服裝批發(fā)營(yíng)銷方案

　　為保障事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是書面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。方案應(yīng)該怎么制定才好呢？以下是小編收集整理的服裝批發(fā)營(yíng)銷方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

服裝批發(fā)營(yíng)銷方案1

　　服裝批發(fā)市場(chǎng)作為重要的服裝分銷形式，是百貨商場(chǎng)、超市、專賣店、大賣場(chǎng)等的有力補(bǔ)充，特別是在20世紀(jì)80年代的中國(guó)扮演著不可替代的角色。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)上規(guī)模的服裝批發(fā)市場(chǎng)達(dá)到上萬(wàn)余家，年?duì)I業(yè)額平均在上千萬(wàn)元。可近幾年，購(gòu)物中心、大型超市、大賣場(chǎng)等零售業(yè)態(tài)在我國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)，由于其在經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)功能、物流配送等方面的顯著優(yōu)勢(shì)，使得服裝批發(fā)市場(chǎng)開始萎縮。在廣州，那些曾以款式新、價(jià)格便宜聞名全國(guó)的服裝批發(fā)中心，目前已有5成在虧損。而尋找新的出路，則成為時(shí)下服裝批發(fā)市場(chǎng)共同追求的目標(biāo)。

　　我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展：

　　根據(jù)我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)在流通業(yè)中的發(fā)展特點(diǎn)將中國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)分為三個(gè)階段：

　　第一階段，上世紀(jì)80－90年代中葉，基礎(chǔ)發(fā)展期。

　　這一階段，商品短缺，流通渠道單一，消費(fèi)者購(gòu)買服裝基本上是到國(guó)營(yíng)商業(yè)和供銷合作社購(gòu)買，還有一些攤檔式的小商品市場(chǎng)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，服裝批發(fā)市場(chǎng)開始萌芽，并呈現(xiàn)地?cái)偸椒�裝批發(fā)市場(chǎng)的初級(jí)形態(tài)，但是尚未形成規(guī)模性的批發(fā)商圈。

　　第二階段，上世紀(jì)90年代中后期，升級(jí)發(fā)展期。

　　這一階段，商品種類開始豐富，服裝批發(fā)市場(chǎng)開始第一階段的升級(jí)，并發(fā)揮主導(dǎo)性作用。表現(xiàn)為由路邊的攤檔式轉(zhuǎn)為進(jìn)入大棚經(jīng)營(yíng)，大棚轉(zhuǎn)向大廈式經(jīng)營(yíng)，將服裝小個(gè)體經(jīng)營(yíng)集中起來(lái)，由政府統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)。到90年代，開始漸趨規(guī)模化，出現(xiàn)了以廣州白馬、東莞虎門富民等為代表的服裝批發(fā)市場(chǎng)，其四通八達(dá)的龐大網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力拉動(dòng)了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。

　　第三階段，邁入21世紀(jì)，發(fā)展蛻變期。

　　這一階段，商品多樣化，并強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，商品生命周期縮短。

　　隨著服裝行業(yè)的不斷發(fā)展、新型營(yíng)銷渠道的不斷滲透、品牌意識(shí)的覺醒，服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)也日漸艱辛。服裝批發(fā)市場(chǎng)也開始重新定位，提供差異化服務(wù)，打造市場(chǎng)特色。服裝批發(fā)市場(chǎng)必須要找到新的突破點(diǎn)，每個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)要根據(jù)自我特點(diǎn)進(jìn)行分析，找到適合自己發(fā)展的差異化模式。

　　我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)階段特點(diǎn)：

　　我國(guó)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)改革開放20多年以來(lái)的迅猛發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，并有走出國(guó)門的趨勢(shì)。20xx年阿聯(lián)酋的沙迦將建設(shè)一個(gè)中東最大的批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)與轉(zhuǎn)口服裝批發(fā)市場(chǎng)——中國(guó)（石獅）服裝批發(fā)市場(chǎng)。但我們還應(yīng)該看到，市場(chǎng)規(guī)模形式發(fā)展極度不平衡：有具有全國(guó)輻射力、營(yíng)業(yè)額千萬(wàn)元以上的知名批發(fā)市場(chǎng)如，虎門富民大廈、遼寧西柳服裝市場(chǎng)、廣州白馬服裝市場(chǎng)等，也有瀕臨關(guān)閉的服裝市場(chǎng)；有設(shè)施齊全、環(huán)境一流的大廈式服裝批發(fā)市場(chǎng)也有臟亂差的地?cái)偞笈锸椒�裝批發(fā)市場(chǎng)。服裝批發(fā)市場(chǎng)各個(gè)發(fā)展階段形態(tài)并存，經(jīng)營(yíng)形式也各異。

