用電市場(chǎng)開拓策略和居民用電市場(chǎng)開拓策略。首先說(shuō)工業(yè)用電市場(chǎng)開拓，它主要實(shí)施峰谷電價(jià)調(diào)節(jié)。供電公司在電力負(fù)荷方面相當(dāng)短缺，其主要原因就在于高峰電力緊張?jiān)斐闪苏�體負(fù)荷不足，即便處于用電低谷階段，它的用電負(fù)荷依然較低。因此，供電公司希望在工業(yè)用電市場(chǎng)方面為企業(yè)提供更加優(yōu)惠的價(jià)格，再配合政策扶持來(lái)促使某些工業(yè)企業(yè)能合理規(guī)避用電高峰期，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)供電公司用電緊張局面的有效緩解。

　　在居民用電市場(chǎng)開拓策略方面，供電公司主要基于分時(shí)電價(jià)對(duì)用戶每天用電時(shí)間進(jìn)行細(xì)致劃分，主要將早8點(diǎn)～晚9點(diǎn)作為用電高峰期，在這期間制定較高電價(jià)。晚9點(diǎn)以后到翌日早8點(diǎn)為用電低谷階段，該段時(shí)間電價(jià)設(shè)定較低，其主要目的也是鼓勵(lì)居民在電價(jià)低谷階段用電。如此操作可以在一定程度上保證供電公司電網(wǎng)運(yùn)行的穩(wěn)定安全，也能間接增加公司的實(shí)際售電量。

　　3.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略提出

　　供電公司在優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面主要表現(xiàn)為對(duì)電能質(zhì)量的提高以及對(duì)服務(wù)質(zhì)量的提高。

　　(1)對(duì)電能質(zhì)量的提高

　　該方面供電公司主要針對(duì)電能質(zhì)量好壞為用電戶提供產(chǎn)品滿意度分級(jí)，基于計(jì)算機(jī)信息技術(shù)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)用電戶信息反饋，并提出對(duì)電能質(zhì)量提升的更高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。更加重視電能產(chǎn)品質(zhì)量，將其視為是自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期生存的.重要發(fā)展因素。考慮到電能容易受到周邊因素如溫度環(huán)境影響的基本特性，供電公司也為用戶提供多種不同質(zhì)量等級(jí)電能，并根據(jù)客戶選擇來(lái)制定不同電價(jià)，滿足客戶不同角度需求[3]。

　　(2)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的提高

　　為了提高面向客戶的服務(wù)質(zhì)量，供電公司為用戶提供了滿意度評(píng)價(jià)體系，其服務(wù)內(nèi)容就涵蓋了有關(guān)服務(wù)的時(shí)間、態(tài)度、環(huán)境、語(yǔ)言方式以及問(wèn)題解決等等。圍繞用戶滿意度評(píng)價(jià)，公司對(duì)自身服務(wù)監(jiān)督體系實(shí)施強(qiáng)化，也希望通過(guò)完善用戶投訴網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)社區(qū)服務(wù)，構(gòu)建社會(huì)監(jiān)督機(jī)制來(lái)了解并滿足用戶需求，形成基于難點(diǎn)與熱點(diǎn)問(wèn)題解決的動(dòng)態(tài)服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)化體系。

　　3.3 需求側(cè)引導(dǎo)策略提出

　　供電公司在現(xiàn)行峰谷電價(jià)政策基礎(chǔ)上，還對(duì)公司合理分?jǐn)偣╇娰M(fèi)用，降低峰谷差進(jìn)行了調(diào)整，希望為部分用戶充分發(fā)揮負(fù)荷調(diào)節(jié)能力。為此，公司也根據(jù)地區(qū)用電市場(chǎng)特點(diǎn)，針對(duì)不同企業(yè)和用戶采取了不同的市場(chǎng)開發(fā)策略，希望刺激和細(xì)分市場(chǎng)用戶用電需求，進(jìn)行一系列潛在用電市場(chǎng)的有效培育。

　　再者，公司還充分利用到了現(xiàn)行的負(fù)荷管理控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了供電公司生產(chǎn)管理與營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的有效網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了與客戶之間關(guān)于信息的共享與互補(bǔ)整合，同時(shí)為用戶用電實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)端遙測(cè)和監(jiān)控功能，同時(shí)構(gòu)建了用戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)用戶信息進(jìn)行不斷擴(kuò)充完善，進(jìn)而為用戶提供了更多更具針對(duì)性的業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容。可以說(shuō)，該供電公司基本保證了在不影響用戶生產(chǎn)生活的前提下實(shí)現(xiàn)了對(duì)電能產(chǎn)品與技術(shù)的有效推廣，它改善了用戶的用電結(jié)構(gòu)，也優(yōu)化了公司電網(wǎng)的運(yùn)行方式與服務(wù)質(zhì)量，對(duì)當(dāng)?shù)仉娔苁褂猛茝V也實(shí)現(xiàn)了全面覆蓋。

　　4 總結(jié)

　　本文簡(jiǎn)要介紹了供電公司的發(fā)展優(yōu)劣勢(shì)，并基于其市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升探討了市場(chǎng)開拓策略與用戶服務(wù)策略，希望為電力企業(yè)提供增長(zhǎng)型、多元化管理營(yíng)銷戰(zhàn)略，幫助供電公司實(shí)現(xiàn)全面優(yōu)化提升與爭(zhēng)創(chuàng)目標(biāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略6

　　任務(wù)與要求：

　　論文中心內(nèi)容：

　　一、引言

　　簡(jiǎn)要介紹選題背景和意義。

　　二、××公司寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　此部分可以簡(jiǎn)單介紹寬帶業(yè)務(wù)的接入技術(shù)，要求收集本公司寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的數(shù)據(jù)資料，如寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展速度、業(yè)務(wù)收入占比情況以及市場(chǎng)份額的變化等；并結(jié)合本公司實(shí)際，對(duì)寬帶業(yè)務(wù)在發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。（問(wèn)題分析根據(jù)自己的需要可以調(diào)整到競(jìng)爭(zhēng)中去寫，在優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析中可以論述本企業(yè)存在的'問(wèn)題。）

　　三、××地區(qū)寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求分析

　　結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，通過(guò)調(diào)查了解寬帶用戶的性質(zhì)、寬帶的用途特征、寬帶業(yè)務(wù)的認(rèn)知及使用情況等，對(duì)本地寬帶用戶的需求和購(gòu)買行為進(jìn)行分析研究。

　　四、××地區(qū)寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

　　結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，對(duì)寬帶業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析研究，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略以及各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

　　五、××公司寬帶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略（發(fā)展策略）

　　此部分不能寫成現(xiàn)有營(yíng)銷策略的介紹，應(yīng)該在前面分析的基礎(chǔ)上，來(lái)對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整。

　　六、結(jié)束語(yǔ)

　　選題說(shuō)明：

　　1．要求選此題的學(xué)生必須是從事寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作并能夠收集到相關(guān)數(shù)據(jù)資料者。

　　2．營(yíng)銷策略與在寫論文之前要求首先閱讀關(guān)于此方面對(duì)理論書籍。

　　說(shuō)明及要求：

　　1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上

　　2、論文中的案例要真實(shí)，并且結(jié)合自己的實(shí)際工作

　　3、內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整

市場(chǎng)營(yíng)銷策略7

　　一、學(xué)會(huì)如何選擇定價(jià)策略

　　1、新產(chǎn)品價(jià)格策略

　　撇脂價(jià)格策略。這種策略適用于信息產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品,由于產(chǎn)品易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿和跟進(jìn)的特點(diǎn)，所以一進(jìn)入市場(chǎng)就采用高價(jià)策略，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)收回投資。比如新型手機(jī)在剛推出時(shí)價(jià)高,后期則會(huì)降價(jià)。滲透定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反,在新產(chǎn)品剛推出時(shí),價(jià)格定得盡量低一些,等得到消費(fèi)者認(rèn)可在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟后再提高價(jià)格。例如吉利汽車價(jià)格低廉，迎合了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者盼望買車的熱切心理，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)后又逐漸推出一系列新穎價(jià)高的車型。中間價(jià)格策略。這是一種“隨大流”的定價(jià)策略，介于“撇脂”與“滲透”之間,主要按當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情和平均定價(jià)水平來(lái)定價(jià)。

　　2、折扣價(jià)格策略

　　折扣定價(jià)策略是最常見(jiàn)的，一是數(shù)量折扣。比如商場(chǎng)打折、“買一贈(zèng)一”、積分優(yōu)惠等促銷活動(dòng)。二是季節(jié)折扣。因一些商品的季節(jié)性銷售特點(diǎn)，為減少庫(kù)存或快速回籠資金，在旺季價(jià)高,在淡季則會(huì)降價(jià)促銷,。如過(guò)季服裝降價(jià)。三是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商給經(jīng)銷商一定的折扣以擴(kuò)大銷路和穩(wěn)定銷售渠道。比如經(jīng)銷商購(gòu)買越多價(jià)格則越低。四是現(xiàn)金折扣。為快速回籠資金,對(duì)現(xiàn)金支付給予一定的折扣。如房地產(chǎn)開發(fā)商給一次性付清房款的買房者一定的折扣。

　　3、心理價(jià)格策略

　　大多數(shù)人在購(gòu)買商品的時(shí)候或多或少會(huì)受到心理因素的影響，出現(xiàn)一些“感性”色彩。比如某商品訂價(jià)9.98元而不定10.00元；這可以給人以價(jià)低、便宜的感覺(jué)。

　　4、相關(guān)商品價(jià)格策略

　　某些商品間存在一定的主副關(guān)系。比如小汽車和汽油，打印機(jī)和墨盒等。顧客一旦購(gòu)買了主體產(chǎn)品以后，還須購(gòu)買附帶產(chǎn)品。企業(yè)可以把其中一種商品的價(jià)格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。

　　二、結(jié)語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷就是要運(yùn)用到市場(chǎng)上面去的.，脫離市場(chǎng)的營(yíng)銷無(wú)異于紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價(jià)因素和定價(jià)策略以外，讓學(xué)生進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐是很有必要的。我們可以通過(guò)校企結(jié)合或?qū)嵙?xí)調(diào)查等方式為學(xué)生提供平臺(tái)，讓學(xué)生在實(shí)踐中認(rèn)清市場(chǎng)需求，懂得活學(xué)活用，在為企業(yè)定價(jià)時(shí)，綜合考慮各種因素的影響，相應(yīng)地采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)和適時(shí)的調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用的最終目標(biāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略8

