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白酒市場營銷方案

時間：2024-07-24 14:02:49 市場營銷我要投稿

白酒市場營銷方案(經(jīng)典7篇)

　　為保證事情或工作高起點、高質(zhì)量、高水平開展，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。那么什么樣的方案才是好的呢？下面是小編精心整理的白酒市場營銷方案，希望對大家有所幫助。

白酒市場營銷方案(經(jīng)典7篇)

白酒市場營銷方案1

　　一、活動背景

　　國慶是酒類下半年銷售旺季的開始，淡季做市場，旺季做銷量，因此，此次國慶節(jié)以“舉國同慶”為主題，打開市場，拉動市場銷量，為市場旺季的到來做一個良好的開端。

　　二、活動目的

　　推動xx酒旺季銷售。

　　三、活動時間

　　國慶節(jié)期間。

　　四、活動內(nèi)容

　　1、活動主題：舉國同慶。

　　此次國慶節(jié)，舉國同慶之際，更應(yīng)當(dāng)白酒同慶，當(dāng)白酒同慶之際，便是把酒暢歡得大禮之時。

　　2、活動方法

　　凡是在活動時間內(nèi)消費本品，只要湊集本酒各大系列的其中一款，即可獲得相應(yīng)的獎品。

　　大家族系列：指定影樓家族全家福系列套餐。

　　友情系列：指定影樓友情系列套餐。

　　愛情系列：指定影樓愛情系列套餐。

　　小家庭系列：指定影樓小家庭系列套餐。

　　3、活動宣傳

　　一是充分發(fā)揮宣傳海報等POP作用，各地經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點，廣為張貼海報；

　　二是充分利用電視、展板廣告，公交車移動廣告。

　　五、活動效果

　　此次促銷活動，中獎額不高，但中獎率卻很大，在國慶節(jié)節(jié)這個舉國同慶的.氣氛中，刺激消費者進(jìn)行消費活動，為旺季銷售拉開序幕，奠定一個好的基礎(chǔ)。

白酒市場營銷方案2

　　中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示：截至20xx年底，五糧液分佈在團(tuán)購、餐飲、商超三個渠道的銷量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可見，團(tuán)購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要，這主要是來自于三個方面的原因：

　　一、是因為隨著酒店等終端費用飛漲，導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤很低，而團(tuán)購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀。

　　二、是因為酒店終端爭奪的實質(zhì)是爭奪重點消費者，酒商希望這蟹群體能帶動整個市場的消費，而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。

　　三、是隨著酒店費用上升，酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴(kuò)大，更多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式，一些重要的會議和團(tuán)體消費更是如此，這使得團(tuán)購的空間更加擴(kuò)大。

　　公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié)：

　　障礙一：組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙

　　1、公關(guān)團(tuán)購沒有“技術(shù)堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要。

　　2、沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購部，是公關(guān)團(tuán)購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關(guān)團(tuán)購銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環(huán)。

　　3、企業(yè)沒有專職的團(tuán)購組織往往是在人員費用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因為作酒店的很熟悉，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團(tuán)購人員在短時閒內(nèi)卻只能看到投入。

　　障礙二：配套的預(yù)算、報銷管理體係

　　建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係，就是保證“公關(guān)團(tuán)購”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體係作保證，因此無法執(zhí)行。

　　障礙三：賒銷

　　1、賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。

　　2、沒有賒銷就沒有團(tuán)購，像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購，作酒店能不賒銷嗎?

　　3、在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高。

　　障礙四：前置性投入

　　1、團(tuán)購部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過程。

　　2、由於名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購而生存，因而往往我們直接團(tuán)購銷售的量并不大。

　　3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購!通過公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費者，是市場輕推重拉的重要措施之一。

　　障礙五：“一桌式”品鑒會，需要理解和資源保障

　　1、大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)係白酒營銷策劃方案2017活動方案。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會，採用專家“自拉自唱”的辦法，注定收傚甚微。

　　2、在現(xiàn)實中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。

　　3、可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”，因此，在費用審批和報銷時，需要更多的”理解”。否則，品鑒會會沒有資源支持只能成為理念。

　　關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購

　　1、每個人都有一個習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍在按照市場慣性推進(jìn)

　　2、雖然團(tuán)購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒有初始地推動，使銷售人員在團(tuán)購工作方面無法突破。

　　關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位。

　　財政、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。

　　上述部門，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關(guān)係。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口。例如：紀(jì)委，雖然是“清水”，但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng)，所有的單位對紀(jì)委都很給面子，有突破性作用