　　我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出明顯的產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象。馬丁貝克曼（Martin Beckman）認(rèn)為服裝產(chǎn)業(yè)集群有兩種路線：1.專業(yè)化集群2.都市化集群。由此，我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)布局特點(diǎn)是“點(diǎn)面結(jié)合”，點(diǎn)是指由單個(gè)點(diǎn)狀輻射服裝批發(fā)市場(chǎng)所形成的區(qū)域，如：河南鄭州的銀基商貿(mào)城、黑龍江哈爾濱的紅博廣場(chǎng)等，面是指由幾個(gè)地域相近的服裝批發(fā)市場(chǎng)形成的面狀輻射區(qū)域。

　　服裝批發(fā)市場(chǎng)不斷升級(jí)，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)依舊存在，這就形成了多種經(jīng)營(yíng)模式混合化的現(xiàn)狀。也就是傳統(tǒng)批發(fā)、、加盟等經(jīng)營(yíng)模式交叉使用。因此，服裝批發(fā)市場(chǎng)要根據(jù)商戶不同給予必要的服務(wù)。

　　我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)階段存在的問(wèn)題：

　　我國(guó)服裝批發(fā)所處的發(fā)展階段，所具有的特點(diǎn)，也相應(yīng)的暴露了很多問(wèn)題。我國(guó)很多服裝批發(fā)市場(chǎng)可能存在以下問(wèn)題：

　　1.服裝批發(fā)市場(chǎng)仍處于自發(fā)階段，市場(chǎng)形象、制度混亂，市場(chǎng)信用度底，缺乏能領(lǐng)導(dǎo)本批發(fā)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)、龍頭品牌，市場(chǎng)缺少統(tǒng)一的規(guī)劃和專業(yè)化服務(wù)。

　　2.制約因素明顯。商戶對(duì)該市場(chǎng)的意見集中于兩個(gè)不到位：硬件環(huán)境不到位(交通、房地產(chǎn)開發(fā)、金融、物流、環(huán)境、治安)，軟件環(huán)境不到位(政策支持不力，稅費(fèi)過(guò)重，市場(chǎng)混亂，假冒偽劣嚴(yán)重，信息服務(wù)差)。

　　3.很多傳統(tǒng)型服裝批發(fā)市場(chǎng)由街道或地方政府掌控，缺乏市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)運(yùn)作水平低，只注重稅收不注重整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃。

　　4.市場(chǎng)大部分仍處于現(xiàn)金、現(xiàn)貨、現(xiàn)場(chǎng)交易方式的初級(jí)階段。服裝的交易、運(yùn)輸、庫(kù)存成本高。市場(chǎng)的供貨與交易方式柔性小。

　　如何解決：

　　服裝批發(fā)市場(chǎng)可能處在不同的發(fā)展階段，處在不同的社會(huì)環(huán)境和地理環(huán)境中，擁有不同的商戶，因此，就不可能有統(tǒng)一的解決方案。但應(yīng)該看到處在不同發(fā)展階段的批發(fā)市場(chǎng)，有其大體的發(fā)展方向和要解決的核心問(wèn)題。

　　服裝批發(fā)市場(chǎng)要做大做強(qiáng)就必須分兩步走：第一步，硬件升級(jí)——營(yíng)造適合本批發(fā)市場(chǎng)的交易環(huán)境和市場(chǎng)形象特色；第二步，軟件升級(jí)——為商戶提供個(gè)性化、專業(yè)化服務(wù)，加強(qiáng)品牌孵化功能、渠道營(yíng)銷功能，形成更具價(jià)值的“無(wú)形市場(chǎng)”，營(yíng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷服務(wù)特色。成功的新型服裝批發(fā)市場(chǎng)模式也許可以得到很多借鑒意義，如廣州海印繽繽廣場(chǎng)模式、哈爾濱紅博廣場(chǎng)模式、麥德龍模式等。