　　一、4A級(jí)旅游景區(qū)的品牌推廣

　　在旅游企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中，最主要環(huán)節(jié)是品牌經(jīng)營(yíng)。成功企業(yè)的發(fā)展之路也告訴我們，品牌的成功之路是充滿挑戰(zhàn)和需要去不懈努力的。景區(qū)品牌成功的推廣要避免以下問(wèn)題的出現(xiàn)，即只希望通過(guò)顧客的判斷來(lái)尋找4A級(jí)旅游景區(qū)與其他旅游景區(qū)之間差異和區(qū)別，然后據(jù)此來(lái)進(jìn)行4A級(jí)旅游景區(qū)資源整合以占領(lǐng)市場(chǎng)的心理。目前，國(guó)內(nèi)4A級(jí)旅游景區(qū)雖然具有建立品牌的巨大熱情，但其中很多4A級(jí)旅游景區(qū)對(duì)于4A級(jí)旅游景區(qū)品牌運(yùn)作過(guò)程沒(méi)有清晰的概念，也沒(méi)有與品牌建立相關(guān)的品牌管理及品牌維護(hù)。對(duì)4A級(jí)旅游景區(qū)品牌的核心價(jià)值挖掘不夠，導(dǎo)致品牌內(nèi)涵蒼白，對(duì)游客來(lái)講，來(lái)不來(lái)都是遺憾;想表現(xiàn)的內(nèi)容過(guò)多，沒(méi)有中心概念來(lái)吸引旅游者的注意力。目前的4A級(jí)旅游景區(qū)經(jīng)營(yíng)者普遍存在的問(wèn)題是：

　　(一)眼光短淺

　　當(dāng)發(fā)現(xiàn)同行的品牌推廣效果好時(shí)，則一邊是心里羨慕，一邊是不甘心認(rèn)輸，不問(wèn)緣由地自以為也能做，于是一哄而上。比如，大篷車隊(duì)旅游促銷成功后，各4A級(jí)旅游景區(qū)紛紛模仿。于是，各種旅游促銷大篷車隊(duì)遍布于全國(guó)各地，各種旅游產(chǎn)品推介會(huì)遍地可見(jiàn)，數(shù)不勝數(shù)，究竟能帶來(lái)多少實(shí)際效益呢，只有那些4A級(jí)旅游景區(qū)經(jīng)營(yíng)者自己清楚。

　　(二)華而不實(shí)

　　4A級(jí)旅游景區(qū)管理者以為外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，就高薪聘請(qǐng)所謂專家。這些所謂的專家不做實(shí)際具體的調(diào)查，以為只要做廣告，就能快速創(chuàng)建造出所希望的品牌。于是那些讓人感覺(jué)千篇一律的廣告就鋪天蓋地而來(lái)，看似熱熱鬧鬧，卻沒(méi)有多少能真正在消費(fèi)者心里留下印象。而且這種品牌推廣策略也易陷入令人生厭的廣告轟炸怪圈，既浪費(fèi)大量廣告資源，也難以達(dá)到預(yù)期的效果。

　　(三)消極被動(dòng)、人云亦云

　　不少4A級(jí)旅游景區(qū)往往把暫時(shí)得利的旅游線路產(chǎn)品視為自己的法寶而不思進(jìn)取，而眼睜睜看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷創(chuàng)新進(jìn)入更大更新的市場(chǎng)，反應(yīng)遲鈍，最后卻后悔莫及。不清楚自家的比較優(yōu)勢(shì)在哪里，形不成找不到自己景區(qū)的最核心競(jìng)爭(zhēng)力，也更談不上在競(jìng)爭(zhēng)方法和競(jìng)爭(zhēng)思路實(shí)現(xiàn)差異化了;久而久之，也必然被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。其實(shí)，不少4A級(jí)旅游景區(qū)在管理上并無(wú)真正意義上的高素質(zhì)職業(yè)管理層。現(xiàn)有的這些4A級(jí)旅游景區(qū)管理人員一進(jìn)入市場(chǎng)就一味地發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，這些行動(dòng)往往都是主觀臆測(cè)基礎(chǔ)上建造起來(lái)的虛假的花架子工程。市場(chǎng)一旦有變動(dòng)，就會(huì)不知所措，產(chǎn)生景區(qū)前途渺茫的悲觀情緒。沒(méi)有形成專業(yè)決策層團(tuán)隊(duì)的管理不是規(guī)范化的科學(xué)管理。

　　(四)循規(guī)蹈矩

　　一些4A級(jí)旅游景區(qū)把旅行社當(dāng)神供奉，對(duì)他們的要求無(wú)條件滿足，往往很快就把旅游線路做臭了;于是這些旅游企業(yè)就另?yè)Q一個(gè)景區(qū)、一條線路，再按原來(lái)的模式不斷的惡性循環(huán)下去。4A級(jí)旅游景區(qū)品牌的制造缺少創(chuàng)意和特色，簡(jiǎn)單的模仿在我國(guó)不同的4A級(jí)旅游景區(qū)存在著。這樣復(fù)制克隆出來(lái)的所謂4A級(jí)旅游品牌當(dāng)然沒(méi)有特色，沒(méi)有個(gè)性，沒(méi)有創(chuàng)意，因此也必然難以形成強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力，也產(chǎn)生不了實(shí)際的品牌效益。導(dǎo)致實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)也就不足為奇了。

　　所以，成功推廣4A級(jí)旅游景區(qū)的`品牌，4A級(jí)旅游景區(qū)首先要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，要全力打造具有自身特色的景區(qū)文化品牌;其次，4A級(jí)旅游景區(qū)要從思想上轉(zhuǎn)變現(xiàn)有發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)由觀光式旅游向休閑度假式旅游轉(zhuǎn)變，跳出門票經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)單一的老模式舊框框。再次，4A級(jí)旅游景區(qū)品牌推廣要預(yù)防在進(jìn)行大規(guī)模建設(shè)時(shí)破壞景區(qū)自身資源和環(huán)境的現(xiàn)象出現(xiàn)，只有積極守護(hù)好景區(qū)資源和環(huán)境，4A級(jí)旅游景區(qū)才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展;最后，4A級(jí)旅游景區(qū)要加強(qiáng)管理創(chuàng)新，開創(chuàng)一條從產(chǎn)品到品牌再到概念的經(jīng)營(yíng)思路。通過(guò)形成4A級(jí)旅游景區(qū)的品牌概念、品牌影響力和品牌知名度，才能做強(qiáng)做大4A級(jí)旅游景區(qū)，從而實(shí)現(xiàn)4A級(jí)旅游景區(qū)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

　　二、4A級(jí)旅游景區(qū)的市場(chǎng)推廣的渠道可從以下幾個(gè)方向著手

　　(一)同行業(yè)渠道的市場(chǎng)推廣

　　4A級(jí)旅游景區(qū)的增多，游客分流趨勢(shì)的明朗化，也加劇了4A級(jí)旅游景區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)。在新的旅游市場(chǎng)背景下，4A級(jí)旅游景區(qū)要意識(shí)到對(duì)它們來(lái)講，它們彼此之間不單是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，4A級(jí)旅游景區(qū)之間可以也更應(yīng)該建立起多樣化的合作伙伴關(guān)系。如果兩個(gè)或多個(gè)4A級(jí)旅游景區(qū)之間能夠共享資源，互相為對(duì)方推薦顧客，那么就都可以提高4A級(jí)旅游景區(qū)自身品牌影響力，增加景區(qū)的盈利。具體的講就是，要多與相關(guān)各省份，特別是與以接待短途旅游為主的省份的知名景區(qū)加強(qiáng)之間的聯(lián)絡(luò)，通過(guò)互通信息，信息互換、景區(qū)資源推介，比如通過(guò)旅游景區(qū)自有的電子大屏幕，以及自有的廣告位置來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)游客雙向引導(dǎo)。同樣可以通過(guò)此渠道，來(lái)實(shí)現(xiàn)、擴(kuò)大和鞏固4A級(jí)旅游景區(qū)品牌對(duì)游客的持久影響力。

　　(二)旅行社渠道的市場(chǎng)推廣

　　旅行社通過(guò)介入景區(qū)經(jīng)營(yíng)，提高自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力;而4A級(jí)旅游景區(qū)利用旅行社的營(yíng)銷渠道，可實(shí)現(xiàn)資金和利潤(rùn)的迅速回籠。今后，國(guó)內(nèi)整個(gè)旅游業(yè)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)上下游聯(lián)合的新局面，并形成新的可持續(xù)發(fā)展模式。順應(yīng)這一趨勢(shì)，4A級(jí)旅游景區(qū)要通過(guò)與相關(guān)旅行社加強(qiáng)溝通和合作，以“共贏”理念形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，來(lái)進(jìn)一步挖掘旅行社渠道的潛在價(jià)值。4A級(jí)旅游景區(qū)的主要管理層也要對(duì)所轄區(qū)每一個(gè)簽約旅行社，每年必須至少進(jìn)行一次專門聯(lián)絡(luò)溝通;對(duì)于那些聯(lián)系特別密切的合作伙伴，則要多次的上門進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。以4A級(jí)旅游景區(qū)所在省份的這些大社為主要銷售對(duì)象，著力開發(fā)以接待高標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)為主的大社。同時(shí)積極聯(lián)絡(luò)所在地的同業(yè)批發(fā)商或知名組團(tuán)社。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略9

　　一、 U-PVC管材市場(chǎng)概況

　　20xx年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采取塑料管，城市供水50%采取塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替換鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改進(jìn)居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、著落建筑物自重、竣工便利等優(yōu)點(diǎn)，廣泛運(yùn)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。

　　據(jù)了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的運(yùn)用。在我國(guó)，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

　　傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始，世界各國(guó)普遍運(yùn)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋，特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定十五計(jì)劃和20xx年發(fā)展計(jì)劃綱領(lǐng)以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤堋�PE給水管、排水排污管等等，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。

　　目前，國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的龐大需求。

　　二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀態(tài)(公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢(shì))

　　1.產(chǎn)品

　　品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)分于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對(duì)中低端市場(chǎng)，銷售量較大。

　　本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的進(jìn)程中容易破舊，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范疇來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。

　　綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。

　　2.價(jià)格

　　a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。

　　生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越遭到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的'。據(jù)此我們猜測(cè)，消費(fèi)者將對(duì)PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)本錢加銷售本錢為準(zhǔn)，最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間挑選以競(jìng)爭(zhēng)情形為根據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)劑而調(diào)劑。(附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)早期(如咸寧市場(chǎng))，為迅速擴(kuò)大銷售，在不影響利潤(rùn)的條件下，可采取低價(jià)策略。

　　b)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)劑

　　企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境產(chǎn)生變化，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)劑

　　l削價(jià)策略

　　原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

　　B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開辟新的市場(chǎng)

　　C企業(yè)決策者決定排擠現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者

　　D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

　　E預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額

　　F本錢著落、費(fèi)用著落有條件削價(jià)

　　G推敲中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

　　H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.當(dāng)公司遇到上述情形時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等) l提價(jià)策略

　　原因：A產(chǎn)品本錢增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高

　　B通貨膨脹、減少缺失、轉(zhuǎn)嫁缺失

　　C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過(guò)渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤(rùn)。