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　　關(guān)鍵三：免費品嘗會員卡的紐帶作用：

　　1、在團(tuán)購中免費送酒成為必然，但直接送酒不合時宜。

　　2、印製會員卡，方便贈送。

　　3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點。

　　4、消費者領(lǐng)取品嘗酒，填寫聆取登記表，作為報銷和督查的憑證。

　　關(guān)鍵四：一個人帶活一個市場X-尋找具社會資源的官商作為團(tuán)購人員分銷商。

　　優(yōu)點：可以迅速做出一個系統(tǒng)。

　　缺點：1、開拓新客戶能力差

　　2、不能完全服從公司大規(guī)模正常化運作

　　策略：1、一方面，主動尋找有人脈關(guān)係的官商，作為團(tuán)購主管一定要隨時關(guān)注人選。因為，能量比較大的人對團(tuán)購的利潤興趣并不大。

　　關(guān)鍵五：激勵—決定酒店促銷員和流動業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購任務(wù)

　　1、每個人要有團(tuán)購任務(wù)，同時也有團(tuán)購提成。否則，沒有壓力和動力，公關(guān)團(tuán)購又將成為一個理念。

　　2、加強(qiáng)過程管理，包括：促銷員回收名片，信息，拜訪酒店常客等等。

　　關(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購的價格要有一定的級差

　　的價格是團(tuán)購價低於名煙酒店價格10%，而比名煙酒店進(jìn)價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價格穿底造成團(tuán)購價格透明，使輕則影響團(tuán)購銷量，重則造成團(tuán)購工作失敗。

　　團(tuán)購營銷操作方法與流程

　　一、運作團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)

　　1、黨政系統(tǒng)：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。

　　2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等。

　　3、金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會)、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。

　　4、通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。

　　5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。

　　6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。

　　7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊等。

　　8、實力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實力的各類大中型企業(yè)。

　　以上目標(biāo)職能部門正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費人群。

　　二、公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑

　　1、廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的`新人脈

　　2、促銷員于餐飲終端收集的酒店常客信息

　　3、流動業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位

　　4、公關(guān)部門直接上門建立人脈

　　5、通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群(例如：保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)

　　團(tuán)購渠道啟動基本步驟：

　　第一步小型品鑒會

　　運用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開，盡限度地挖掘目標(biāo)消費群體。要點：每次小型品鑒會必須以一個核心為主，人數(shù)不要超過一桌。

　　第二步發(fā)展品鑒會顧問

　　1、在確定的目標(biāo)消費群中發(fā)展品鑒顧問

　　2、品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物，在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。

　　第三步繼續(xù)開展品鑒會

　　1、利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會

　　2、同時第一步繼續(xù)執(zhí)行，將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合，盡量擴(kuò)大品嘗面。

　　第四步確定目標(biāo)消費者

　　1、目標(biāo)消費這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。

　　2、官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動消費的主力，好的企業(yè)和單位是團(tuán)購購買的主力軍。

　　第五步團(tuán)購渠道營銷活動

　　一、品鑒顧問營銷X-品鑒顧問一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費能力的高端目標(biāo)消費者

　　1、顧問營銷據(jù)權(quán)威性

　　2、顧問有一定知名度和可信度，用顧問經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴

　　3、顧問有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷產(chǎn)品比較容易

　　4、顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威

　　5、選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問

　　6、顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨予以支持，同時要求對品鑒顧問的工作進(jìn)行考核)

　　二、VIP會員營銷X-即是指大客戶關(guān)系營銷。主要是針對長期消費產(chǎn)品的重點客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù)。

　　三、體驗式品鑒會X-以核心目標(biāo)消費者為對象，邀請到旗艦店參觀，目的在于深度培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠實消費者。以品鑒顧問和VIP會員為主，每次人數(shù)不能太多，以不超過二十人為好。注重活動細(xì)節(jié)，安排好流程及時與各方溝通。保證活動效果。

　　四、公益營銷X-事件營銷+捐贈+義賣+團(tuán)購+品鑒會等多種形式營銷活動的有機(jī)結(jié)合。

　　綜上所述，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團(tuán)購的重要性，如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團(tuán)購事業(yè)部，其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購部門。可見團(tuán)購營銷已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式，無論是從現(xiàn)實還是長遠(yuǎn)來考慮，酒水類產(chǎn)品都必須借助團(tuán)購營銷來加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展和市場的占有。甚至有專家認(rèn)為，在酒類品牌競爭異常激烈的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營銷已不能順應(yīng)時代的發(fā)展，必須開發(fā)新的渠道，團(tuán)購渠道便是一片藍(lán)海，誰先進(jìn)入并執(zhí)行到位，就會在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場。

白酒市場營銷方案3

　　今年初秋一到，xx白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在xx市場中能分得一杯湯水，誰又能在xx市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進(jìn)入這個市場呢？這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：

　　1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)；

　　2、xx營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計；

　　3、xx市場的營銷導(dǎo)入；

　　4、xx市場的廣告策略；

　　5、xx工作排期執(zhí)行。

　　一、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)

　　建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質(zhì)的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：

　　第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進(jìn)行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：