　　可借鑒的新型模式：

　　1.產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場(chǎng)

　　筆者有幸參與了中國(guó)濮院毛衫名城“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的研究，就以此為例說(shuō)明產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展模式。

　　濮院羊毛衫市場(chǎng)特點(diǎn)與現(xiàn)狀

　　濮院現(xiàn)有毛衫針織企業(yè)3725家，較大規(guī)模的有820家。1988年興建毛衫交易市場(chǎng)，現(xiàn)有商鋪4603家，是全國(guó)知名的毛衫交易市場(chǎng)。該市場(chǎng)由濮院市場(chǎng)管理委員會(huì)管理，主要還是由地方政府掌控；市場(chǎng)主要依托周圍毛衫企業(yè)產(chǎn)業(yè)，商鋪大多為企業(yè)的直營(yíng)點(diǎn)、批發(fā)點(diǎn)、貿(mào)易門市部等；市場(chǎng)在淡季關(guān)門率教高，經(jīng)營(yíng)狀況良莠差異很大；市場(chǎng)為兩層建筑呈長(zhǎng)條街道狀，由十個(gè)交易區(qū)組成。

　　市場(chǎng)規(guī)劃模式

　　政府提供有力政策，不在過(guò)分干預(yù)市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際運(yùn)作。政府投入完善毛衫產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，形成產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)共同繁榮的局面。打中國(guó)濮院的地方牌，形成地區(qū)知名度；打明星企業(yè)牌，支持優(yōu)秀企業(yè)打造名牌，打造出幾個(gè)全國(guó)毛衫知名品牌，形成以點(diǎn)代面、以產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)的局面。對(duì)市場(chǎng)交易區(qū)重新劃分，合理區(qū)分經(jīng)營(yíng)品類和檔次，更加突出每個(gè)交易區(qū)的經(jīng)營(yíng)特色。市場(chǎng)形象重新規(guī)劃，在主干道設(shè)立巨型廣告牌，市場(chǎng)內(nèi)部的`宣傳廣告牌要規(guī)范化，導(dǎo)購(gòu)地圖和服務(wù)標(biāo)志醒目明確。進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)秩序，交易流程簡(jiǎn)潔流暢；提高商戶進(jìn)入門檻，引入高層次的經(jīng)銷商、商和加盟商。

　　引入專業(yè)品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)，逐步打造集展示、檢測(cè)、信息平臺(tái)、品牌孵化、市場(chǎng)開拓等服務(wù)為一體的一流毛衫專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；建立專業(yè)毛衫網(wǎng)站，提供信息收集與分析服務(wù)，提供電子商務(wù)功能。市場(chǎng)逐步加強(qiáng)以下功能：1）產(chǎn)品展示功能2）信息服務(wù)與市場(chǎng)預(yù)測(cè)功能3）國(guó)內(nèi)外貿(mào)易功能4）現(xiàn)代物流倉(cāng)儲(chǔ)功能5）標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)威檢測(cè)認(rèn)證功能6）政策服務(wù)功能

　　2.品牌孵化型批發(fā)市場(chǎng)

　　服裝批發(fā)從攤鋪?zhàn)呷肓舜髲B，具有現(xiàn)代化的商務(wù)環(huán)境，具有現(xiàn)代化流通業(yè)的很多先進(jìn)元素。批發(fā)市場(chǎng)不僅僅是傳統(tǒng)意義上的分銷場(chǎng)所，更是一個(gè)品牌形象展示平臺(tái)、一個(gè)品牌推廣策劃中心。此新型批發(fā)業(yè)態(tài)已經(jīng)顯示出其勃勃生機(jī)，如廣州海印繽繽廣場(chǎng)和北京百榮世貿(mào)商城等等。