　　D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

　　時(shí)機(jī)：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位

　　B成長(zhǎng)期

市場(chǎng)營(yíng)銷策略10

　　隨著網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的不斷普及，人類產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量正在呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。廣大客戶通過(guò)網(wǎng)路平臺(tái)進(jìn)行選擇消費(fèi)時(shí)在網(wǎng)絡(luò)里留下了大量的痕跡如消費(fèi)習(xí)慣、傾向性、類別等積累起來(lái)的各種信息被稱之為大數(shù)據(jù)。通過(guò)對(duì)以上信息的分類、綜合、運(yùn)用，對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行有規(guī)則的預(yù)測(cè)、挖掘和分類，從而找到新的商業(yè)機(jī)會(huì)。通過(guò)這些分析數(shù)據(jù)進(jìn)一步的做出相應(yīng)的決策來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)。大數(shù)據(jù)的運(yùn)用不僅可以幫助酒店在內(nèi)部資源有限的情況下，從全國(guó)范圍內(nèi)甚至從全球范圍內(nèi)收集到有用的數(shù)據(jù)來(lái)推動(dòng)酒店本身業(yè)務(wù)的發(fā)展。在酒店業(yè)，通過(guò)客戶在網(wǎng)絡(luò)上留下的消費(fèi)記錄和搜索習(xí)慣，能夠更加精準(zhǔn)的為酒店的產(chǎn)品和服務(wù)做出定位及相關(guān)營(yíng)銷策略。

　　大數(shù)據(jù)真正的核心在于挖掘數(shù)據(jù)中蘊(yùn)藏的情報(bào)價(jià)值，而不是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)計(jì)算。那么，對(duì)于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，如果管理者要借助大數(shù)據(jù)為酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)，則需做好以下四個(gè)方面的工作變革：

　　一、基于大數(shù)據(jù)的酒店市場(chǎng)定位變革

　　基于大數(shù)據(jù)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析和調(diào)研是酒店進(jìn)行品牌定位的第一步。酒店要想獲得足夠的市場(chǎng)份額，需要建構(gòu)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，拓寬酒店業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)的廣度和深度，從大數(shù)據(jù)中了解酒店業(yè)市場(chǎng)構(gòu)成、細(xì)分市場(chǎng)特征、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)者狀況等眾多因素，在科學(xué)系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)收集、管理、分析的基礎(chǔ)上，提出更好的解決問(wèn)題的方案和建議，保證酒店品牌市場(chǎng)定位獨(dú)具個(gè)性化，提高酒店品牌市場(chǎng)定位的行業(yè)接受度。

　　酒店想進(jìn)入或開拓某一區(qū)域酒店業(yè)市場(chǎng)，首先要進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估和可行性分析，只有通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估和可行性分析才能最終決定是否適合進(jìn)入或者開拓這塊市場(chǎng)。在傳統(tǒng)情況下，相關(guān)分析數(shù)據(jù)的收集主要來(lái)自于統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)管理部門數(shù)據(jù)、相關(guān)行業(yè)報(bào)告、行業(yè)專家意見(jiàn)及屬地市場(chǎng)調(diào)查等，這些數(shù)據(jù)多存在樣本量不足，時(shí)間滯后和準(zhǔn)確度低等缺陷，酒店能夠獲得的信息量非常有限，使準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位存在著數(shù)據(jù)瓶頸。用大數(shù)據(jù)作為輔助工具可以展示不同季節(jié)、不同月份，不同周期此地理位置周邊酒店的訂房發(fā)生數(shù)量、預(yù)訂方式、不同房?jī)r(jià)、計(jì)算出各種不同的需求、展示市場(chǎng)需求，這些數(shù)據(jù)不僅能確定此地理位置能不能做酒店，更能定位此需求酒店的客源細(xì)分與平均房?jī)r(jià)，從而通過(guò)財(cái)務(wù)模型計(jì)算出投資的可行性。

　　二、基于大數(shù)據(jù)的'酒店數(shù)據(jù)庫(kù)變革

　　隨著搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)、人手一機(jī)的智能移動(dòng)設(shè)備的普及，互聯(lián)網(wǎng)上的信息總量正以極快的速度不斷暴漲。每天在微博、微信、論壇、新聞評(píng)論、電商平臺(tái)上分享各種文本、照片、視頻、音頻、數(shù)據(jù)等信息高達(dá)的幾百億甚至幾千億條，這些信息涵蓋著、商家信息、個(gè)人信息、行業(yè)資訊、產(chǎn)品使用體驗(yàn)、商品瀏覽記錄、商品成交記錄、產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)態(tài)等等海量信息。這些數(shù)據(jù)通過(guò)聚類可以形成酒店業(yè)大數(shù)據(jù)，發(fā)掘其中的酒店業(yè)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。

　　以酒店業(yè)在對(duì)客戶的消費(fèi)行為和趣向分析方面為例，如果酒店平時(shí)善于積累、收集和整理客戶的消費(fèi)行為方面的信息數(shù)據(jù)，如：客戶購(gòu)買產(chǎn)品的花費(fèi)、選擇的產(chǎn)品渠道、偏好產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品使用周期、購(gòu)買產(chǎn)品的目的、客戶家庭背景、工作和生活環(huán)境、個(gè)人消費(fèi)觀和價(jià)值觀等。如果酒店收集到了這些數(shù)據(jù)，建立客戶大數(shù)據(jù)庫(kù)，便可通過(guò)統(tǒng)計(jì)和分析來(lái)掌握客戶的消費(fèi)行為、興趣偏好和產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑現(xiàn)狀，再根據(jù)這些總結(jié)出來(lái)的行為、興趣愛(ài)好和產(chǎn)品口碑現(xiàn)狀制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　三、基于大數(shù)據(jù)的酒店溝通模式變革

　　銷售的工作方式在大數(shù)據(jù)的時(shí)代下會(huì)發(fā)生徹底的改變。以前在業(yè)務(wù)下降的時(shí)候，所有酒店管理者都喜歡把銷售人員派出拜訪客戶。但目前的情況是，客戶的工作方式在變化，更有很多的經(jīng)理人都不是一直在辦公室的。雖然目前手機(jī)網(wǎng)名的5。27億總量首次超過(guò)了PC用戶，并且55%的網(wǎng)名減少了對(duì)PC的依賴，但酒店所目標(biāo)的對(duì)象大部分是中基層經(jīng)理級(jí)商務(wù)人士，這一群體是商業(yè)領(lǐng)域最為繁忙的人群，有統(tǒng)計(jì)表明，66%的中國(guó)商務(wù)人士每日多次使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，36。4%的中國(guó)商務(wù)人士每天在手機(jī)移動(dòng)端上超過(guò)4小時(shí)，所以對(duì)酒店業(yè)而言，大數(shù)據(jù)都可以反映客戶的總體習(xí)慣。

　　近兩年，酒店銷售人員上門的銷售拜訪數(shù)量同比以往減少10%，客戶時(shí)尚個(gè)性的辦公室也需要有更多的私密性，通過(guò)行業(yè)大數(shù)據(jù)的分析，酒店的目標(biāo)客戶更多的是把微博、微信、Skype、MSN、QQ等即時(shí)的交流工具已不再單純的是交流，而是業(yè)務(wù)的工具。目前，越來(lái)越多的酒店銷售人員每天在工作時(shí)間段、在辦公桌上、PC、手機(jī)、PAD、Skype、QQ同時(shí)使用，即時(shí)的處理客戶的信息和交流，大數(shù)據(jù)時(shí)代正在改變客戶的工作方式，改變酒店銷售人員的服務(wù)方式，每天至少20個(gè)以上郵件處理正成為酒店銷售人員的基本工作量。

　　四、基于大數(shù)據(jù)的酒店收益管理變革

　　收益管理作為實(shí)現(xiàn)收益最大化的一門理論學(xué)科，近年來(lái)受到酒店管理者的普遍關(guān)注和推廣運(yùn)用。收益管理意在把合適的產(chǎn)品或服務(wù)，在合適的時(shí)間，以合適的價(jià)格，通過(guò)合適的銷售渠道，出售給合適的客戶，最終實(shí)現(xiàn)酒店收益最大化目標(biāo)。要達(dá)到收益管理的目標(biāo)，需求預(yù)測(cè)、細(xì)分市場(chǎng)和敏感度分析是此項(xiàng)工作的三個(gè)重要環(huán)節(jié)，而這三個(gè)的環(huán)節(jié)推進(jìn)的基礎(chǔ)就是大數(shù)據(jù)。

　　需求預(yù)測(cè)是通過(guò)對(duì)建構(gòu)的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，采取科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型，使酒店管理者掌握和了解酒店業(yè)潛在的市場(chǎng)需求，未來(lái)一段時(shí)間每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售量和產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)等，從而使酒店能夠通過(guò)價(jià)格的杠桿來(lái)調(diào)節(jié)市場(chǎng)的供需平衡，并針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)和差別定價(jià)。需求預(yù)測(cè)的好處在于可提高酒店管理者對(duì)酒店業(yè)市場(chǎng)判斷的前瞻性，并在不同的市場(chǎng)波動(dòng)周期以合適的產(chǎn)品和價(jià)格投放市場(chǎng)，獲得潛在的收益。細(xì)分市場(chǎng)為酒店預(yù)測(cè)銷售量和實(shí)行差別定價(jià)提供了條件，其科學(xué)性體現(xiàn)在通過(guò)酒店業(yè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)來(lái)制定和更新價(jià)格，最大化各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的收益。敏感度分析是通過(guò)需求價(jià)格彈性分析技術(shù)，對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格進(jìn)行優(yōu)化，最大限度地挖掘市場(chǎng)潛在的收入。

　　大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，為酒店收益管理工作的開展提供了更加廣闊的空間。需求預(yù)測(cè)、細(xì)分市場(chǎng)和敏感度分析對(duì)數(shù)據(jù)需求量很大，而傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析大多是采集的是酒店自身的歷史數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，容易忽視整個(gè)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)，因此難免使預(yù)測(cè)結(jié)果存在偏差。酒店在實(shí)施收益管理過(guò)程中如果能在自有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，依靠一些自動(dòng)化信息采集軟件來(lái)收集更多的客戶數(shù)據(jù)，了解更多的酒店市場(chǎng)信息，這將會(huì)對(duì)制訂準(zhǔn)確的收益策略，獲得更高的收益起到推進(jìn)作用。

　　總之，只有酒店重視大數(shù)據(jù)，善于收集、挖掘、統(tǒng)計(jì)和分析大數(shù)據(jù)，才會(huì)有效地提高市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[3]馬寬。大數(shù)據(jù)時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷新思路——基于4P理論視角下的"4P+1"。商，20xx（6）

市場(chǎng)營(yíng)銷策略11

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理作用

　　1.對(duì)于有效管理營(yíng)銷渠道來(lái)滿足時(shí)間 、空間 、質(zhì)量和數(shù)量等等對(duì)市場(chǎng)的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實(shí)現(xiàn)緊密相連。

