銷售的技巧和話術(shù)
你知道銷售有哪些技巧和話術(shù)嗎？好的話術(shù)更能促進(jìn)產(chǎn)品成功銷售出去，以下是小編為你整理的有關(guān)銷售技巧和話術(shù)的內(nèi)容，僅供參考！
銷售技巧和話術(shù)
這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。
銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。
銷售分類
1、實(shí)體銷售
2、電話銷售
3、網(wǎng)絡(luò)銷售
4、會議銷售
5、電視銷售
6、渠道銷售
7、關(guān)系銷售
8、廣告銷售
客戶要的不是真正的占便宜，而是感覺上占了便宜。
五條金律
認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。
第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時，盡量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。
第二：同意客戶的感受
當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上。
第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問
你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷售技巧1
對于做銷售人員來說，要想判斷一個客戶是否是目標(biāo)客戶，就需要善于察言觀色，做好非語言交流工作。
購買力是判 斷一個潛在客戶能否成為目標(biāo)客戶的唯一條件。也就是說，只有具備購買條件或者有購買力的人才是我們銷售人員真正的客戶。
很多客戶為了獲得更多的交易籌碼，在言語上通常不會主動表現(xiàn)出購買意愿。這就會增加銷售人員的推銷難度。
客戶在談話時，舉手投足間表現(xiàn)出來動作、神態(tài)都不同程度地傳遞著購買信息。作為銷售人員來講，這些信息就是很多銷售機(jī)會。
把握得好就容易順利達(dá)成成交，反則，則很難說服客戶。小麗和秦小敏同為一家超市的家用電器促銷員，小麗剛剛聘來，業(yè)務(wù)不熟練，秦小敏則是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工。
主管把他們安排在一起，主要的目的就是想讓小麗向秦小敏學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。周末，他們各自接待了一位顧客：
銷售人員小麗
一位女士走進(jìn)來，小麗很熱情地走上去：“小姐，您好，需要點(diǎn)什么呢?”
客戶輕輕嗯了一聲“我先看看”，然后在店里慢慢地逛了起來。此時，小麗總是跟隨其后，不斷地問這問那，顯得十分殷勤。
客戶不時地轉(zhuǎn)頭看看，似乎非常不舒服。轉(zhuǎn)了不到一圈，一聲招呼都不打，就徑直走出了專賣店。
銷售人員秦小敏
與此同時，一位中年男顧客也走了進(jìn)來，接待他的是秦小敏。見有人進(jìn)店了，秦小敏馬上迎上前去，說：“先生，您好，歡迎光臨。”客戶輕輕地“嗯”了一聲，同時看了秦小姐一眼，徑直向店內(nèi)走去。
秦小敏緊隨其后，也注意到了這位客戶，個頭較矮，身材較胖，短短的頭發(fā)，戴著一副眼睛，話不多。細(xì)心的秦小敏發(fā)現(xiàn)，這位客戶雖然話不多，但在觀察產(chǎn)品的時候卻不時地抓頭發(fā)，還做出解衣領(lǐng)扣子的動作。
憑借多年?duì)I銷識人的經(jīng)驗(yàn)，秦小敏馬上意識到可能是自己緊隨其后的原因，心里產(chǎn)生了緊張、煩躁之感。于是，她走向前禮貌地對客戶說：“先生，你先隨便看看吧，我去給你倒杯水。”
客戶說：“好的，我自己看看，有不明白的地方我再叫你。”秦小姐轉(zhuǎn)身離開，一會就給客戶端來了杯水，之后又默默地再走開。這時，秦小敏發(fā)現(xiàn)這位客戶放松了很多，時而輕聲自語，時而哼著小曲，看樣子心情不錯。
過了大概五分鐘，客戶喊秦小姐。原來客戶看中了一臺冰箱，經(jīng)過簡單的介紹，不到10分鐘的時間，便達(dá)成了成交。可見，在與客戶的交流過程中，除了語言交流外，非語言交流也是非常重要的一方面。
正如例子中的兩位促銷員，一個注意到了客戶情緒上微妙變化，另一個則完全忽略掉了，由此產(chǎn)生了截然相反的兩種結(jié)果。
銷售人員能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于與客戶非語言溝通的效果。那么，如何來把握這些語言成分呢？
這就需要銷售人員學(xué)一點(diǎn)觀人術(shù)，通過客戶的語言、動作，神態(tài)以及表情等上來判斷。
①觀察客戶的興趣愛好。
在與客戶初步接觸后，營銷人員要盡量挖掘客戶的興趣、愛好，從而更好地了解客戶的生活狀態(tài)。有的人喜歡打高爾夫、保齡球，有的人可能也喜歡，但從未玩過。所以經(jīng)濟(jì)能力一定程度上影響著個人愛好。
②觀察客戶的消費(fèi)習(xí)慣。
看客戶抽什么樣的煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，挎什么樣的包，帶什么樣的表，用什么樣的手機(jī)，通過這些消費(fèi)特性可以進(jìn)一步判斷客戶的購買能力。
③觀察客戶名片上的信息。
名片透漏出來的信息雖然比較少，但卻非常重要。比如職業(yè)、職位等能夠反映一個人的收入情況。
通常來講，職業(yè)直接決定一個人的收入水平的高低，職業(yè)好，職位高，收入相對就高。職業(yè)差，收入相對也比較低。銷售人員在與客戶交流的時候，不能忽視一張小小的名片。可見，掌握非語言溝通技巧，就等于為自己開辟了另一條暢通無阻的溝通大道。
既然客戶在語言溝通過程中都會有意無意地掩飾自己。那么，這就需要銷售人員即時準(zhǔn)確地捕捉到，并結(jié)合當(dāng)時的具體情況準(zhǔn)確解讀，把這種信息轉(zhuǎn)化為購買力。
一、先提一個問題，再提其他問題