　　繽繽廣場(chǎng)由現(xiàn)貨流向品牌流行文化、品牌經(jīng)營(yíng)理念、品牌形象經(jīng)營(yíng)等信息流的轉(zhuǎn)化，創(chuàng)辦成以服飾品牌營(yíng)銷為主的時(shí)尚、品牌展示、品牌貿(mào)易的中心。無(wú)疑創(chuàng)造了全新的服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，拉開了以服飾品牌經(jīng)營(yíng)為主要內(nèi)容的營(yíng)銷方式革命。

　　品牌孵化型批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)

　　1）集中眾多商戶優(yōu)勢(shì)，集木成林，打造批發(fā)市場(chǎng)整體品牌，形成規(guī)模與信譽(yù)優(yōu)勢(shì)

　　2）具有現(xiàn)代化的交易環(huán)境與交易方式

　　3）提供品牌推廣方案，更加注重品牌形象展示，創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)為品牌造勢(shì)

　　4）提供品牌策劃與維護(hù)的解決方案

　　3.營(yíng)銷渠道開拓型批發(fā)市場(chǎng)

　　以紅博廣場(chǎng)為代表的服裝批發(fā)市場(chǎng)專業(yè)化的為服裝品牌提供快速營(yíng)銷渠道開拓方案，著重于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，把服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從“賣”轉(zhuǎn)向了“買”的思維，把服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)看作了是對(duì)服裝品牌專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)，提出了“紅博服裝經(jīng)紀(jì)人”營(yíng)銷模式。

　　營(yíng)銷渠道開拓型批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)

　　1）“星探”式開發(fā)服裝品牌，并對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)化化包裝推廣

　　2）對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)掌控有限的服裝品牌，提供“倍速經(jīng)營(yíng)”方案

　　3）對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深入挖掘，具有多種營(yíng)銷推廣網(wǎng)絡(luò)，具有電子化網(wǎng)絡(luò)

　　4）“服裝經(jīng)紀(jì)人”式營(yíng)銷總體規(guī)劃，提供完善的品牌孵化方案，使得企業(yè)專注于產(chǎn)品開發(fā)，紅博專注于營(yíng)銷渠道開拓與品牌推廣。

　　4.現(xiàn)代批發(fā)型

　　現(xiàn)代批發(fā)是區(qū)別于傳統(tǒng)批發(fā)的一種形式，它是采購(gòu)式批發(fā)超市，如麥德龍。不過(guò)麥德龍不是專做服裝業(yè)務(wù)的，但這種模式對(duì)我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有很大的借鑒意義。

　　現(xiàn)代批發(fā)型服裝批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)

　　1）采購(gòu)式、大型連鎖批發(fā)經(jīng)營(yíng)

　　2）針對(duì)專業(yè)顧客，會(huì)員式管理客戶，適合多品種小規(guī)模批發(fā)

　　3）電腦選題控制物流、交易、結(jié)算，單據(jù)明細(xì)透明

　　4）依靠先進(jìn)的管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)高效率低成本運(yùn)作，與供應(yīng)商形成雙贏。

服裝批發(fā)營(yíng)銷方案2

　　“我做服裝這么多年，最后賺的就是一堆壓在庫(kù)房的衣服！”一位服裝經(jīng)銷商頗有些經(jīng)典性的抱怨道破了這個(gè)行業(yè)陷入的困局。

　　競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化導(dǎo)致大部分服裝企業(yè)患上了“大公司病”，表現(xiàn)出來(lái)的第一個(gè)癥狀就是庫(kù)存――據(jù)估算，排名前幾位的企業(yè)庫(kù)存至少在億元級(jí)，庫(kù)存成為行業(yè)“癌癥”。特別是2003年一場(chǎng)SARS，把服裝庫(kù)存問(wèn)題暴露無(wú)遺，形成全行業(yè)高達(dá)50％以上的大面積庫(kù)存，造成近三成服裝企業(yè)難以為繼。第二個(gè)癥狀是變成“服裝恐龍”――多數(shù)服裝企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和客戶的變化響應(yīng)遲鈍。