　　所以我們必須通過(guò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場(chǎng)上面的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標(biāo)市場(chǎng)，節(jié)省資金的占用，提高營(yíng)銷效率和投資收益率，獲得生存的機(jī)會(huì)且實(shí)現(xiàn)資本積累；對(duì)于中間商，其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，獲得一定的利潤(rùn)；對(duì)于消費(fèi)者，可更多地選擇商品、廉價(jià)購(gòu)買商品。

　　3.科學(xué)有效的營(yíng)銷渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。 企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對(duì)于營(yíng)銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理， 可加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行；拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　4.企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過(guò)一定的渠道，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)任務(wù)。 想把企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實(shí)現(xiàn)，如果這個(gè)渠道不夠通順，就很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價(jià)值，也會(huì)為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。

　　二、目前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的現(xiàn)狀

　　企業(yè)在強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷， 對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)有很重大的影響， 也阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 所以我們就來(lái)粗略的探討一下在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。

　　1.缺乏渠道管理經(jīng)驗(yàn)

　　整體來(lái)看， 制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、 行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為等。 渠道建成后，還需根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整， 需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問(wèn)題。 我國(guó)企業(yè)在這個(gè)方面存在明顯的缺陷。

　　2.缺乏企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的警惕性

　　往往很多企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之前都沒(méi)有警覺(jué)性和預(yù)知性，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程里面由于企業(yè)擁有它自身的營(yíng)銷觀念，多以對(duì)于產(chǎn)品的定位和對(duì)消費(fèi)者的需求這兩點(diǎn)的判斷上很難進(jìn)行科學(xué)性并且有效的'管控。 例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過(guò)剩；這樣很難適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)， 所以會(huì)間接影響到市場(chǎng)活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和開展。 如果發(fā)生營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷不準(zhǔn)確而在營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)上缺乏應(yīng)對(duì)能力， 往往因?yàn)閮e幸心理的制約來(lái)推廣企業(yè)的產(chǎn)品， 所以說(shuō)很多企業(yè)存在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的警惕性。

　　3.對(duì)經(jīng)濟(jì)政策變化趨勢(shì)和消費(fèi)者的需求把握不準(zhǔn)

　　現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化非常迅猛， 縱觀我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展路程， 我們這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)就像一個(gè)不斷成長(zhǎng)的人，由一個(gè)非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟(jì)體。我們的很多財(cái)富都是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)中不斷的累積的。 可是，近幾年來(lái)這個(gè)世界好象變的非常的陌生， 我們?cè)瓉?lái)非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來(lái)非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費(fèi)者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。 一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，政策波動(dòng)是怎么樣的，第二個(gè)是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。 如果把宏觀當(dāng)做天，把產(chǎn)業(yè)當(dāng)作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費(fèi)者的需求更是難以把握。

　　4.缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓(xùn)

　　企業(yè)觀念舊式，對(duì)于培訓(xùn)的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗(yàn)豐富對(duì)于提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平具有重要的意義，相對(duì)于完整化的企業(yè)而言，相應(yīng)的培訓(xùn)工作做得相對(duì)較好的，應(yīng)當(dāng)定期設(shè)定相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃并且進(jìn)行嚴(yán)格落實(shí)。 但是很多中小型企業(yè)當(dāng)中的各項(xiàng)制度缺乏完善措施， 在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對(duì)于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解， 管理的方式與目的通常是對(duì)于人實(shí)行相應(yīng)的控制， 有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財(cái)富，而某些企業(yè)忽視了對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)，不僅從人力的效率上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)充分的挖掘，同時(shí)，也給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)了阻礙，員工是企業(yè)的財(cái)富，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的培養(yǎng)至關(guān)重要，為此，必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員的管理培訓(xùn)和素養(yǎng)的提升， 從相應(yīng)的文化素質(zhì)、 業(yè)務(wù)能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)作為長(zhǎng)期的工作來(lái)抓。

　　三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的管理策略

　　1.需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過(guò)科學(xué)有效的營(yíng)銷渠道，才可以保障物品的順利流通， 從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。 所以，對(duì)于營(yíng)銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行， 拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　2.對(duì)已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達(dá)消費(fèi)者手中。 在發(fā)展新渠道的同時(shí)也要分配一些時(shí)間對(duì)已有的渠道進(jìn)行有效的維護(hù)和管理，這樣新老渠道都可以有效的進(jìn)行維護(hù)和開發(fā)。 大數(shù)據(jù)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷將是一種新趨勢(shì)，" 無(wú)移動(dòng)，不營(yíng)銷"已經(jīng)成為營(yíng)銷的一種新姿態(tài)。 移動(dòng)設(shè)備小巧便攜，受眾隨時(shí)隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營(yíng)銷效果。

　　3.渠道管理的終極目標(biāo)是消費(fèi)者 ,全方位、近距離的與消費(fèi)者產(chǎn)生有效互動(dòng)和親密溝通， 建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營(yíng)銷渠道政策，確保服務(wù)的質(zhì)量，提高消費(fèi)者的滿意度。 通過(guò)渠道加強(qiáng)有消費(fèi)者的有效互動(dòng)和親切溝通，從而贏得消費(fèi)者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。 渠道是贏得消費(fèi)者喜好的一條公路，讓消費(fèi)者被動(dòng)的上車，還是讓消費(fèi)者主動(dòng)招手打車，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是永無(wú)止境的挑戰(zhàn)。 打破被動(dòng)，通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷等多渠道，與消費(fèi)者做持續(xù)的溝通和互動(dòng)， 在潛移默化的過(guò)程中與消費(fèi)者溝通產(chǎn)品、理念信息。

　　4.建立風(fēng)險(xiǎn)能力組織

　　第一，提高品德和才能。 風(fēng)險(xiǎn)組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者沒(méi)有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。 風(fēng)險(xiǎn)組織在關(guān)注品德價(jià)值的同時(shí)也關(guān)注個(gè)人能力的培養(yǎng)，允許存在錯(cuò)誤，但不允許掩飾錯(cuò)誤。

　　第二，基礎(chǔ)層面上的創(chuàng)新和管理。 組織核心是基本的客戶服務(wù)流程、交易過(guò)程和采購(gòu)等，關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)每個(gè)環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)都需要控制。 成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時(shí)間，而其余的組織則會(huì)陷入一個(gè)" 救火---解決---管理危機(jī)"的惡性循環(huán)中。 沒(méi)有基本層面管理的創(chuàng)新是高風(fēng)險(xiǎn)的、短期策略。

　　第三，有冒險(xiǎn)精神和風(fēng)險(xiǎn)彈性。 在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的全球化世界，風(fēng)險(xiǎn)能力組織鼓勵(lì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單元為了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而發(fā)展大膽的策略，評(píng)估這些策略的風(fēng)險(xiǎn)，并且制定不同的應(yīng)對(duì)方法如果事情不像計(jì)劃中那樣發(fā)展。 其最終結(jié)果就是發(fā)展一個(gè)具備風(fēng)險(xiǎn)彈性，并且能通過(guò)較好的預(yù)測(cè)和計(jì)劃而做出大膽的嘗試的組織。

　　四、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道多元化創(chuàng)新

　　1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展， 企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系也在這一過(guò)程中逐步為企業(yè)所認(rèn)知， 通過(guò)良好的客戶關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象， 而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)條件，形成使消費(fèi)者感覺(jué)與眾不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者的注意力。

　　2.渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營(yíng)銷

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。 一次良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無(wú)法企及的。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。 一個(gè)小故事，通過(guò)一個(gè)極富創(chuàng)意的團(tuán)體---一群粉絲， 曬出企業(yè)的產(chǎn)品， 分享自己的心得，打通一個(gè)新的傳播渠道。 尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)膫鞑�點(diǎn)，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開拓出一條新的營(yíng)銷渠道。

　　3.小眾群體渠道

　　做一個(gè)幾百人，千把人的企業(yè)，在一個(gè)特定的消費(fèi)群體中做透。 只為特定的人群服務(wù)，這些特定的人群會(huì)垂直打通，形成新的流通渠道。 只要將這一類群體服務(wù)好，形成自己的品牌理念，就會(huì)變成一個(gè)小而美的優(yōu)秀企業(yè)。

　　五、結(jié)語(yǔ)

　　根據(jù)上面的分析， 企業(yè)要及時(shí)和正確的認(rèn)識(shí)到自己的企業(yè)在營(yíng)銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營(yíng)銷渠道變得更為通暢。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]謝立仁，馬彬。論市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)及控制[J].西安郵電學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx（ 06）。

　　[2]李業(yè)。營(yíng)銷管理[M].華南理工大學(xué)出版社，20xx.

市場(chǎng)營(yíng)銷策略12

　　一、鄭州機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的環(huán)境分析

　　（一）鄭州機(jī)場(chǎng)概況

　　鄭州新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)位于鄭州市東南，距市區(qū)25公里，1997年建成通航，飛行區(qū)等級(jí)4E，跑道長(zhǎng)3400米，是國(guó)內(nèi)干線運(yùn)輸機(jī)場(chǎng)和國(guó)家一類航空口岸。機(jī)場(chǎng)改擴(kuò)建工程2007年底竣工后，航站樓建筑面積為12.8萬(wàn)平方米，機(jī)坪面積為25.6萬(wàn)平方米，機(jī)位43個(gè)，年旅客保障能力1200萬(wàn)人次，貨郵保障能力35萬(wàn)噸。2008年，被國(guó)家民航局確定為全國(guó)八大區(qū)域性樞紐。

　　2015年12月22日，鄭州機(jī)場(chǎng)二期工程建成投運(yùn)，二期工程主要建設(shè)項(xiàng)目有：新建48.6萬(wàn)平方米T2航站樓；新建4F級(jí)跑道和滑行道系統(tǒng)，跑道長(zhǎng)3600米，79個(gè)機(jī)位的客機(jī)坪（71個(gè)近機(jī)位、八個(gè)遠(yuǎn)機(jī)位），四個(gè)機(jī)位的貨機(jī)坪；新建27.4萬(wàn)平方米的綜合交通換乘中心（GTC）；新建貨運(yùn)站、航食配餐中心、信息指揮中心、動(dòng)力中心以及輔助生產(chǎn)等配套設(shè)施，可滿足現(xiàn)有全部的民航機(jī)型。二期工程投運(yùn)后，鄭州機(jī)場(chǎng)保障能力達(dá)到年旅客吞吐量4200萬(wàn)人次、貨郵吞吐量100萬(wàn)噸。

　　鄭州新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)是河南省的空中門戶和國(guó)內(nèi)重要的航空港之一。目前，包括南航河南分公司、深航鄭州分公司、鯤鵬航空公司三個(gè)基地公司在內(nèi)的32家航空公司在鄭州機(jī)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，共開通137條航線，通航81個(gè)城市和地區(qū)，每周航班1400多個(gè)。在鄭州機(jī)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的貨運(yùn)航空公司18家，開通貨運(yùn)航線34條，全貨機(jī)通航點(diǎn)36個(gè)。2008年完成旅客吞吐量588.76萬(wàn)人次，躋身全國(guó)機(jī)場(chǎng)20強(qiáng)。2009年到2015年，鄭州機(jī)場(chǎng)旅客吞吐量已從700萬(wàn)人次到現(xiàn)在的1729.67萬(wàn)人次，達(dá)到了河南民航發(fā)展史上的新高。