提問時，銷售人員可以先提第一個問題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問題。例如，“王總，您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問題，銷售人員這一提問，可能會引起銷售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導(dǎo)王總逐步進(jìn)入營銷面談。
二、一開始就提出一連串問題
當(dāng)然，銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如，一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關(guān)于個人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎?”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會買下嗎?”“若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，你將書籍塞進(jìn)這個包里給我寄回，行嗎?”這位圖書銷售人員一連串的提問簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機(jī)會。
三、直接提出問題
銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，“到20xx年，你將干什么呢?”這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎?”
為了引起客戶的興趣而不是厭倦，銷售人員在向客戶提問時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.注意問題的表述
一位銷售人員向一位女士提出一個簡單的問題： “你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對于銷售人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位銷售人員接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實(shí)際一歲，你愿意怎樣填呢?”這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性，經(jīng)驗(yàn)告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。
2.把握好提問的時機(jī)
是不是銷售人員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢?不是!還有一個問題，就是發(fā)問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機(jī)。提問的時間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見的時間地點(diǎn)來決定。銷售人員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級音響嗎?”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況或家庭情況提出問題。
3.了解客戶的需求
提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此銷售人員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對已有了的東西喜歡什么?”然后問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細(xì)聽客戶的回答，就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。
專家點(diǎn)撥
通過提問，銷售人員一方面啟發(fā)客戶認(rèn)識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運(yùn)用問題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問題，發(fā)現(xiàn)了問題就找到了客戶，提出了適當(dāng)?shù)膯栴}就意味著成功地接近客戶。需要注意的是，銷售人員所提的問題應(yīng)是客戶最為關(guān)心的問題。當(dāng)然提出問題必須精心構(gòu)思、刻意措詞。而許多銷售人員養(yǎng)成一些懶散的壞習(xí)慣，遇事不動腦筋，不管接近什么客戶，開口就是“生意好嗎?”要知道，這么平淡、乏味的提問無論如何都難以引起客戶的興趣。
銷售技巧2：
1、 認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、 充分的準(zhǔn)備工作
積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
3、 正確認(rèn)識失敗
保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。
4、 了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
5、 具備不斷學(xué)習(xí)的能力
作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會;第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識。
6、 隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實(shí)說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。
銷售技巧3：
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場白一：直截了當(dāng)開場法
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢?