　　同質(zhì)化是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到一定高度的“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”要“玩”必須先過(guò)“同質(zhì)關(guān)”，即先要達(dá)到行業(yè)的平均水平。換句話說(shuō)，同質(zhì)化就是一道不低的“門檻”。但企業(yè)要保持比較優(yōu)勢(shì)，則必須要超越同質(zhì)化。如果滿足同質(zhì)化，就會(huì)淹沒在“大海”之中。

　　21世紀(jì)是階層細(xì)分、個(gè)性張揚(yáng)的時(shí)代，消費(fèi)進(jìn)入1+1或1對(duì)1模式。消費(fèi)需求的個(gè)性化實(shí)際就是差異化，這必然要求企業(yè)供給的差異化。因?yàn)槠髽I(yè)惟一目的就是滿足客戶的需求，海爾CE0張瑞敏曾對(duì)筆者談起企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，他說(shuō)只有兩個(gè)宇，“客戶”！

　　競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略大師邁克爾波特認(rèn)為，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，要么具有成本優(yōu)勢(shì)，要么實(shí)行差異化戰(zhàn)略，能夠在細(xì)分市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)今中國(guó)正處于深刻的社會(huì)轉(zhuǎn)型期，社會(huì)階層逐步細(xì)分BOBO、中產(chǎn)階級(jí)……階層還細(xì)劃出亞階層。今后的社會(huì)將步入CLUB經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每個(gè)小群體都會(huì)圍繞“自己”的“組織”，消費(fèi)“自己”的品牌，在“自己”的“地盤”活動(dòng)。

　　面對(duì)社會(huì)階層從“大眾”時(shí)代步入“小眾”或“分眾”，消費(fèi)模式步人多品種、小批量時(shí)代，企業(yè)如果拿不出新舉措，細(xì)分市場(chǎng)，采用二維、三維戰(zhàn)略，滿足差異，創(chuàng)造差異，而沿用平面時(shí)代的“一體化”戰(zhàn)略，將必死無(wú)疑。

　　戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

　　面對(duì)這種困局，仕奇開始尋找自己的突圍之路。放眼國(guó)外，成衣和定制之間的比例關(guān)系正悄然變化：美國(guó)2002年成衣銷售下降6％，日本的成衣銷售持續(xù)下滑，定做成為企業(yè)和個(gè)人服裝消費(fèi)的主流，英國(guó)查爾斯紡織CEO訪華時(shí)說(shuō)道歐洲中產(chǎn)階級(jí)95％以上以定做服裝為榮。再看國(guó)內(nèi)2003年我國(guó)GDP超過(guò)1萬(wàn)億美元，人均GDP首次達(dá)到1000美元，隨著全球化進(jìn)程加快，商務(wù)交流增加，服裝逐步與國(guó)際接軌，國(guó)外20世紀(jì)80年代逐步興起的定制營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)推廣的'時(shí)機(jī)成熟。國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)原來(lái)零售和定制沒有分開，專業(yè)化分工要求分出子行業(yè)，團(tuán)體職業(yè)裝定制和個(gè)人1+1量體裁衣的服裝定制行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。但職業(yè)裝不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買賣，如果企業(yè)還延續(xù)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，以簡(jiǎn)單提品的模式將無(wú)法滿足客戶。市場(chǎng)和消費(fèi)者的特點(diǎn)要求企業(yè)必須進(jìn)行戰(zhàn)略

　　表1《仕奇11分滿意定制》評(píng)分表思路轉(zhuǎn)型，把賣產(chǎn)品變成賣服務(wù)。

　　順應(yīng)這種需求變化，仕奇把目標(biāo)調(diào)整為爭(zhēng)做職業(yè)裝定制細(xì)分市場(chǎng)老大，而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就必須改變以往無(wú)差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以定制營(yíng)銷作為差異化的經(jīng)營(yíng)模式。

　　循著這個(gè)突破口，仕奇確定了突圍之路――戰(zhàn)略定位差異化轉(zhuǎn)型，即由產(chǎn)品生產(chǎn)商向團(tuán)體和個(gè)人服裝解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)型，相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)模式調(diào)整為以定制直銷實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，其實(shí)現(xiàn)方式是量體裁衣。