　　1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求；

　　2、終端開拓的.基本步驟

　　3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

　　4、服務(wù)營銷的心理觀念

　　5、白酒營銷的基本技巧

　　培訓(xùn)的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實踐性培訓(xùn)，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

　　第二、定于本月x日開始進(jìn)行隊伍分工及市場自我完善：

　　1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

　　2、完成服務(wù)與溝通的軟性實踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。

　　3、市場排期表制作的基本技能操作。

　　第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

　　二、xx營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計

　　營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計。

　　營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

　　1、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

　　基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類

　　2、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。

　　首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過xxx元以上的終端。

　　爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進(jìn)入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如xxx區(qū)、xx區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是xx區(qū)、x區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。

　　現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)xxx區(qū)、xx區(qū)、xxx縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù)；

　　第二戰(zhàn)區(qū)是xx區(qū)和xx區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備x人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在xx天內(nèi)完成xxx家的鋪貨。

　　第三戰(zhàn)區(qū)為xx區(qū)、x區(qū)，在第一時間內(nèi)配備x個人員，在xx天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入x名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)xxx家的鋪貨量，最終合計完成xx的終端鋪貨任務(wù)。

　　酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的.酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。

　　這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

　　1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。

　　2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件（雙品牌計為6件），主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達(dá)到最速率有效攻克。

　　第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè)；第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè)；對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進(jìn)行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。

白酒市場營銷方案4

　　前言

　　今年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進(jìn)入這個市場呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：

　　1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè);

　　2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計;

　　3、烏市市場的營銷導(dǎo)入;

　　4、烏市市場的廣告策略;

　　5、烏市工作排期執(zhí)行。

　　一、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)

　　第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進(jìn)行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：

　　1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;

　　2、終端開拓的基本步驟

　　3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

　　4、服務(wù)營銷的心理觀念

　　5、白酒營銷的'基本技巧

　　培訓(xùn)的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實踐性培訓(xùn)，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

　　第二、定于本月x日開始進(jìn)行隊伍分工及市場自我完善：

　　1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

　　2、完成服務(wù)與溝通的軟性實踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。

　　3、市場排期表制作的基本技能操作。

　　第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

　　二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計

　　營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

　　a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

　　基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類

　　b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。

　　首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。

　　爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進(jìn)入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。 c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。

　　現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

　　第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

　　第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內(nèi)配備2個人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。

　　酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。

　　這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

　　2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達(dá)到最速率有效攻克。

　　第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進(jìn)行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。

　　3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。

　　4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。

　　5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

　　(1)鋪貨終端數(shù);

　　(2)鋪貨量基本底線。

　　(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。

　　6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

　　三、營銷導(dǎo)入過程

　　營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：

　　差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當(dāng)場收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。

　　當(dāng)進(jìn)入到第二次購買時，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達(dá)到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進(jìn)第三批貨。完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案，達(dá)到消費者自動上門購買的目的。

　　我們認(rèn)為運用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。

　　特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫斐墒袌鰞r格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對應(yīng)，請放棄這種形式。

　　四、天山劍酒的廣告策略

　　天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

　　1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機(jī)，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。

　　2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。

　　3、大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

　　4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

　　5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。

　　6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。

　　7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售

　　尾語

　　一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標(biāo)，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。

白酒市場營銷方案5

　　一、在市場大環(huán)境中尋找突破點

　　白酒市場龐大的消費需求和巨大的利潤空間，竟引無數(shù)英雄殺戮其間。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場。幾大名酒穩(wěn)坐江山，手持白酒武功秘籍，雜牌白酒目前很難撼動。但是在中國巨大的市場范圍和寵大的消費人群支撐下，還是有著自己的地盤和財富源泉。

　　白酒的消費目前看似有萎縮的趨勢，其主要原因是其他酒類的發(fā)展競爭結(jié)果。特別是啤酒與紅酒的發(fā)展，消費者的需求越來越多樣化。消費者對健康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化、提升。但是白酒消費還是有著其他酒類不可代替的地位和作用。所以，白酒市場還是有著相當(dāng)大的潛力和開發(fā)空間。

　　白酒市場的消費需求在變化，消費認(rèn)知在改變，變者通。其市場空間還有著巨大的容量，市場運作的秩序?qū)⒃絹碓絹硪?guī)范，競爭手段將更加多樣化，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進(jìn)入白酒市場的首要課題。

　　面對這樣的環(huán)境，這樣的市場，“a品牌”要有自己的空間，自己的位置，自己的形象——即給“a品牌”品牌貼上區(qū)別與其他的顯著標(biāo)簽。從“情感”中去挖掘，從“情感”去升華。雖然，“情感”已經(jīng)不是什么新鮮的觀點，雖然，已經(jīng)有太多的案例;但是其魅力仍然無限，還有很多的買點可挖掘。中國人重情重義，講親情，講報恩……這些都是“a品牌”堅實的發(fā)展基礎(chǔ)。