　　（二）鄭州機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的外部環(huán)境分析

　　1.機(jī)遇分析

　　世界航空業(yè)開始復(fù)蘇，在安全、環(huán)保方面取得進(jìn)展。與十年行業(yè)蕭條相反，航空安全領(lǐng)域在過(guò)去的十年間取得了顯著進(jìn)步。雖然2009年發(fā)生了數(shù)起較大飛行安全事故，造成重大人員傷亡，但截至2015年11月底的事故率仍達(dá)到歷史新低，為每175萬(wàn)次航班一次，比2000年的事故率降低一半。以目前的安全系數(shù)，假設(shè)有人每天乘坐一次飛機(jī)，那么每4807年他才會(huì)遭遇一次事故。飛機(jī)依然是交通運(yùn)輸領(lǐng)域最安全的選擇。而在航空安全領(lǐng)域，中國(guó)已經(jīng)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)了飛機(jī)機(jī)身零毀損率，成為全球航空業(yè)的領(lǐng)先者和成功范例。

　　國(guó)際航空運(yùn)輸業(yè)正越來(lái)越呈現(xiàn)環(huán)境友好態(tài)勢(shì)。通過(guò)投資新科技、優(yōu)化飛行模式、建設(shè)高效基礎(chǔ)設(shè)施和利用積極的經(jīng)濟(jì)政策，航空運(yùn)輸業(yè)的溫室氣體排放量正在逐步下降。5年來(lái)全球航運(yùn)業(yè)實(shí)現(xiàn)減排二氧化碳7000萬(wàn)噸，相對(duì)于每年6.7億噸的總排放量，減排效果明顯。

　　中部崛起戰(zhàn)略呼喚中部民航加快發(fā)展。河南省提出了從戰(zhàn)略高度實(shí)施民航優(yōu)先發(fā)展、加快鄭州國(guó)際航空樞紐建設(shè)的宏偉目標(biāo)。機(jī)場(chǎng)已經(jīng)成立了機(jī)場(chǎng)規(guī)劃建設(shè)委員會(huì)，《鄭州國(guó)際航空樞紐發(fā)展綱要》制定出來(lái)，為支持鄭州航空城的未來(lái)發(fā)展，政府在用地、資金籌措、稅收等方面將給予傾斜，鄭州市綜合保稅區(qū)已經(jīng)成立，富士康已經(jīng)率先進(jìn)駐。

　　在國(guó)家民航局和河南省委、省政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，河南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)以推進(jìn)鄭州航空港經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)建設(shè)為核心，緊緊圍繞構(gòu)建鄭州國(guó)際航空貨運(yùn)樞紐和國(guó)內(nèi)大型航空樞紐兩大目標(biāo)，認(rèn)真實(shí)施貨運(yùn)為先、國(guó)際為先、以干為先的發(fā)展戰(zhàn)略。2015年，鄭州機(jī)場(chǎng)共完成旅客吞吐量1729.67萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)9.44%，完成貨郵吞吐量40.33萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)8.89%。客、貨運(yùn)量均創(chuàng)歷史新高，增速繼續(xù)領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)大型機(jī)場(chǎng)。

　　2. 威脅分析

　　截止目前有兩個(gè)機(jī)場(chǎng)的發(fā)展最快，一個(gè)是西安機(jī)場(chǎng)，一個(gè)是成都機(jī)場(chǎng)。先說(shuō)西安機(jī)場(chǎng)，該機(jī)場(chǎng)也是省會(huì)機(jī)場(chǎng)，去年的旅客吞吐量達(dá)到3000多萬(wàn)人次，在全國(guó)排前十位，排全球機(jī)場(chǎng)百?gòu)?qiáng)。鄭州機(jī)場(chǎng)的吞吐量去年只有1700萬(wàn)人次左右，在全國(guó)排20位。為推進(jìn)區(qū)域樞紐機(jī)場(chǎng)的建設(shè)，西安、咸陽(yáng)機(jī)場(chǎng)積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作，吸引航空公司加大運(yùn)力投入、增加航線航班，客流增長(zhǎng)勢(shì)頭很猛，進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的黃金增長(zhǎng)期。為提高機(jī)場(chǎng)運(yùn)行效率，機(jī)場(chǎng)積極與政府和行業(yè)主管部門協(xié)商，順利通過(guò)了去年的時(shí)刻增容評(píng)估，高峰時(shí)刻容量增至29架次。而即將實(shí)施的航空器進(jìn)離場(chǎng)方案，也將極大地增加機(jī)場(chǎng)的航班保障能力。機(jī)場(chǎng)還不斷優(yōu)化航班時(shí)刻布局，提升中轉(zhuǎn)銜接能力，依托西部機(jī)場(chǎng)集團(tuán)的強(qiáng)大資源，在西部中、長(zhǎng)航線網(wǎng)絡(luò)上占據(jù)了絕對(duì)的中轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)。西安機(jī)場(chǎng)之所以領(lǐng)先，關(guān)鍵就是西安航空市場(chǎng)上有東航、海航、南航、國(guó)航等20家航空公司在競(jìng)爭(zhēng)，每家航空公司分別占據(jù)30%、30%、13%、11%的市場(chǎng)份額。另一個(gè)是成都機(jī)場(chǎng)。成都機(jī)場(chǎng)去年的吞吐量超過(guò)4200萬(wàn)人次，在全國(guó)各機(jī)場(chǎng)中排第四位，該機(jī)場(chǎng)所依靠的就是外出打工一族，當(dāng)成都飛往川外的航班機(jī)票回落到五折左右時(shí)，出川航班幾乎趟趟滿員。

　　國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)業(yè)發(fā)展迅速，武漢、長(zhǎng)沙、三亞和成都機(jī)場(chǎng)，增幅均超過(guò)三成，然后是西安、重慶、鄭州和南京機(jī)場(chǎng)，增幅均超過(guò)兩成。其中成都、重慶是旅客吞吐量超過(guò)4000萬(wàn)人次的大型機(jī)場(chǎng)。雖然鄭州機(jī)場(chǎng)增幅也很快，但仍處于南北夾擊、東西合圍的不利地位。鄭州至西安高鐵開通之后，對(duì)機(jī)場(chǎng)的支線航班造成很大沖擊，直至航班停航。

　　（三）鄭州機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的內(nèi)部環(huán)境分析

　　1.優(yōu)勢(shì)分析

　　2007年12月29日上午11時(shí)，鄭州新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)改擴(kuò)建工程竣工啟用。至此，鄭州新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)在國(guó)內(nèi)140多個(gè)民用機(jī)場(chǎng)中站在了前列，機(jī)場(chǎng)年旅客保障能力從380萬(wàn)人次提升到1200萬(wàn)人次，高峰時(shí)每小時(shí)可以讓4146名旅客同時(shí)進(jìn)出鄭州機(jī)場(chǎng)。長(zhǎng)期以來(lái)制約鄭州機(jī)場(chǎng)發(fā)展的硬件不足問(wèn)題得到了有效的解決，在河南綜合交通運(yùn)輸體系中一直有短腿之稱的民航業(yè)，終于和河南鐵路、公路并肩而立，實(shí)現(xiàn)三足鼎立。

　　2015年12月22日，鄭州新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)二期擴(kuò)建工程正式投入運(yùn)營(yíng)。滿足旅客吞吐量3000萬(wàn)人次，貨郵吞吐量30萬(wàn)噸、新建48萬(wàn)平方米的T2航站樓相當(dāng)于70個(gè)標(biāo)準(zhǔn)足球場(chǎng)面積、新建4F級(jí)跑道和滑行道系統(tǒng)、新建27萬(wàn)平方米的綜合換乘中心GTC，由此雙飛初始的T2又步入綜合換乘時(shí)代。作為繼上海虹橋機(jī)場(chǎng)之后，全國(guó)第二個(gè)實(shí)現(xiàn)集城鐵、高速、地鐵等綜合交通于一體的全能機(jī)場(chǎng)，承載著中原人的騰飛夢(mèng)，未來(lái)更將成為中原連通世界的紐帶和橋梁。

　　新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)服務(wù)配套設(shè)施功能齊備，設(shè)有海關(guān)、口岸辦、檢驗(yàn)檢疫等可提供進(jìn)出境客貨服務(wù)，機(jī)場(chǎng)地區(qū)設(shè)有星級(jí)酒店五家，有交行、中行、農(nóng)行、建設(shè)和廣發(fā)行等四家金融機(jī)構(gòu)進(jìn)駐區(qū)域開展業(yè)務(wù)，機(jī)場(chǎng)候機(jī)大廳各項(xiàng)服務(wù)齊全，可滿足顧客需求。

　　新技術(shù)大大促進(jìn)航空便利化，提高效率，降低成本。新技術(shù)的發(fā)展將有可能在未來(lái)一到兩年內(nèi)使得X光機(jī)具備識(shí)別所檢測(cè)液體是否危及航空安全的功能，乘客攜帶飲用水和化妝品等上飛機(jī)成為可能。100%電子機(jī)票計(jì)劃的推行為整個(gè)行業(yè)節(jié)省了30億美元的費(fèi)用，國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)還計(jì)劃于2010年實(shí)行全球標(biāo)準(zhǔn)登機(jī)牌條碼計(jì)劃，登機(jī)牌直接以條碼的形式發(fā)送至旅客手機(jī)，這又將減少15億美元的運(yùn)行成本。對(duì)乘客來(lái)說(shuō)，紙質(zhì)機(jī)票的取消意味著登機(jī)前的檢票程序更為簡(jiǎn)便。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，乘客足不出戶即可完成機(jī)票購(gòu)買、座位選定等以往只能在機(jī)場(chǎng)才能做到的事情，自助登機(jī)將為乘客的出行帶來(lái)更多的自主性。

　　2.劣勢(shì)分析

　　機(jī)場(chǎng)的目標(biāo)就是吸引更多的航空公司來(lái)鄭州飛航線，而航空公司的目標(biāo)就是飛更多的航線，提高客座率和市場(chǎng)占有率，同別的航空公司競(jìng)爭(zhēng)，和機(jī)場(chǎng)的目標(biāo)正好相反，因此，航空公司同機(jī)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。基地航空公司都希望自己一家獨(dú)大，壟斷機(jī)場(chǎng)的業(yè)務(wù)。

　　因此怎樣正確處理好機(jī)場(chǎng)與航空公司的關(guān)系又成為擺在機(jī)場(chǎng)公司領(lǐng)導(dǎo)面前的一個(gè)重大課題。除了在規(guī)劃航線、航班延誤時(shí)同航空公司的合作，平時(shí)多舉辦聯(lián)誼會(huì)座談會(huì)以及體育賽事，交流互動(dòng)，和諧共贏。