　　在仕奇創(chuàng)新的定制營(yíng)銷直銷系統(tǒng)中，給經(jīng)銷商的不僅僅是全系列的產(chǎn)品，更多的是提供解決方案。運(yùn)用中外協(xié)作設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)對(duì)客戶的企業(yè)文化研究，了解其行業(yè)特征，根據(jù)其內(nèi)部崗位特點(diǎn)，結(jié)合全球最新設(shè)計(jì)理念和國(guó)外領(lǐng)袖企業(yè)的樣本對(duì)比和吸收，仕奇可以提供整套職業(yè)裝定制解決方案。同時(shí)，定制可以實(shí)現(xiàn)較高的增值――獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品和1對(duì)1服務(wù)的價(jià)值是批量生產(chǎn)無(wú)法比擬的。當(dāng)然，這種轉(zhuǎn)型具備很大的風(fēng)險(xiǎn)，如破壞原有的品牌形象、全員面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之后的心理和技能的調(diào)整和再造，但轉(zhuǎn)型有風(fēng)險(xiǎn)，不轉(zhuǎn)型面臨的風(fēng)險(xiǎn)更大！

　　戰(zhàn)術(shù)跟進(jìn)

　　一、“11分滿意定制”不僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)

　　明確自己不是售賣一種產(chǎn)品，而是服裝解決方案的服務(wù)，仕奇給它賦予了一個(gè)有些懸念的的名字――“11分滿意定制”。廣告語(yǔ)也自然產(chǎn)生“11分用心，11分滿意”。

　　“11分滿意定制”抓住定制流程的11個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，讓顧客直接參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，將這些環(huán)節(jié)相對(duì)應(yīng)成客戶考評(píng)企業(yè)的管理機(jī)制。

　　《仕奇11分滿意定制》評(píng)分表(見表1)。

　　仕奇職業(yè)裝流程模塊化、集成化、規(guī)范化。這個(gè)流程的成功締造是直銷模式加速周轉(zhuǎn)、減少成本、快速反應(yīng)、降低風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。

　　11分滿意定制把流程分為11個(gè)關(guān)鍵記分點(diǎn)，每項(xiàng)按1分進(jìn)行計(jì)算，《仕奇11分滿意定制》請(qǐng)客戶進(jìn)行逐項(xiàng)評(píng)分，通過(guò)“內(nèi)外監(jiān)督”，保證生產(chǎn)和服務(wù)質(zhì)量，滿足消費(fèi)者需求。

　　每項(xiàng)按A=1分、B一0.75分、c一0.5分、D=O.25分、E一0分評(píng)分。

　　二、再造營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)流程

　　戰(zhàn)略定位的轉(zhuǎn)型要求我們?nèi)�面調(diào)整營(yíng)銷、研發(fā)和生產(chǎn)流程。總體原則是以定單履約為中心，以《11分滿意定制》為考核依據(jù)，以361度服務(wù)為手段，實(shí)施全流程客戶滿意工程。

　　1.營(yíng)銷體系強(qiáng)化以“主動(dòng)接近顧客”為重點(diǎn)就是俗話說(shuō)的“走出去”，改變“坐商”習(xí)氣。仕奇決定實(shí)施六大營(yíng)銷手段A廣告?zhèn)鞑ァＳ晒�司�?fù)責(zé)，但耍求營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員監(jiān)測(cè)廣告效果，要求其口頭傳播。B．電話營(yíng)銷。要求營(yíng)銷業(yè)務(wù)必須具有自建的準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，每天要求電話拜訪次數(shù)20次。CDM直接郵件。由營(yíng)銷人員提供重點(diǎn)客戶名單，公司定期寄送。每人要求提供200名。D.產(chǎn)品目錄營(yíng)銷。由營(yíng)銷人員上門推廣，要求其反饋客戶對(duì)目錄的意見，以便于每年兩次的目錄修訂。E.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。利用數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)E―mall進(jìn)行陌生拜訪，每天要求5次。F.人員推廣，即上門推銷。要求業(yè)務(wù)人員每天陌生拜訪次數(shù)2次。