　　做有“情感”的產(chǎn)品;做有“情感”的營銷;建立“a品牌”中國第一“情感白酒”的品牌形象。

　　二、啟動情感按鈕，塑造情感品牌

　　㈠、產(chǎn)品定位：抓住高低檔兩端，向中檔擠壓，發(fā)展禮品空間。

　　根據(jù)“a品牌”產(chǎn)品和品牌特點，同時在分析市場的基礎(chǔ)上作出這樣的策略。所謂抓住兩端就是，“a品牌”主題形象產(chǎn)品走高端市場，“a1”產(chǎn)品走低端和通路市場。向中檔擠壓，就是根據(jù)市場需要和競爭目的定點定量開發(fā)“a2”產(chǎn)品。發(fā)展禮品空間，目的就是做“情感營銷”，讓a品牌真正的成為中國第一“情感”禮品酒。

　　㈡、品牌定位

　　1、品牌概念：a品牌，作為一個新興的白酒品牌，沒有明晰的歷史可追根溯源，由此，它可以徹底拋開中國白酒市場泛濫成災(zāi)的“白酒歷史牌”，轉(zhuǎn)而以針對現(xiàn)代消費者的廣泛心理為切入點，全力以赴營建自己的品牌文化。

　　2、品牌形象定位：“a品牌”是表現(xiàn)真情的酒。所以形象上應(yīng)該像一個親人、一個朋友、一個知己……每一瓶酒都代表著一個真情流露的故事。“a品牌”酒植于中國傳統(tǒng)美德的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點，追求的激蕩消費者內(nèi)心的真情感動，發(fā)散消費者心中對真情的表達(dá)和渴望;她植根于人們豐富的精神世界，繁茂于真情可貴的物質(zhì)社會，旨在讓消費者借酒抒情，蕩漾著人與人之間的深情厚誼，達(dá)到真情的溝通。

　　㈢、目標(biāo)消費人群定位

　　根據(jù)a品牌產(chǎn)品所確立的價格體系，兩種產(chǎn)品“a品牌”與“a1”分屬于兩個不同的檔次，其中a品牌以饋贈為主要方式，走禮品路線，為中高檔產(chǎn)品;而“a1”主攻市場通路，以量取勝，定位為中低檔產(chǎn)品。這兩種不同的消費定位，根據(jù)不同的目標(biāo)消費人群而確立。

　　1、形象特征：

　　a、“a品牌”目標(biāo)消費人群形象特征：a品牌鎖定的消費人群，從年齡上分析應(yīng)該在25——50歲之間，受過良好的教育。參加工作的時間在兩年以上，收入較為豐厚、穩(wěn)定，并擁有獨立的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)。這類人經(jīng)常參與各種社會活動，有充分的機(jī)會接觸、消費白酒，由此也形成了對白酒品牌的初步認(rèn)識。

　　b、“a1”目標(biāo)消費人群形象特征：“a1”針對的消費人群，主要是普羅大眾，年齡在20——80之間，參與社會分工，但由于分工屬性，經(jīng)濟(jì)收入比較有限。在這類人中，很大一部分對白酒情有獨鐘，又鑒于經(jīng)濟(jì)原因，少有機(jī)會享受定價高昂的高品質(zhì)高檔白酒。

　　2、心理特征：

　　a、“a品牌”目標(biāo)消費人群心理特征：因為良好的教育背景，這類人知書達(dá)理，具備禮尚往來、尊師崇長的道德操守。他們追求高品位的生活，高品質(zhì)的享受，某些個體在群體中的影響力明顯，相互之間容易制造出種種“口碑流行”，形成跟風(fēng)現(xiàn)象。

　　b、“a1”目標(biāo)消費人群心理特征：這一類消費者是將生活放在第一位而將享受推后的群體，由于現(xiàn)實生活的具體和繁復(fù)，他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環(huán)節(jié)上。他們同樣也具有禮尚往來、尊師崇長的道德觀念，但受客觀經(jīng)濟(jì)條件限制，他們考慮任何事都會本著合理、劃算的基本原則。

　　3、消費形態(tài)：

　　a、“a品牌”目標(biāo)消費人群消費形態(tài)：由于有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與消費主動權(quán)，他們的消費較為隨心所欲。除開日常必備的開銷之外，常常為一時沖動與心頭所好一擲千金。他們有投資概念，無論是經(jīng)濟(jì)投資還是感情投資，他們大都能以發(fā)展的眼光看待事物。他們舍得向家人、朋友饋贈禮品，認(rèn)為這是溝通相