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場白二：同類借故開場法
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開場白三：他人引薦開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍�沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
保險(xiǎn)電話銷售技巧：成交技巧
一、批準(zhǔn)成交法
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)。”
“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。
二、訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費(fèi)會員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
銷售技巧4
(一)影響
成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。
(1)客戶來這里的目的是什么?
(2)滿足客戶需求的條件是什么?
(3)如果今天來這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?
(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?
(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說明?
(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?
(7)如何把自己對汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?
(二)影響客戶選擇的因素
做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個注重過程的工作。
步驟1：打招呼、開場白
步驟2：簡單詢問客戶的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說明
步驟4：處理客戶異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)
步驟7：交車
在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：
一、是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個"問答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。
可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。
汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實(shí)需求，客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。
(三)有效搜集客戶的購買信息
在客戶第一次走進(jìn)展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。
與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶覺得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。
(2)讓客戶覺得太過熱情。
當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。 通過比較輕松的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。
要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時，應(yīng)該用"開放性問題"的詢問技術(shù)--6W2H詢問技術(shù)來完成。
What：客戶買什么樣的汽車?
When：客戶準(zhǔn)備什么時候買車?
Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?
Who：誰做出購買決策?
Why：客戶為什么要買車?
Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?
How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?
Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車?
要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時進(jìn)行總結(jié)與歸納。
問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。
問題二：您為什么要買車?買車的用途?
客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對現(xiàn)實(shí)的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。
問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?
如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢。
問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎?
要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶的需求傾向。
問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?
不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終 結(jié)果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。
問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來?
問題七：您家住在哪里?
如果沒有對客戶情況清晰地認(rèn)識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認(rèn)真開始做起。
(四)把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求
這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時間內(nèi)有效明白客戶的需求。
銷售人員必須弄清楚以下四個問題：
(1)客戶為什么來?
(2)客戶為什么走?
(3)客戶為什么買?
(4)客戶為什么不買?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢問技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽技術(shù))"，遵循汽車銷售中"有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法"來達(dá)到這個目標(biāo)。
再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時會與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致，有時可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)體系
在實(shí)際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內(nèi)與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進(jìn)行評價(jià)。