　　2.研發(fā)體系以“傾聽顧客的聲音”為重點(diǎn)調(diào)整流程。原來(lái)我們的設(shè)計(jì)師大多風(fēng)花雪月，“嘔心瀝血”為顧客閉門造車，習(xí)慣對(duì)顧客以“專業(yè)知識(shí)”進(jìn)行教育。仕奇做了一個(gè)重大調(diào)整，把設(shè)計(jì)人員視同業(yè)務(wù)員管理。張瑞敏就在海爾取消了“設(shè)計(jì)師”，改為“型號(hào)經(jīng)理”。由具有學(xué)術(shù)氣息的“師”到具有“銅臭味”的“經(jīng)理”，可以說(shuō)是設(shè)計(jì)師職業(yè)劃時(shí)代的革命！我們要求，設(shè)計(jì)師必須協(xié)同業(yè)務(wù)人員走出去，接受客戶的“再教育”。同時(shí)，在分配上與業(yè)務(wù)直接掛鉤，設(shè)計(jì)方案最終采納的話，提成與業(yè)務(wù)人員按比例“瓜分”。

　　3.生產(chǎn)體系消滅“服裝恐龍”。現(xiàn)代的企業(yè)不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。精細(xì)化生產(chǎn)管理，細(xì)分多道工序，有其適應(yīng)社會(huì)化大生產(chǎn)的一面。原來(lái)的生產(chǎn)線設(shè)計(jì)是以批量為主，某種號(hào)型的服裝一生產(chǎn)就是幾百幾千套，甚至上萬(wàn)套。但現(xiàn)在消費(fèi)觀念趨向個(gè)性化，每種服裝不可能生產(chǎn)很多，“多品種、小批量”。而精細(xì)化“傻瓜型”生產(chǎn)管理造成工人技能單一，如遇工序或工藝變化，即造成生產(chǎn)混亂。服裝企業(yè)要跟上經(jīng)銷商的采購(gòu)和消費(fèi)者的需求，提高自身的靈活性和快速反應(yīng)能力的要求比以前更迫切。否則，將像恐龍一樣不適應(yīng)環(huán)境變化而滅絕。

　　于是，仕奇“化整為零”拆分生產(chǎn)線，把大線變成小線，合并工序，工人一專多能。同時(shí)增設(shè)一條快速反應(yīng)線，用于樣衣生產(chǎn)和招投標(biāo)。中心思想是進(jìn)行柔性的“四化”改造生產(chǎn)線扁平化、工藝環(huán)保化、產(chǎn)品多樣化、工人技能綜合化。整合資源，一切圍繞為客戶提供11分滿意的服裝解決方案服務(wù)。

　　三、通路差異化：從分銷到直銷

　　1.像“戴爾”定做商用電腦一樣定制職業(yè)裝。服裝傳統(tǒng)的“坐商”模式，在客戶資源方面很被動(dòng)，缺乏個(gè)性化服務(wù)，很難滿足顧客購(gòu)物的便捷性和心理需求。同時(shí)，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)趨同，購(gòu)買分散，流通費(fèi)用過(guò)高，貨款賬期拖沓，產(chǎn)生庫(kù)存。服裝傳統(tǒng)營(yíng)銷模式對(duì)場(chǎng)地、租金、首批進(jìn)貨款要求相當(dāng)高。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌服裝一般需要投入60萬(wàn)～70萬(wàn)元，甚至100萬(wàn)～200萬(wàn)元，風(fēng)險(xiǎn)很大。而加盟“仕奇11分滿意定制”直復(fù)渠道，三類地區(qū)加盟費(fèi)用只需5萬(wàn)元，二類、一類地區(qū)加盟費(fèi)用只需十幾萬(wàn)元，大致相當(dāng)于傳統(tǒng)分銷模式投入資金的1／10～1／4。直銷方式不需金街旺鋪，不需進(jìn)現(xiàn)貨。甚至可以采用無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)只需設(shè)立辦公問(wèn)和展示間就可以開業(yè)大吉。