　　互感情的重要方式，并且依戀、享受于這種精神上的愉悅，認(rèn)為這是比物質(zhì)更為讓人快樂的事情。

　　b、“a1”目標(biāo)消費人群消費形態(tài)：比之a(chǎn)品牌的消費人群，a1酒的目標(biāo)消費群基本具有理性消費的特征。他們總是將日常的開銷籌劃得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是額外的。對于理性的消費者而言，在日常規(guī)劃之外的消費項目，他們會加以慎重的比較與分析，最后敲定一種最為物美價廉的產(chǎn)品。對于情感交流，他們將其生活化、具體化，呈現(xiàn)出一種平民化的獨特風(fēng)貌，反而并不十分介意外在形式的優(yōu)劣。

　　㈣、品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略探索

　　1、策略概述

　　“a品牌”的品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略，將從平面、電視、軟性文字、網(wǎng)絡(luò)、終端等幾個方面進(jìn)行綜合規(guī)劃，這幾個方面相互配合、相互彌補、相互作用，最終達(dá)到推廣產(chǎn)品、傳播品牌的效果。

　　⑴、平面表現(xiàn)策略的內(nèi)容主要針對硬性廣告，通過創(chuàng)意、設(shè)計、展示、傳播精美的平面形象，來達(dá)到傳播產(chǎn)品與品牌的目的。平面形象分為產(chǎn)品形象與品牌形象兩類。其中，產(chǎn)品形象指的是畫面中以產(chǎn)品外型為主體的.平面形象，令受眾直觀地接收、記憶產(chǎn)品的外型，達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的;而品牌形象指的是畫面中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)產(chǎn)品外型，轉(zhuǎn)而以品牌文化內(nèi)涵為畫面表現(xiàn)主題，它可以是抽象的圖形，也可以是與品牌文化相關(guān)的內(nèi)容，配以精道的文字，其目的在于令受眾通過視覺與少量閱讀對品牌的文化內(nèi)涵形成初步認(rèn)識，從而對產(chǎn)品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式，包括戶外廣告、報章雜志平面廣告以及產(chǎn)品畫冊等。

　　⑵、軟性文字傳播的內(nèi)容主要是軟性廣告。普通報紙與雜志媒體可利用節(jié)慶日，如春節(jié)、元旦、重陽節(jié)、中秋等節(jié)日，以問候祝賀等形式進(jìn)行品牌文化內(nèi)涵的傳播。而在專業(yè)媒體上，從企業(yè)實力、品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)、營銷優(yōu)惠等多方面進(jìn)行軟性炒作，以達(dá)到吸引經(jīng)銷商的目的。除此之外，還包括招商手冊、形象畫冊等的文案創(chuàng)作，一本創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨特的畫冊與產(chǎn)品本身具有同等重要的作用。

　　⑶、電視媒體宣傳是另一項重要的創(chuàng)意策略形式。一個有趣味的廣告不僅是對產(chǎn)品的一次宣傳，同時亦是品牌內(nèi)涵的直觀透露。電視廣告形式靈活、外延廣泛、交互便捷，是廣告創(chuàng)意中最為生動的一種。a品牌的電視廣告，將著力以情打動人、以趣吸引人。另外，根據(jù)a品牌產(chǎn)品的發(fā)展階段，配合各類公關(guān)活動，制作紀(jì)錄性的電視專題片，在電視媒體上播放，或制作成光盤附送，能進(jìn)一步讓經(jīng)銷商與消費者了解產(chǎn)品、理解品牌，形成業(yè)界與消費群體的口碑。

　　⑷、網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代人生活中占據(jù)著越來越重要的地位。現(xiàn)代企業(yè)，可以不訂報紙，但不能沒有網(wǎng)絡(luò)，它擔(dān)負(fù)著信息收集、傳遞的重大責(zé)任;而普通消費者當(dāng)中，有的人可以不看電視，但是離不開網(wǎng)絡(luò)，獲取信息、人際交流、心靈溝通都在無形的網(wǎng)絡(luò)空間中變現(xiàn)為可供觸碰的現(xiàn)實。建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大站投放廣告、與具有一定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類活動，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。

　　⑸、終端歷來是酒類營銷兵家必爭之地，終端惡戰(zhàn)也在經(jīng)年累月的商業(yè)競爭中愈演愈烈。作為終端營銷的首要條件，即是構(gòu)建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費者在眾多的叫賣聲中脫穎而出，鶴立雞群。形式的創(chuàng)新、內(nèi)容的生動決定著終端形象的優(yōu)劣，也直接影響終端營銷的態(tài)勢。

　　⑹、促銷品很小，小得似乎微不足道，然而往往就是這小小的一件促銷品，在日以繼夜的傳遞過程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴，而重于情，若是無情，黃金萬兩也只能是萬兩的黃金。設(shè)計制作與品牌文化內(nèi)涵相附合的促銷禮品，使小禮載滿大情，既節(jié)約了成本，又起到了傳播推廣的重要作用。