只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權(quán)
在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問題。如果銷售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個問題：
(1)因?yàn)榭蛻暨�沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點(diǎn)鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。" "花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應(yīng)該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認(rèn)真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨
如果能對客戶未來將會出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理，將整個銷售過程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：
(1)進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。
(2)對客戶作出承諾。
(3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。
(4)要求客戶介紹潛在客戶。
銷售技巧5
開場技巧一：針對性買賣
針對性買賣，當(dāng)一個顧客進(jìn)來了，也許是參觀，也許就是買，但無論哪點(diǎn)，你都得熱情，用你積極的心態(tài)感染對方，雖然她這次不會，需要時定會到你家來。現(xiàn)在的顧客買的就是服務(wù)。
首先：顧客進(jìn)店，歡迎光臨，有什么需要幫忙嗎？冬天來了，很冷吧。慢慢地就搭上話了，乘勝追擊，但少不了察言觀色。
其二：如果試穿了，發(fā)自內(nèi)心的贊美，然后提出小小的建議和不足，這樣他就覺得你很實(shí)在，著實(shí)為他想，他會很高興。
其三：熱情送客
服裝銷售技巧和話術(shù)導(dǎo)購?fù)扑]服裝六大開場技巧
鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點(diǎn)。
以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)：
小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹。(正確，開門見山)
小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！(正確，新款加贊美)
小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會顯得更加?jì)趁膭尤恕Ｎ規(guī)湍嚧┫拢词欠窈夏_？這邊請！(正確，突出新款的特點(diǎn))
小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請?jiān)嚧┫拢?正確，表達(dá)新款的暢銷)
小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫拢@邊請！(正確，突出新款式的利益點(diǎn))
小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣點(diǎn))
以下的話術(shù)則是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：
小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？(錯誤，沒有)
小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？(錯誤，不用了)
小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？(錯誤，不用了)
小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？(錯誤，一般)
小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？(錯誤，不喜歡)
開場技巧二：促銷開場
零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢？
筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時，都會讓前排的幾個學(xué)員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：
小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！
她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。
她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員：你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？
大家無一例外地回答：是最后一位學(xué)員。用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！
同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢?筆者要強(qiáng)調(diào)的是運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮。
以下的是筆者暫擬的一些話術(shù)：
哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！(正確，突出重音)
您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送。(正確)
您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。(正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)
小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！(正確)
您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。(正確)
促銷語言中，重音的運(yùn)用是重中之重，但你明白了嗎？能運(yùn)用好嗎？
開場技巧三：贊美開場
贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。
以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：
小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)
小姐,您氣質(zhì)真好，(正確)
小姐，您的腳真好看。(正確)
到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心
開場技巧四：唯一性開場
物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊懀г诿ＣＨ撕＃覀儧]有她(他)的電話，沒有她(他)的手機(jī)，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。
以下的話術(shù)是正確的制造唯一性的話術(shù)：
我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候，不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好。(正確，制造促銷時間的唯一性，機(jī)會難得，同時要注意重音的表達(dá))