　　二、鄭州機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

　　（一） 市場(chǎng)沒(méi)有細(xì)分

　　信息獲取系統(tǒng)的建立和市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)還處在初級(jí)階段，目前機(jī)場(chǎng)運(yùn)用統(tǒng)計(jì)進(jìn)行有效市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)分析的工作是粗淺的，還達(dá)不到市場(chǎng)細(xì)分的要求。

　　一些重要的市場(chǎng)細(xì)分，經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有去做。沒(méi)有進(jìn)行地理變量中城市規(guī)模與機(jī)場(chǎng)規(guī)模的分析。

　　沒(méi)有進(jìn)行人口變量中不同職務(wù)、收入水平、消費(fèi)需求的分析，因此，機(jī)場(chǎng)在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上基本是經(jīng)營(yíng)型的和帶盲目性的；在消費(fèi)者行為特征分析方面，特別是在心理變量和行為變量分析方面幾乎是空白的。

　　（二）市場(chǎng)目標(biāo)模糊

　　機(jī)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者不了解某一具體的市場(chǎng)，如旅游者市場(chǎng)、公務(wù)客市場(chǎng)、商務(wù)客市場(chǎng)或暑期學(xué)生市場(chǎng)、某一航線旅游市場(chǎng)，它們的具體規(guī)模和增長(zhǎng)程度；不知道它們的現(xiàn)行量、增長(zhǎng)率、預(yù)期能帶來(lái)的直接或間接收入（航空服務(wù)收入與商業(yè)收入）是多少。

　　經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的.情況，沒(méi)有從數(shù)量上去研究其它交通運(yùn)輸工具對(duì)民航市場(chǎng)的影響；沒(méi)有研究消費(fèi)者相對(duì)購(gòu)買力的情況，因此，拿不出具體有效的對(duì)策。

　　（三）在核心產(chǎn)品概念的把握上出現(xiàn)偏差

　　過(guò)去，民航業(yè)一直把機(jī)場(chǎng)的核心產(chǎn)品理解為為飛行器提供起降服務(wù)這一點(diǎn)上，這種理解限制了人們?nèi)�方位發(fā)展機(jī)場(chǎng)業(yè)的思維。認(rèn)為機(jī)場(chǎng)的核心產(chǎn)品應(yīng)該理解為：為飛行器提供起降服務(wù)，為旅客、貨主提供過(guò)站服務(wù)這兩個(gè)方面。事實(shí)上旅客和貨主不僅是航空公司的客人，更重要的是機(jī)場(chǎng)的客人，是機(jī)場(chǎng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)顧客。我們應(yīng)該把旅客、貨主和航空公司放在同等重要的位置上，并當(dāng)成最重要的資源去管理。機(jī)場(chǎng)的商業(yè)化發(fā)展是當(dāng)前全球機(jī)場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要趨勢(shì)之一，機(jī)場(chǎng)核心產(chǎn)品中確定旅客、貨主和航空公司的地位是十分重要的。

　　（四）機(jī)場(chǎng)價(jià)格收費(fèi)偏高

　　無(wú)論是針對(duì)航空公司的起降和地面服務(wù)收費(fèi)體系、還是針對(duì)旅客的商業(yè)活動(dòng)收費(fèi)體系，都存在著價(jià)格背離價(jià)值規(guī)律的現(xiàn)象，這種背離制約了機(jī)場(chǎng)發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)的積極性，同樣制約了機(jī)場(chǎng)商業(yè)發(fā)展的后勁。

　　（五）促銷溝通不足

　　機(jī)場(chǎng)的促銷對(duì)象應(yīng)該包括5個(gè)：航空公司、旅客、貨主、政府（包括空軍和空管局）、非競(jìng)爭(zhēng)性機(jī)場(chǎng)。向航空公司應(yīng)該促銷機(jī)場(chǎng)的基地作用、地面服務(wù)時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格，幫助航空公司準(zhǔn)確了解本地市場(chǎng)，組織航線、航班等；向旅客促銷機(jī)場(chǎng)多元化的便利商業(yè)服務(wù)、特色服務(wù)等；向貨主促銷機(jī)場(chǎng)快捷的、安全的貨運(yùn)收提運(yùn)服務(wù)；向政府的促銷使政府充分認(rèn)識(shí)到機(jī)場(chǎng)在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要地位和作用，重視機(jī)場(chǎng)的凈空時(shí)間保證和凈空條件保護(hù)，協(xié)助防止非法干擾問(wèn)題等；向非競(jìng)爭(zhēng)性機(jī)場(chǎng)促銷，是與非競(jìng)爭(zhēng)性機(jī)場(chǎng)為航空公司、旅客、貨主提供更加周全完美的服務(wù)。

　　（六）缺乏專業(yè)人才和計(jì)劃資金的支持

　　信息時(shí)代的到來(lái)，使人們無(wú)法預(yù)料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將以什么方式出現(xiàn)，但有一點(diǎn)是肯定的，那就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加劇烈，更加巧妙，更加變幻莫測(cè)。因此，機(jī)場(chǎng)沒(méi)有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才，沒(méi)有周密的計(jì)劃和任務(wù)，將很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

　　三、鄭州航空市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

　　（一）機(jī)場(chǎng)產(chǎn)品策略

　　1. 挖掘現(xiàn)有航空市場(chǎng)，發(fā)放市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，進(jìn)行市場(chǎng)目標(biāo)細(xì)分

　　（1）根據(jù)旅客的盈利能力將旅客劃分為

　　鉑金層黃金層鋼鐵層鋁材層，對(duì)于鉑金層旅客構(gòu)成的子市場(chǎng)，機(jī)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略是增強(qiáng)聯(lián)系，提高他們的轉(zhuǎn)換成本；對(duì)于黃金層旅客向他們提供額外利益，使其轉(zhuǎn)變成鉑金層旅客，對(duì)于鋼鐵級(jí)旅客可以通過(guò)降低交易成本，提供全面服務(wù)把他們轉(zhuǎn)變成黃金層級(jí)旅客，對(duì)于鋁材級(jí)旅客要么將他們放棄，要么提高價(jià)格或減少服務(wù)將他們轉(zhuǎn)化為鋼鐵層旅客。

　　（2）按照社會(huì)公眾層次進(jìn)行細(xì)分

　　A類常旅客是機(jī)場(chǎng)較為固定的常年旅客，但這類旅客中部分成員有可能不了解不固定因素或不了解機(jī)場(chǎng)的航班時(shí)刻機(jī)型情況而放棄乘飛機(jī)旅行。

　　B類兩可性旅客，即可以選擇到機(jī)場(chǎng)乘坐飛機(jī)，也可以選擇其他交通工具。

　　C類準(zhǔn)旅客，目前有乘機(jī)欲望，但又尚不具備條件，一旦時(shí)機(jī)成熟即可以成為現(xiàn)實(shí)的旅客。

　　D類非旅客。

　　針對(duì)A類旅客和B類旅客進(jìn)行促銷能夠起到立竿見(jiàn)影的效果，在一定范圍內(nèi)增加吞吐量，此兩類人員所占比例不大，所以總的客源增加不會(huì)太多；但針對(duì)C類人員進(jìn)行促銷，會(huì)對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)的擴(kuò)展具有重要的戰(zhàn)略意義。

　　2. 完善現(xiàn)有航空產(chǎn)品，做好市場(chǎng)定位

　　（1）從潛在旅客的大眾性入手，著眼于無(wú)差異市場(chǎng)，大力開發(fā)河南本土旅游資源。

　　機(jī)場(chǎng)航空運(yùn)輸?shù)闹饕�服�?wù)對(duì)象是城市人口，而其正形成對(duì)航空有現(xiàn)實(shí)需求又只占極小的人口比例。公務(wù)和商務(wù)仍是民航最基本、最穩(wěn)定的客源，約占50%-70%左右，這一數(shù)據(jù)顯示機(jī)場(chǎng)在滿足現(xiàn)有公務(wù)和商務(wù)旅客的同時(shí)，積極開發(fā)潛在的旅客市場(chǎng)。近年來(lái)假日經(jīng)濟(jì)急劇升溫，旅游市場(chǎng)上的休閑度假旅客正從一個(gè)潛在的航空市場(chǎng)變?yōu)橐粋�(gè)現(xiàn)實(shí)的航空市場(chǎng)。度假、休閑旅客與公務(wù)、商務(wù)旅客有不同的需求特征。機(jī)場(chǎng)要將整個(gè)旅游市場(chǎng)中的度假旅客作為目標(biāo)市場(chǎng)，同航空公司和旅行社聯(lián)動(dòng)，采用規(guī)模經(jīng)營(yíng)，整體開發(fā)戰(zhàn)略。在冬季就可將老人作為目標(biāo)市場(chǎng)，推出南方之旅、海南老人游、廈門鼓浪嶼之波自助游、桂林山水甲天下等等；春季和秋季是四季中最適合出游的季節(jié)，可適時(shí)推出河南的旅游項(xiàng)目：登封少林寺、焦作云臺(tái)山，三門峽小浪底、信陽(yáng)雞公山等。機(jī)場(chǎng)對(duì)于旅游的團(tuán)隊(duì)旅客要有一系列服務(wù)舉措，首先旅客都是從外地來(lái)河南的游客，旅游景點(diǎn)在玩、吃、住一條龍服務(wù)方面要下足功夫。機(jī)票肯定是訂好的，機(jī)場(chǎng)服務(wù)人員要提醒旅客檢查機(jī)票名字和身份證名字是否相符，有人專門為旅客辦理值機(jī)手續(xù)，座位發(fā)放要盡量在一起，讓旅客有賓至如歸的感覺(jué)；夏季是旅游旺季，各大、中、小學(xué)放假，將外地學(xué)生作為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，把河南的風(fēng)景推介出去。

　　（2）從旅客現(xiàn)實(shí)需求的多樣化出發(fā)，定位于有差異市場(chǎng)，采取特色經(jīng)營(yíng)與服務(wù)

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的不斷發(fā)展，商務(wù)旅客的比例會(huì)逐漸增大這些旅客在旅途中所關(guān)心的是把工作趕出來(lái)，需要讀寫，為會(huì)議、談判等做準(zhǔn)備，或休息以便飛機(jī)抵達(dá)目的地時(shí)能夠精力充沛地投入工作，介于頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙之間的商務(wù)艙，便能滿足這部分旅客的需求。機(jī)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者可以在頭等艙服務(wù)上狠下功夫，可在機(jī)場(chǎng)設(shè)酒吧，有美容師提供肩胛按摩和護(hù)甲護(hù)理；商務(wù)旅客服務(wù)上推行累積飛行計(jì)劃；適應(yīng)和滿足高收入者旅行，還推出豪華項(xiàng)目游，向旅客提供專車、美食、美容等服務(wù)。機(jī)場(chǎng)將來(lái)可以開設(shè)卡拉OK包間、淋浴間等，這些特色服務(wù)都可以為機(jī)場(chǎng)留住高端客戶。

　　3. 加密熱點(diǎn)城市航線，推出空中巴士服務(wù)