　　2.“削藩”，建立面向社會(huì)的特許經(jīng)營(yíng)直銷通路。通路如何建設(shè)？直營(yíng)，還是特許)我們決定進(jìn)行全國(guó)范圍的首次直復(fù)渠道特許招商。一則特許經(jīng)營(yíng)方式已成為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代資源共享的渠道模式，盟主可通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)行快速覆蓋，節(jié)省固定投資，同時(shí)促進(jìn)通路的“本地化”，加盟商通過(guò)加盟知名品牌，起點(diǎn)高，切入快，進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)降低。二則是，我們想通過(guò)特許加盟，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化。仕奇在國(guó)有體制改制之前，已經(jīng)形成全國(guó)的自營(yíng)渠道體系。可以說(shuō)，有些分公司、辦事處患有嚴(yán)重的“國(guó)有企業(yè)病”管理混亂、效率低下、人浮于事。雖然仕奇剛剛進(jìn)行改制，但更要“改芯”！我們決定每個(gè)城市都對(duì)外招商，不設(shè)“自留地”。原來(lái)的“自己人”和意向加盟商站在“同一起跑線”比賽，通過(guò)完全的市場(chǎng)化考察，比較《市場(chǎng)可行性方案》，誰(shuí)贏誰(shuí)干！通過(guò)“以外促內(nèi)，內(nèi)外兼修”的策略，“賽馬不相馬”，保證了我們招到質(zhì)量好的加盟商，這也對(duì)原有渠道產(chǎn)生了極大震動(dòng)。有的通過(guò)“賽馬”，轉(zhuǎn)變成純粹市場(chǎng)化的加盟商，實(shí)現(xiàn)了“改芯”。競(jìng)爭(zhēng)失敗的地區(qū)自然實(shí)現(xiàn)“削藩”。

　　四、服務(wù)差異化

　　1361度服務(wù)。即服務(wù)全流程，服務(wù)全方位，1度代表服務(wù)增值，服務(wù)創(chuàng)造附加值。實(shí)施“顧客100％滿意度工程”每件服裝必須力爭(zhēng)顧客100％滿意。仕奇職業(yè)裝在把握整體性的同時(shí)，采用量體裁衣，在細(xì)微之處滿足個(gè)性化追求。在定制活動(dòng)中出現(xiàn)一定的返修率是正常的，一是因?yàn)榕c購(gòu)買成衣的環(huán)境和習(xí)慣不一樣，購(gòu)買成衣實(shí)際上的合體率只能達(dá)到60％左右，但人們已習(xí)慣此種購(gòu)買方式，也知道不會(huì)因?yàn)樾淇凇⒁麻L(zhǎng)的長(zhǎng)短等細(xì)微之處而修改，另一方面，與每一個(gè)顧客體形的變化、穿著習(xí)慣有關(guān)。

　　員工在實(shí)際工作中容易產(chǎn)生一個(gè)誤區(qū)服務(wù)就是售后服務(wù)。我們?cè)谔岢�服�?wù)差異化中，始終灌輸一點(diǎn)服務(wù)不等同售后，服務(wù)應(yīng)該增值。為更好地服務(wù)好客戶，我們成立“仕奇新形象俱樂(lè)部”，只要購(gòu)買仕奇職業(yè)裝的人士均可加入，我們?yōu)闀?huì)員提供積分購(gòu)物、以舊換新、商務(wù)交流、旅游休閑、生日賀禮等項(xiàng)服務(wù)。同時(shí)，每逢重大節(jié)日或客戶有紀(jì)念意義的日子，我們均要求業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶進(jìn)行規(guī)律性回訪。

　　2.定制營(yíng)銷和直復(fù)通路的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題要靠速度解決用戶的等待時(shí)間。

【服裝批發(fā)營(yíng)銷方案】相關(guān)文章：

服裝批發(fā)促銷活動(dòng)方案07-03

服裝批發(fā)論文11-22

服裝批發(fā)口號(hào)01-19

服裝營(yíng)銷方案01-27

服裝營(yíng)銷活動(dòng)方案03-22

服裝營(yíng)銷方案范本10-04

服裝批發(fā)合同03-01

服裝批發(fā)宣傳語(yǔ)12-28

服裝批發(fā)合同04-11

服裝營(yíng)銷策劃方案07-12