　　2、策略分類概述：

　　a、平面表現(xiàn)策略

　　⑴、戶外廣告：

　　目的：通過宣傳產(chǎn)品和品牌形象，普及大眾知名度。

　　方式：通過設(shè)計獨特的各種戶外廣告，選擇時間、地點適時發(fā)布，在相對迅捷的時段形成宣傳強(qiáng)勢，直觀形象地宣傳a品牌品牌文化、形象、特點等，擴(kuò)大受眾影響面和企業(yè)、產(chǎn)品知名度。具體形式，包括：

　　海報：宣傳企業(yè)產(chǎn)品、品牌文化

　　臺卡：放置于專柜，小巧便于瀏覽

　　宣傳單：易于傳播，展示產(chǎn)品形象

　　噴繪：設(shè)置于人群密集、商業(yè)繁榮的地方，或者視野廣闊、醒目之處，傳播產(chǎn)品形象、塑造企業(yè)形象，塑造品牌文化;

　　燈箱：設(shè)置于公交車侯車站等處，前期以產(chǎn)品形象為主，將產(chǎn)品第一時間內(nèi)傳播到消費者視野里，后期以品牌形象主題平面設(shè)計廣告為主。

　　⑵、報媒、雜志廣告：

　　目的：主要針對目標(biāo)受眾(包括經(jīng)銷商與消費者)進(jìn)行的集中宣傳。

　　方式：選擇目標(biāo)受眾最常接觸的報紙、雜志進(jìn)行廣告宣傳。

　　⑶、招商手冊、形象手冊

　　目的：針對經(jīng)銷商利于產(chǎn)品招商工作的開展，或者散發(fā)給消費者以傳播產(chǎn)品信息。

　　方式：設(shè)計精美的體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品形象的畫冊，以系統(tǒng)的品牌理念、品牌文化、經(jīng)銷支持等生動、詳實的內(nèi)容吸引經(jīng)銷商關(guān)注。

　　b、文字傳播策略

　　⑴、報章雜志上發(fā)表軟文，投放時間集中在各類節(jié)慶日等送禮高峰期，以問候祝賀的形式進(jìn)行推廣告，軟文版面安排要表現(xiàn)出唯一性，文章體現(xiàn)溫情與關(guān)懷。

　　⑵、專業(yè)媒體的專業(yè)報道與炒作，進(jìn)行a品牌的品牌文化、產(chǎn)品宣傳。

　　⑶、招商手冊、形象畫冊的文案，以精美、誠懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產(chǎn)品，以強(qiáng)大獨特的品牌特質(zhì)打動經(jīng)銷商，以生動、優(yōu)厚的經(jīng)銷條件吸引經(jīng)銷商，促使其成為a品牌營銷體系中的關(guān)鍵一環(huán)。此外，對招商、形象手冊的定位應(yīng)根據(jù)a品牌所處的發(fā)展階段進(jìn)行包裝文字的重新整合，與時俱進(jìn)、靈活地洞察市場反應(yīng)，以確立不同階段的品牌訴求點。

　　⑷、展會形象文案，展會策劃方案：配合產(chǎn)品平面形象進(jìn)行品牌文化的文字傳達(dá)，以達(dá)到形象與意義相結(jié)合的宣傳效果;年度交易盛會的方案策劃，以帶有鮮明品牌風(fēng)格的展覽方式、流程、炒作點進(jìn)行展會的策劃工作，并規(guī)劃展會期間公關(guān)活動的方式方法，以期通過展會，達(dá)到品牌的一次全方位展示，為下一步的招商奠定基礎(chǔ)。

　　c、電視媒體宣傳策略

　　⑴、發(fā)布電視廣告片，創(chuàng)意表現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌消費訴求，契合目標(biāo)消費群的心理需求，以情動人。

　　⑵、拍攝專題短片，結(jié)合a酒業(yè)——a品牌——生產(chǎn)基地三方面信息與特點進(jìn)行構(gòu)思拍攝。

　　⑶、以贊助、冠名形式等出現(xiàn)在電視臺某熱點欄目或者劇集的黃金播出時段，加深影響力度。

　　d、網(wǎng)絡(luò)推廣策略

　　⑴、選擇影響最廣泛的大型網(wǎng)站：新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站發(fā)布flash廣告;

　　⑵、進(jìn)行“a品牌”冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問卷調(diào)查;

　　⑶、設(shè)置a品牌的網(wǎng)站，內(nèi)容詳盡豐富，便于消費者查詢，也便于經(jīng)銷商了解。

　　e、終端宣傳品

　　⑴、大中型商場、超市、酒店：在商店外墻采用相對大型的噴繪、掛畫，直觀醒目，消費者遠(yuǎn)遠(yuǎn)就可以看到;在店內(nèi)或店門口醒目處，設(shè)置專賣柜臺，配置pop廣告、展架等，促銷小姐身著體現(xiàn)專門設(shè)計的促銷服，傳播a品牌的品牌文化與訴求。柜臺整體設(shè)計別致，與a品牌產(chǎn)品形象、色調(diào)和諧，與其他商品具有差異化。或者在客流量大的地方設(shè)置醒目專柜，配置展架，臺卡。設(shè)置展臺，色調(diào)相對純粹、干凈、溫暖。