　　將現(xiàn)有航線進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，比如公務(wù)商務(wù)熱點(diǎn)城市有北京、上海、廣州、深圳等，旅游熱點(diǎn)城市有昆明、海口、三亞、四川、烏魯木齊等，一天超過(guò)五個(gè)航班，機(jī)場(chǎng)就可聯(lián)合航空公司推出空中巴士服務(wù)，旅客只需提前20分鐘，就可以在購(gòu)票、值機(jī)服務(wù)、安檢服務(wù)、行李服務(wù)等方面享有快速通道專有服務(wù)。機(jī)場(chǎng)會(huì)在硬件軟件上給予支持。

　　（二）機(jī)場(chǎng)價(jià)格策略

　　1.針對(duì)航空公司的定價(jià)

　　據(jù)一家報(bào)紙報(bào)道美國(guó)西南航空公司：8點(diǎn)12分，飛機(jī)搭上登機(jī)橋，二分鐘后第一位旅客走下飛機(jī)，同時(shí)第一件行李卸下前貨艙。8點(diǎn)14分，第一件行李從后艙裝機(jī)；8點(diǎn)18分，行李裝卸完畢，旅客開始登機(jī)；8點(diǎn)29分，飛機(jī)離開登機(jī)橋；8點(diǎn)33分，飛機(jī)升空。兩班飛機(jī)的起降，用時(shí)僅為21分鐘。但鮮為人知的是，這個(gè)記錄實(shí)際上卻受到航空公司總部的批評(píng)，因?yàn)轱w機(jī)停場(chǎng)時(shí)間比原計(jì)劃長(zhǎng)了近二分鐘。西南航空公司專門計(jì)算過(guò)：如果節(jié)省地面時(shí)間五分鐘，每架飛機(jī)就能每天增加一個(gè)小時(shí)的飛行，正如西南航空公司的創(chuàng)始人赫伯特說(shuō)：飛機(jī)要在天上飛才能賺錢。

　　最近，發(fā)現(xiàn)每個(gè)航班的客貨服務(wù)都很快，登機(jī)橋很早就撤離航空器了，飛機(jī)還在原地待命，原因是飛機(jī)總受到各種原因的流量控制，一等就是20分鐘。為提高機(jī)場(chǎng)運(yùn)行效率，認(rèn)為機(jī)場(chǎng)應(yīng)向行業(yè)主管部門和政府部門提出航班高峰時(shí)刻容量評(píng)估，制定計(jì)劃尋求高峰時(shí)段航班時(shí)刻增容，并制定出航空器進(jìn)離港方案，切實(shí)提高機(jī)場(chǎng)航班保障能力，為航空公司提供快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高飛機(jī)日利用率，優(yōu)化航班時(shí)刻布局，使機(jī)場(chǎng)一天24小時(shí)均有飛機(jī)起降，提高機(jī)場(chǎng)運(yùn)行效率，那么進(jìn)駐鄭州機(jī)場(chǎng)的航空公司會(huì)越來(lái)越多，機(jī)場(chǎng)和航空公司達(dá)到共贏，機(jī)場(chǎng)針對(duì)航空公司的起降和地面服務(wù)代理費(fèi)自然會(huì)降低。

　　2.針對(duì)旅客的定價(jià)

　　從發(fā)達(dá)國(guó)家目前的情況看，由于飛機(jī)已經(jīng)進(jìn)入普通老百姓的生活，成為生活中的重要組成部分，因此，他們更多的是采取良好價(jià)值戰(zhàn)略或經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略去定價(jià)，并取得令人滿意的高增長(zhǎng)。我們都知道，價(jià)格越高需求越少這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，隨著航空市場(chǎng)不斷的擴(kuò)大，高價(jià)格戰(zhàn)略最終會(huì)妨礙機(jī)場(chǎng)商品市場(chǎng)的開拓和發(fā)展。針對(duì)不同季節(jié)，不同商業(yè)活動(dòng)適時(shí)推出靈活的航空機(jī)票組合產(chǎn)品，給予一定的優(yōu)惠政策和便民措施。比如送票上門，提前辦理登機(jī)牌服務(wù)，憑老人身份證、學(xué)生證和會(huì)議代表證可以優(yōu)先辦理等措施，拉住回頭客。

　　機(jī)場(chǎng)應(yīng)多采取非價(jià)格促銷手段。因?yàn)橄�費(fèi)者真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。由于旅客在買票、托運(yùn)貨物時(shí)總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神、體力等降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益。因此為把握每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，理應(yīng)建立自己的使?jié)撛诼每透�容易接近其產(chǎn)品的系統(tǒng)。例如：機(jī)場(chǎng)航班訂座系統(tǒng)給代理人的連鎖機(jī)票以及方便旅客出行的許昌城市候機(jī)樓等。選擇一些大的代理公司，有利于參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，建立代理人獎(jiǎng)懲制度。這樣在某種程度上可以擺脫資金和人力資源對(duì)發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的制約，便于在定價(jià)、分銷渠道和服務(wù)內(nèi)容上進(jìn)行一致化的控制。

　　（三）機(jī)場(chǎng)促銷策略

　　1.宣傳公關(guān)策略

　　機(jī)場(chǎng)的宣傳策略是同鄭州市乃至河南省的宣傳策略捆綁在一起的。要同各大媒體包括廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙聯(lián)合，采用24小時(shí)滾動(dòng)播出的形式，對(duì)機(jī)場(chǎng)的航空產(chǎn)品、機(jī)票優(yōu)惠、航空美食、機(jī)場(chǎng)酒店以及機(jī)場(chǎng)的風(fēng)景加以宣傳，一年四季永不停息。

　　春季、夏季和秋季是河南旅游旺季，鄭州機(jī)場(chǎng)可以牽頭，聯(lián)合旅行社和航空公司，到其他城市做旅游推介會(huì)，讓更多的人知道河南的風(fēng)景名勝，讓更多的人愿意來(lái)河南旅游。同時(shí)機(jī)場(chǎng)可以打破傳統(tǒng)的等客上門的模式，開展機(jī)票進(jìn)超市、機(jī)票下鄉(xiāng)、機(jī)票進(jìn)校園等一系列活動(dòng)。

　　機(jī)場(chǎng)要瞄準(zhǔn)客流大、消費(fèi)群體固定的大型超市，可以在大超市設(shè)立機(jī)票直銷柜臺(tái)。另外，還可以在會(huì)展中心上設(shè)立臨時(shí)柜臺(tái)，為展商們提供便捷服務(wù)。同時(shí)，機(jī)場(chǎng)的機(jī)票下鄉(xiāng)的宣傳車可以前往各地市農(nóng)村集市，為廣大農(nóng)民朋友宣傳航空政策，降低機(jī)票價(jià)格，推薦優(yōu)惠旅游線路。此外，機(jī)場(chǎng)還可以走訪宇通客車、鄭州日產(chǎn)、漯河雙匯等大型企業(yè)，建立一些常態(tài)的業(yè)務(wù)合作。

　　暑運(yùn)、春運(yùn)期間，機(jī)場(chǎng)要抓住學(xué)生返鄉(xiāng)機(jī)會(huì)，走進(jìn)大學(xué)校園，向廣大師生發(fā)放最新的航班時(shí)刻表、宣傳包，提供航班咨詢、預(yù)定、購(gòu)票等面對(duì)面服務(wù)，并推薦價(jià)格優(yōu)惠的中轉(zhuǎn)聯(lián)程航線，為旅客運(yùn)輸開辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　2.市場(chǎng)開發(fā)策略

　　目前，機(jī)場(chǎng)的航線網(wǎng)絡(luò)以鄭州與省會(huì)之間和鄭州與旅游城市之間的干線為主。但鄭州到青海和江西的航班以前開通過(guò)，因?yàn)榭妥�率低取消了，鄭州到歐美的直達(dá)航班還未開通，鄭州到門戶機(jī)場(chǎng)的航班密度還不夠。機(jī)場(chǎng)公司首先要積極爭(zhēng)取省政府和行業(yè)主管部門的政策扶持，出臺(tái)發(fā)展國(guó)際和國(guó)內(nèi)航線專項(xiàng)資金獎(jiǎng)勵(lì)辦法，學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)航班航權(quán)時(shí)刻管理辦法，一條航線一條航線突破，一個(gè)航班一個(gè)航班落實(shí)，積少成多，加密鄭州至門戶機(jī)場(chǎng)（北京、上海、廣州、深圳、成都）的航線。機(jī)場(chǎng)公司要充分做好地面服務(wù)保障工作，優(yōu)化工作流程，健全應(yīng)急保障預(yù)案，努力提高保障能力為航空公司、旅客和貨主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。加大國(guó)際航線航班的開發(fā)力度，公司必須在鞏固現(xiàn)有地區(qū)航線和韓國(guó)航線的基礎(chǔ)上，開通至日本、東南亞航線，否則，公司會(huì)喪失發(fā)展國(guó)際航線航班的良好機(jī)會(huì)，也說(shuō)明公司沒(méi)有利用好現(xiàn)有政策，這將進(jìn)一步失去公司在國(guó)際航線，航班開發(fā)的優(yōu)勢(shì)和資本。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略13

　　摘要：市場(chǎng)國(guó)際化、經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)提出了新的要求。因此，高職院校在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育過(guò)程中必須根據(jù)實(shí)際情況加強(qiáng)對(duì)教學(xué)改革方向進(jìn)行深入研究，促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量得到不斷提升，保證培養(yǎng)出來(lái)的人才能夠更加適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展需求。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；生態(tài)文明；教學(xué)改革

　　一、前言

　　隨著生態(tài)環(huán)境的不斷惡化，人們的環(huán)保意識(shí)不斷增強(qiáng)，環(huán)保運(yùn)動(dòng)席卷全球，在市場(chǎng)需求上，綠色消費(fèi)需求不斷增加。在這樣的時(shí)代背景下，綠色營(yíng)銷逐漸成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)必然選擇。因此，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的職業(yè)要求也有新的變化，綠色營(yíng)銷理論將成為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中一個(gè)必不可少的重要內(nèi)容之一[1]。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革方向進(jìn)行深入研究才能促進(jìn)該專業(yè)教學(xué)改革取得更好成效，進(jìn)而促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量得到有效提高。

　　二、生態(tài)文明環(huán)境背景下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)具體教學(xué)改革措施