小姐，我們的這款鞋子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。(正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會難得)
開場技巧五：制造熱銷開場
當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。
下面的話術(shù)是我們建議采納的：
這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。(正確)
開場技巧六：功能賣點(diǎn)
在貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子：
小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,是采用特殊面料和最新鞋底-制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。(正確，突出功能性)
錯誤的開場就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導(dǎo)購員可視現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時脫口而出。
銷售技巧6
依照客戶職業(yè)分類
1. 優(yōu)質(zhì)客戶群體
“XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快。現(xiàn)在很多人都是通過貸款來購車的，但并不是誰都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢還等什么呢？”
2. 私營業(yè)主
“XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報(bào)的地方，這樣才能給您帶來事業(yè)的發(fā)展和利潤的回報(bào)。而購車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”
“我們計(jì)算過，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分省出的購車款用在一個年回報(bào)率大于7%的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算啊！這種方式已經(jīng)得到很多私營業(yè)主客戶的認(rèn)可，記得有一位經(jīng)商的客戶說過：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看著它貶值的！’您看，選擇貸款購車對您來說才是最聰明的購買方式啊！”
3. 白領(lǐng)、上班族
“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但把我們購車的理想時間延長了，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。”
“我們的貸款活動就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛車。這樣您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月交納一定的月供就可以立刻開走心儀的車?yán)病！?/p>
“這樣您手中會留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲備，手中有糧，心中不慌嘛。我們再根據(jù)您的個人資質(zhì)情況幫您選擇一個合適的月供方案，這樣結(jié)合您的收入狀況也不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量那是一個質(zhì)的飛躍啊。”
依照客戶性格分類
1理智型購買者表現(xiàn)：
(1) 購買決定以對商品和知識為依據(jù)；
(2) 喜歡收集有關(guān)商品信息，獨(dú)立思考，不愿別人介入；
(3) 善于比較、挑選，不急于作決定；
(4) 購買過程中不動聲色。
推薦話術(shù)
“其實(shí)現(xiàn)如今，貸款購車已經(jīng)成為一種趨勢，您想想，大品牌一年下來價(jià)格浮動區(qū)間相對來說很小，但哪家沒幾個貸款活動車型，這其實(shí)也是一種變相的優(yōu)惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質(zhì)，后期還能幫您省下來一筆不小的流動資金，而最關(guān)鍵的利息部分減去廠家貼息優(yōu)惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計(jì)，這筆錢做個什么投資理財(cái)都比放在一次性支付上合適。俗話說的好，你不理財(cái)，財(cái)不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財(cái)觀念呢！”
2沖動型購買者表現(xiàn)：
(1) 個性心理反應(yīng)敏捷，易受外部刺激的影響；
(2) 購買目的不明顯，常常即興購買；
(3) 憑直覺和外觀印象選擇商品；
(4) 能夠迅速做出購買決定；
(5) 喜歡購買新產(chǎn)品。
推薦話術(shù)
“對了，您知道嗎，這款車子現(xiàn)在還能享受廠家的一項(xiàng)貸款優(yōu)惠活動，咱們要不要轉(zhuǎn)成貸款啊，您條件這么好，只需要準(zhǔn)備簡單的資料申報(bào)上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計(jì)，幫您省下一筆活動資金的前提下，還不影響新車的優(yōu)惠，要不我?guī)湍袀�單子計(jì)算一下？”
3情感型購買者表現(xiàn)：
(1) 購買行為通常受個人情緒和情感支配，沒有明顯的購買目的；
(2) 想象力豐富；
(3) 購買中情緒波動。
推薦話術(shù)
“您看，本來固定的錢盤活使用后能發(fā)掘多少可用價(jià)值呀，您可以和朋友一起加個海外游啊，買臺新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了。”
“咱們都聯(lián)系這么多次這么熟了，貸款全款對于我們來說都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對是對您只有好處沒有壞處的。您可以合計(jì)合計(jì)。”
“咱這車怎么也是買，干什么不趕個新潮做個分期呢，現(xiàn)在廠家有貼息活動，不享受就浪費(fèi)了，過了活動期恢復(fù)常規(guī)利率想補(bǔ)辦都晚了。”
4習(xí)慣性購買者表現(xiàn)：
(1) 憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購買；
(2) 不易受廣告宣傳或他人影響；
(3) 通常是有目的地購買，購買過程迅速；
(4) 對新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。
推薦話術(shù)
“我們現(xiàn)在出十臺車，得有六七臺是貸款支付的呢！申報(bào)過程相當(dāng)簡單快捷，您只需要提供手邊現(xiàn)成的資料，無需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒有差別。”
5疑慮型客戶表現(xiàn)：
(1) 個性內(nèi)向，行動謹(jǐn)慎，反應(yīng)遲緩，觀察細(xì)微；
(2) 缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買時疑慮重重；
(3) 選購商品時動作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時較多；
(4) 購買中猶豫不定，事后反悔。
推薦話術(shù)