　　⑵、小型超市、飯店：制作店招、設(shè)置x展架、臺卡、小掛畫，占據(jù)有利的地勢，選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象。

　　f、促銷禮品

　　硯臺、鎮(zhèn)紙、棋類益智游戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。

　　㈤、品牌整合傳播策略

　　“以情動人，用情傳播”是整個品牌傳播的核心思想。

　　1、傳播內(nèi)容方面：

　　目前，市場上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史，獨特的地理環(huán)境，豐富的文化……在同質(zhì)化傳播中，傳播“a品牌”的品牌文化，品牌形象很難。我們必須a品牌獨特鮮明的傳播內(nèi)容。“情”是我們傳播的核心內(nèi)容。“情”可分為很多種，親情、友情、愛情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒，以酒傳情，在內(nèi)容上深度的挖掘現(xiàn)代人經(jīng)常忽視的“情感”。

　　2、傳播方式方面：

　　現(xiàn)代的傳播手段非常豐富，企業(yè)和廣告公司、傳媒介見縫插針，現(xiàn)代廣告信息無所不在。主流四大媒體“電視、報媒、雜志、廣播”已經(jīng)不在是唯一的選擇。“網(wǎng)絡(luò)、dm單、車體廣告、墻體廣告、終端廣告、促銷活動……”都有自己的用武之地。面對激烈的廣告信息大戰(zhàn)，“a品牌”如何應(yīng)戰(zhàn)?

　　“招招會，不如一招精”，任何方式都會用不是一件好事。還不如精通一招，這一招反而最具有殺傷力。“a品牌”傳播方式以小型促銷、公關(guān)活動為中心，展開普遍宣傳。可選擇電視廣告、廣播、dm單(小畫冊)、雜志輔助活動內(nèi)容。

　　以“情感營銷”實施a品牌的情感訴求傳播。通過3年的傳播真正的樹立“a品牌”中國第一“情感白酒”的形象。

白酒市場營銷方案6

　　一、市場現(xiàn)狀與分析

　　1、宏觀分析：

　　(1)人口狀況：成都市現(xiàn)有人口1019.9萬。男性人口577.44萬，占總?cè)丝?1.35%，女性人口545.99萬，占總?cè)丝?8.65%。

　　(2)經(jīng)濟(jì)狀況：20xx年，全市全年國內(nèi)生產(chǎn)總值為1663.2億，全市全年社會品零售總額709.5億。居民年均收入13768元，農(nóng)民純收入3377元。城鎮(zhèn)居民可支配收入為8972元。

　　(3)行政區(qū)劃：現(xiàn)成都共轄9區(qū)4市6縣。9區(qū)為：金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦門區(qū)、溫江區(qū)、新都區(qū)、青白江區(qū)、龍泉驛區(qū)，其中金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦江區(qū)5區(qū)為主城區(qū)。4市為：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為：大邑縣、新津區(qū)、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。

　　(4)行業(yè)狀況：20xx年全國規(guī)模以上白酒生產(chǎn)企業(yè)，累計完成工業(yè)總產(chǎn)值659.30億元，同比增長19.21%。完成銷售收入613.00億元，同比增長15.17%。白酒銷售額前5個省、區(qū)共計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入418.62億元，占全行業(yè)比重68.29%。其中四川232.44億元，占全國比重37.92%;山東72.60億元，占全國比重11.84%;安徽44.37億元，占全國比重7.24%;貴州38.47億元，占全國比重6.28%;江蘇30.74億元，占全國比重5.01%。

　　20xx年白酒行業(yè)實現(xiàn)利稅158.75億元，同比增長19.05%。實現(xiàn)利稅前5個省區(qū)的利稅總額為115.61億元，占全行業(yè)比重為72.54%。其中四川63.40億元，占全國比重39.94%;貴州25.13億元，占全國比重15.83%;山東12.85億元，占全國比重8.09%;安徽8.02億元，占全國比重5.05%;江蘇5.76億元，占全國比重3.63%。

　　20xx年白酒產(chǎn)量、銷售收入和利稅集中度繼續(xù)提高，白酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)一步向優(yōu)勢企業(yè)集中，特別是20xx年白酒百強(qiáng)企業(yè)擁有占全行業(yè)76%的資產(chǎn);完成了全行業(yè)61%的產(chǎn)量;占有全行業(yè)77%的銷售額和創(chuàng)造了全行業(yè)86%的利稅。