　　1、更新教育理念

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)改革中，教育理念的更新主要體現(xiàn)為兩大轉(zhuǎn)變，第一為教育觀及人才觀的轉(zhuǎn)變。在教育觀上，必須從“知識(shí)本位”轉(zhuǎn)變?yōu)椤八刭|(zhì)（能力）本位”本位，重視對(duì)專業(yè)技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用能力進(jìn)行培養(yǎng)；在人才觀上，必須從“繼承型人才培養(yǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皠?chuàng)新型人才培養(yǎng)”，高度重視學(xué)生個(gè)性發(fā)展和應(yīng)變創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。第二為教學(xué)活動(dòng)主體轉(zhuǎn)變。教學(xué)改革必須將“教師為教學(xué)活動(dòng)的主體”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖處煘榻虒W(xué)活動(dòng)的主導(dǎo)”，將學(xué)生作為教學(xué)活動(dòng)的主體，積極引導(dǎo)學(xué)生參與教學(xué)活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)其自主學(xué)習(xí)能力進(jìn)行培養(yǎng)。在生態(tài)文明環(huán)境背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革必須逐步確立起育人為本、全面發(fā)展的思想，促進(jìn)學(xué)生整體素質(zhì)、能力得到不斷提升，將能力作為本位，突出技能培養(yǎng)、實(shí)踐教學(xué)，有機(jī)統(tǒng)一知識(shí)、能力、素質(zhì)實(shí)施教學(xué)活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生素質(zhì)、能力得到全面發(fā)展。

　　2、科學(xué)定位人才培養(yǎng)目標(biāo)

　　受傳統(tǒng)教育思想影響，我國(guó)高職的人才培養(yǎng)目標(biāo)一直以來(lái)均受限于層次定位，就是將其定位為大學(xué)的專科層次，而具體專業(yè)職業(yè)崗位（群）均未能得到明確定位。在生態(tài)文明環(huán)境背景下，營(yíng)銷觀念發(fā)生了很多變化，綠色營(yíng)銷成為營(yíng)銷理念中的重用組成部分，并不斷得到豐富。綠色營(yíng)銷主要體現(xiàn)為將可持續(xù)發(fā)展作為導(dǎo)向，將環(huán)境保護(hù)作為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的核心價(jià)值觀，重視并高度關(guān)注生態(tài)環(huán)境價(jià)值[2]。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上，綠色營(yíng)銷的目標(biāo)主要體現(xiàn)為促進(jìn)消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求得到更好滿足，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)自然生態(tài)環(huán)境進(jìn)行保護(hù)，促進(jìn)資源的利用率得到有效提升。因此，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才提出了新的崗位需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革過(guò)程中必須要正確認(rèn)識(shí)專業(yè)職業(yè)崗位（群）的實(shí)際要求，對(duì)該專業(yè)的職業(yè)崗位人才培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行明確。同時(shí)，在專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位改革中必須保證人才能力能夠適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求及現(xiàn)代工商企業(yè)發(fā)展需求，重視對(duì)學(xué)生進(jìn)行德、智、體、美等全方位培養(yǎng)，將該專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)成為既能適應(yīng)時(shí)代發(fā)展過(guò)程中的崗位需求，同時(shí)又具備管理、促銷、經(jīng)營(yíng)等工作能力的高素質(zhì)技能型人才。同時(shí)，在教學(xué)改革中還應(yīng)該高度重視對(duì)專業(yè)特色人才進(jìn)行培養(yǎng)。

　　3、創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式

　　科學(xué)、合理的人才培養(yǎng)模式為高等職業(yè)教育改革中的一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革中，應(yīng)該對(duì)傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)模式存在的利弊進(jìn)行深入分析，然后按照崗位相對(duì)適應(yīng)面的拓寬、畢業(yè)生社會(huì)適應(yīng)性的提高、就業(yè)崗位能力需求等對(duì)人才培養(yǎng)模式進(jìn)行改革[3]。在生態(tài)文明環(huán)境背景下，人才培養(yǎng)模式應(yīng)該增加三個(gè)符合度，具體為培養(yǎng)目標(biāo)及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)均能符合學(xué)生、社會(huì)發(fā)展需求和國(guó)家具體規(guī)定的.程度；學(xué)校的實(shí)際工作狀態(tài)能夠符合學(xué)校所確定的人才培養(yǎng)目標(biāo)及人才質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的程度；人才培養(yǎng)結(jié)果符合學(xué)校確定的人才培養(yǎng)目標(biāo)及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)程度。通過(guò)對(duì)人才培養(yǎng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，促進(jìn)學(xué)生、社會(huì)、政府對(duì)院校人才培養(yǎng)工作的滿意度得到有效提升。在改革過(guò)程中，應(yīng)用充分發(fā)揮創(chuàng)新意識(shí)，敢于突破傳統(tǒng)模式束縛，以專業(yè)特點(diǎn)、職業(yè)崗位要求、人才培養(yǎng)目標(biāo)要求作為根據(jù)，積極探索市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的新型培養(yǎng)模式。人才培養(yǎng)模式需嚴(yán)格遵循專業(yè)教育規(guī)律和專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)律，并突出技術(shù)應(yīng)用能力、創(chuàng)新精神的培養(yǎng)，進(jìn)而促進(jìn)該專業(yè)人才能夠更加適應(yīng)生態(tài)文明環(huán)境背景下的人才需求。

　　三、結(jié)束語(yǔ)

　　生態(tài)文明環(huán)境背景下社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才技能提出了新的要求。因此，各高職院校須專業(yè)特點(diǎn)、職業(yè)崗位需求、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展人才需求等作為根據(jù)，正確認(rèn)識(shí)教學(xué)改革方向，然后采取有效措施實(shí)施教學(xué)改革。只有這樣才能促進(jìn)教學(xué)改革取得理想成效，進(jìn)而提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)效果。

　　參考文獻(xiàn)

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　　[2]張家明.地方高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革的若干思考——以襄樊學(xué)院為例[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào),20xx,06(01):634-635.

　　[3]邵華.生態(tài)文明視角下高職專業(yè)人才培養(yǎng)之管見(jiàn)——以經(jīng)管類專業(yè)為例[J].職教論壇,20xx,15(26):303-304.

市場(chǎng)營(yíng)銷策略14

　　一、功效優(yōu)先策略

　　國(guó)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的'質(zhì)量及功效優(yōu)化。

　　二、價(jià)格適眾策略

　　價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的'價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。營(yíng)銷策略

　　三、品牌提升策略

　　所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。

　　四、刺激源頭策略

　　所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

　　五、現(xiàn)身說(shuō)法策略

　　現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。

　　六、媒體組合策略

　　媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤�合理地組合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，樹立和提升品牌形象。

　　七、單一訴求策略

　　單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。

　　八、終端包裝策略

　　所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20%的保健品購(gòu)買者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。

　　九、網(wǎng)絡(luò)組織策略

　　組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。

　　十、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略

　　所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略15

　　目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷在不斷向國(guó)際化方向發(fā)展，各企業(yè)在不斷發(fā)展過(guò)程中想要取得創(chuàng)新成果，就必須要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使其能夠充分滿足企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的各項(xiàng)要求，從而有效的提高企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

　　論文搜索詞：市場(chǎng)營(yíng)銷策略畢業(yè)論文

　　一、新時(shí)期國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　目前隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)理念和方式也在不斷發(fā)生改變，所以國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的主題著重考慮的也是消費(fèi)者的個(gè)性化需求，隨著企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的不斷提高，消費(fèi)者也愿意將更多的精力和財(cái)力花費(fèi)在追求個(gè)性化消費(fèi)上。同時(shí)，信息技術(shù)的應(yīng)用，也為國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。隨著網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的不斷發(fā)展，更多的消費(fèi)者都選擇了省時(shí)、快捷的網(wǎng)絡(luò)交易，虛擬市場(chǎng)的多樣性和靈活性等特點(diǎn)也拓寬了企業(yè)的發(fā)展空間。另外，在傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的品質(zhì)是各企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵策略，而在新時(shí)期發(fā)展背景下，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力也成為了各企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的主要策略。

　　二、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展

　　1.營(yíng)銷觀念的更新和發(fā)展

　　一是要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念一般都比較注重企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新，而新時(shí)期的營(yíng)銷觀念則將企業(yè)綜合能力方面作為創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵。創(chuàng)新是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵條件。在營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新能夠?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品帶來(lái)更廣闊的營(yíng)銷市場(chǎng)，也能夠滿足各消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的特殊需求，從而使個(gè)性化發(fā)展充分體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中。

　　二是要加強(qiáng)了對(duì)合作和消費(fèi)者的重視。在市場(chǎng)營(yíng)銷激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，成功與失敗往往是對(duì)立的，企業(yè)每個(gè)營(yíng)銷方案的成功都是建立在其他競(jìng)爭(zhēng)者失敗的`基礎(chǔ)上的。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)觀念，也在一定程度上阻礙著企業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新，以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。在新時(shí)期背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該向合作和共贏的方向發(fā)展，通過(guò)共享營(yíng)銷渠道和方案，使各企業(yè)在優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)之間形成互補(bǔ)的狀態(tài)。同時(shí)，在制定營(yíng)銷方案時(shí)，也充分考慮了消費(fèi)者的差異需求，也使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有更深層次的了解。

　　2.管理觀念的更新和發(fā)展

　　隨著營(yíng)銷策略的不斷改變，在管理上也更加注重創(chuàng)新與獨(dú)立。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理一般重視的都是產(chǎn)產(chǎn)品和人員的管理，而沒(méi)有將營(yíng)銷的內(nèi)部和外部進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，為了促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展。新時(shí)期背景下，營(yíng)銷管理逐漸重視起了企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者之間良好關(guān)系的建立和維持，真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)合的營(yíng)銷管理模式。

　　三、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新研究

　　一是要堅(jiān)持創(chuàng)新理念。創(chuàng)新是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力。營(yíng)銷理念的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是指企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中，要充分考慮國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，從而使產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)能夠充分滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求；另一方面是指企業(yè)產(chǎn)品的宣傳理念，要正確的引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，創(chuàng)造出新的消費(fèi)需求。市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新主要是提高市場(chǎng)綜合能力，包括企業(yè)的營(yíng)銷的方式、理念和產(chǎn)品等。

　　二是要提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象。形象主要指的是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值，企業(yè)可以利用自身優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象來(lái)提升本企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，完善企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境。企業(yè)如果僅靠提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)難以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象才能夠推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　三是要科學(xué)的協(xié)調(diào)營(yíng)銷體系的的內(nèi)外部結(jié)構(gòu)。其協(xié)調(diào)內(nèi)容主要是內(nèi)外部的營(yíng)銷整合。內(nèi)部主要指的是根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)行為進(jìn)行科學(xué)重組，將多種營(yíng)銷形式和傳播途徑進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、形象、產(chǎn)品信息的同步提升，并在消費(fèi)者心中建立起良好的品牌地位。外部只要是指企業(yè)要緊跟國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展步伐，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)合真正實(shí)現(xiàn)共贏和創(chuàng)新。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展在不斷改變，市場(chǎng)營(yíng)銷策略也在不斷地調(diào)整和完善。市場(chǎng)營(yíng)銷策略只有能夠充分適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的的變化，才能拓展出新的發(fā)展方向和營(yíng)銷思維，各企業(yè)也應(yīng)該對(duì)新時(shí)期的營(yíng)銷理論的發(fā)展過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)的分析、探究和總結(jié)，并對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展理論進(jìn)行科學(xué)的預(yù)計(jì)，從而為企業(yè)的未來(lái)的發(fā)展提供有力的依據(jù)。

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