“其實(shí)選來選去，您買了也就踏實(shí)了，回憶一下買房子裝修的時候，比來比去真買回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒錯的，這個利息比例，這個付款方案，這種快捷的辦理手續(xù)，也就在我們這里有，別處根本找不到。”
“現(xiàn)在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說還不夠直觀，不如這樣，我?guī)湍瓊�單子，把三種都計(jì)算出來，這樣您就能直觀的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車開走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”
依照客戶年齡分類
20-30歲
特點(diǎn)
該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒有工作，無個人名下住房，消費(fèi)習(xí)慣較感性，注重品牌，樂于接受新鮮事物。
(1) 對時尚敏感，喜歡購買新穎時髦的產(chǎn)品；
(2) 消費(fèi)具有明顯的沖動性；
(3) 消費(fèi)動機(jī)易受外部因素影響，不太考慮價(jià)格因素；
(4) 是新產(chǎn)品的第一批購買者。
推薦話術(shù)
“分期是現(xiàn)階段最流行的支付方式，現(xiàn)在誰沒有幾張信用卡呀？其實(shí)咱們的分期業(yè)務(wù)和您平時的分期業(yè)務(wù)一樣，只是由于產(chǎn)品特點(diǎn)，金額稍微大一點(diǎn)點(diǎn)，參加現(xiàn)階段的貸款優(yōu)惠活動，您既降低了首付壓力，付一小部分錢就可以把車開走，又不用費(fèi)心還款的問題，每個月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”
“省下來這些錢在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個海外游啊，或者升級下電腦啊，何必只放在一個項(xiàng)目里呢？”
“另外，貸款還能幫咱們理財(cái)。很多年輕人都是月光族，每個月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說儲蓄，但日子要往長里過呀您說是不是，這時候貸款就能幫咱們實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲蓄了，每個月固定的支付金額，并不會影響到生活質(zhì)量，同時也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣。我們好幾個同事自己買車就是貸款呢，而事實(shí)證明壓力就是動力，他們買車后反倒掙得更多了！您說是不是值得嘗試一下？”
30-40歲
特點(diǎn)
多半已有自己的家庭和小孩。有穩(wěn)定工作和住房，和一定程度的消費(fèi)能力，對生活有自己的想法和計(jì)劃。
(1)多屬于理智型購買，比較自信；
(2) 講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；
(3) 喜歡接受被證明實(shí)用價(jià)值高的優(yōu)秀產(chǎn)品；
(4) 對能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約時間的產(chǎn)品感興趣。
推薦話術(shù)
“把現(xiàn)金留在手里好防個不時之需，俗話說的好，手中有糧，心中不慌，拿這點(diǎn)錢買個保險(xiǎn)都好過全款買車。”
“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現(xiàn)在的社會是信用社會，有沒有錢還在其次，有信用記錄更重要”。
“貸款是另一種儲蓄方式，有更好的投資機(jī)會出現(xiàn)時，馬上就可以出手，誰也不想買個車占用太多固定資金的，再說了，現(xiàn)在股市那么低，您留著抄底多好啊。”
“您平時有沒有固定的投資理財(cái)習(xí)慣呀？比如購買短期高回報(bào)的銀行理財(cái)產(chǎn)品，股票，債券，或者信得過的私募公司短期融資？現(xiàn)階段咱們的低息無息貸款活動只需要支付四個點(diǎn)左右的利息，就可以盤活十來萬甚至更多的資金，這些錢隨便投在什么項(xiàng)目上，兩三年的獲利都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過貸款利息。要不我?guī)湍袀�單子咱們詳細(xì)算算吧~”
40-60歲
特點(diǎn)
工作穩(wěn)定或已退休，有相對固定的投資理財(cái)習(xí)慣，購買多屬于增購或提升檔次的換購，有足夠的購買能力，不缺錢，也有一部分屬于為他人如小孩、愛人購買。
(1) 喜歡購買用慣的東西，對新鮮事物常持懷疑態(tài)度；
(2) 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；
(3) 希望消費(fèi)方便簡單易理解；
(4) 對營業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感。
推薦話術(shù)
“這幾年有很多和您情況一樣的家長，給孩子買車結(jié)婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什么嗎？現(xiàn)在的年輕人很多都是月光族，每個月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說儲蓄，但日子要往長里過呀您說是不是，這時候貸款就能幫您的孩子實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲蓄了，每個月固定的支付金額，并不會影響到他們的生活質(zhì)量，同時也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣，而且現(xiàn)階段的貸款活動非常劃算不收利息，您只需要付一半的錢，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對的一舉兩得呢！這樣，我現(xiàn)在就幫您詳細(xì)計(jì)算一下具體方案看看吧！”
銷售技巧7
1.顧客說：太貴了。
平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻欤绕鋵σ恍└邫n產(chǎn)品銷售最有效。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!
贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
2.顧客講：它真的值那么多錢嗎?
反駁法：
利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?
肯定法：
值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
3.顧客說：能不能便宜一些。
底牌法：
這個價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。
誠實(shí)法：
在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
4.顧客說：別的地方更便宜。
分析法：
大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：姐，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己再花錢來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。
提醒法：
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?價(jià)格可能貴點(diǎn)，但是獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?
5.顧客：“我要考慮一下。”
詢問法：
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：姐，我剛才是哪里沒有解釋清楚，我再給您說明一下?