　　但是由于市場競爭加劇、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控和企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，20xx年白酒行業(yè)平均經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)雖然略高于整個食品行業(yè)平均水平，但與其它嗜好性消費品行業(yè)比較，特別是對于社會長期以來形成的白酒工業(yè)高稅暴利的概念，白酒行業(yè)的稅收貢獻(xiàn)和盈利能力，已處于較低水平。20xx年全國白酒平均每千升售價19668元，平均每瓶白酒出廠價不足10元;平均每千升白酒創(chuàng)造稅收3211元，實現(xiàn)利潤1882元平均每500毫升白酒創(chuàng)造稅收1.6元，實現(xiàn)利潤0.94元;每噸白酒的稅收貢獻(xiàn)率約為16.33%，噸酒利潤率約為9.57%。

　　2、微觀分析：

　　(1)競品狀況：成都市現(xiàn)有酒類很多，其主要品牌，具體狀況如下：

　　從上表可以看出，滴香醉月的主要競爭對手是瀘特和郎酒，因為價格相近，

　　而瀘特和郎酒的口碑也不錯。因此，滴香醉月要想打開市場必須加大營銷力度，同時避免對手的攻擊。

　　(2)競爭分析：四川的名酒眾多，六朵金花對于家門口市場當(dāng)然不會放棄，同時也呈現(xiàn)出了自己的特點。成都名酒目前的特點是穩(wěn)定。名酒企業(yè)歷史比較悠久，已經(jīng)形成了自己特有的消費群體，這個群體的特點是忠誠度高。名酒除了個別品牌下滑嚴(yán)重外，像瀘州老窖等品牌在自己的市場內(nèi)都比較穩(wěn)定。

　　與名酒相對應(yīng)的.是，整個市場的亮點更多被二名酒所占據(jù)。在成都市場，豐谷、江口醇、小角樓對市場展開了激烈爭奪，無論在終端，還是在宣傳投入上，力度都很大白酒營銷。江口醇和小角樓進(jìn)入比較早，曾經(jīng)是成都市場的兩個亮點，豐谷去年開始進(jìn)攻成都，目前銷量節(jié)節(jié)上升，開始和小角樓、江口醇三分天下。有經(jīng)銷商介紹說，最近有個福臨門品牌加大了對市場的投入力度，引起了一些經(jīng)銷商的關(guān)注。

　　在成都以外的其它市場，綿陽由于是電子城，白酒消費風(fēng)氣不濃，不是白酒的理想市場，也沒有什么亮點。從全省看，白酒消費市場主要集中在川東地區(qū)，在川東地區(qū)主要還是小角樓這些品牌的天下。在靠近重慶的地區(qū)，詩仙太白等品牌占有一定的優(yōu)勢。另外外地酒很少有形成氣候的。

　　滴香醉月要想打開市場，必須找到獨特的銷售賣點，才能與這些品牌抗?fàn)帯Ｈ缜八觯挥袉铀监l(xiāng)文化市場，抓住消費心理，才能迅速打開市場。

　　(3)本品SWOT分析：

　　優(yōu)勢：產(chǎn)品品質(zhì)口感好，有獨特的銷售主張，為迅速開啟消費心理作好了鋪墊。

　　劣勢：成都為滴香醉月的空白市場，品牌知名度接近為零，消費者對滴香醉月消費欲望和熱情不高，銷售工作不易有效開展。

　　威脅：一旦上市宣傳推廣成功，其它品牌勢必加大投入力量，卷土重來，加劇競爭。一旦產(chǎn)品上市，由于價格及消費特征，前期目標(biāo)消費群規(guī)模可能較小。給競爭對手留下反擊時間和空間。

　　機(jī)會：思鄉(xiāng)文化在白酒界還沒有啟動，而產(chǎn)品成功上市以后，其它品牌來來不及作出反映以前，滴香醉月系統(tǒng)的上市推廣可能會引爆市場帶來新的市場生機(jī)。

　　二、目標(biāo)消費群

　　成都市滴香醉月酒的目標(biāo)消費群主要定為20—60歲的男性為主，收入在1000元以上。對思鄉(xiāng)文化接受能力較強(qiáng)，有一定的文化品位。消費特征為，價格敏感度不高，重在享受、休閑，一次購物金額均在百元以上。購物的影響因素為品牌，易受宣傳和媒介的影響。容易被情緒感染購物。

　　三、上市時間和地點

白酒市場營銷方案7

　　一、買贈活動

　　針對高端產(chǎn)品（零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品）、中檔產(chǎn)品（零售價格30——199元/瓶的產(chǎn)品）和低檔產(chǎn)品（零售價格29元/瓶以內(nèi)的.產(chǎn)品）進(jìn)行買酒贈酒或者贈送其他禮物，每個等級促銷活動不同，“買一贈一”、“買一贈三”、“買酒送優(yōu)惠券”等活動，以增加品牌的曝光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。

　　二、賣場促銷

　　一提到國慶節(jié)促銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到國慶節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。

　　三、堆頭包裝

　　堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達(dá)直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個方向同時取貨。包裝贈品應(yīng)該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。

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