假設(shè)法：
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……
6.顧客講：沒有錢。
前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來的好處講解給顧客聽，給顧客分析分析，促成購買。
攻心法：
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。
銷售技巧8
1．用利益吸引客戶
比如我們可以這樣說：我們的產(chǎn)品在別的地區(qū)有很大的市場占有率，你可以了解一下，一定會給你帶來新的利潤增長點(diǎn)
2．先對客戶沒時間表示理解再進(jìn)一步說服
每個人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點(diǎn)兒時間來了解以下一定不是件壞事，您說呢？
你的產(chǎn)品價(jià)格太高
這個問題是客戶最常提到的問題也是最敏感問題，我們可以通過以下幾方面解答：
1 產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)
2 品牌價(jià)值
3 公司規(guī)模與發(fā)展前景
銷售技巧9
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙⒖桃_客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。
經(jīng)紀(jì)人每天都需要接觸很多客戶，這些客戶有些是經(jīng)紀(jì)人自己外出或想辦法開拓的，也有些客戶是自己主動進(jìn)入門店咨詢的，好不容易找到的客戶，經(jīng)紀(jì)人需要怎樣做，才能讓客戶在自己手中成交，而不是被競爭對手爆單了呢？今天小蜜書就來分享幾招，讓你圈住客戶穩(wěn)穩(wěn)的開單。
七、根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。
經(jīng)紀(jì)人要針對不同的客戶需求，對同一套房子提煉兩個以上的賣點(diǎn)，這樣在接待不同客戶的時候，可以根據(jù)不同需求有選擇的和客戶交流一些信息。為什么是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來就完完全全的給客戶介紹呢？好比當(dāng)你進(jìn)入一家超市買洗發(fā)水，如果你只是買一瓶洗發(fā)水，當(dāng)然買哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會想到海飛絲，想要防脫的腦海里會想到霸王，說白了都是洗發(fā)水，但因?yàn)榭蛻粲辛瞬煌枨螅艜胁煌a(chǎn)品之間的差異化。
如果一下子就需要消化那么信息，客戶哪里記得住啊，還不如讓客戶記住房子的一個賣點(diǎn)，而這個賣點(diǎn)又是客戶需要的，讓客戶一下子就記住了。這種銷售方式在營銷上叫“獨(dú)特的銷售主張”。
八、多了解客戶的要求和特別需求。
房子的賣點(diǎn)可以只有一個，目的是讓客戶在腦海中記住這套房子，但客戶的需求有好多個，尤其是在滿足了主要需求之后，發(fā)現(xiàn)其它需求好像也能滿足，那客戶心中對這套房子的印象分肯定會飆漲。所以經(jīng)紀(jì)人在縷清楚客戶主次需求之后，依然要去挖掘客戶的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客戶內(nèi)心就有一個顆文藝心，想在陽臺上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的建議，以及關(guān)于陽臺的一些改造方式，想必是極好的。
這種特別的需求，不一定就局限于房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉面，也許是不遠(yuǎn)處的寵物店等等，不要小看這種好像無厘頭的需求，現(xiàn)在的購房一族，追求的不止是生活，還有生活的質(zhì)量，生活的品味，有時候你的勝出，就是因?yàn)槟惚葘κ侄嗔私饪蛻粢稽c(diǎn)點(diǎn)，能和客戶聊的更開心。
九、保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。
好不容易開拓出來的客戶，當(dāng)然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒什么技術(shù)含量的招式，比如約好的帶看，客戶比經(jīng)紀(jì)人先到小區(qū)門口，恰好被其他經(jīng)紀(jì)人看到，然后一起帶看了，或者客戶等的不耐煩了，和小區(qū)門口的保安一起抽根煙，然后保安說XXX我認(rèn)識，我?guī)湍愦騻�電話，然后客戶和業(yè)主聯(lián)系上了。
所以經(jīng)紀(jì)人一定要有保護(hù)自己客戶的意識，有時候如果自己忙不過來，那么一天的工作安排就不要排的太滿，從客戶買房的周期來看，遲一天早一天其實(shí)影響不大，但一定不要因?yàn)樽约旱拇中拇笠猓尭偁帉κ謸屪吡丝蛻簟?/p>
銷售技巧10
一、關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到銷售一線人員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售一線人員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
二、見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些銷售一線人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們銷售一線人員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的銷售一線人員最容易犯的錯誤。
三、了解市場
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售一線人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷售一線人員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛銷售一線人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的銷售一線人員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
四、借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售一線人員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
五、真誠的售后服務(wù)
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
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