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銷售人員管理制度

時間:2024-07-31 11:57:21 銷售 我要投稿

銷售人員管理制度[經典]

  現如今,制度對人們來說越來越重要,制度是國家機關、社會團體、企事業單位,為了維護正常的工作、勞動、學習、生活的秩序,保證國家各項政策的順利執行和各項工作的正常開展,依照法律、法令、政策而制訂的具有法規性或指導性與約束力的應用文。到底應如何擬定制度呢?下面是小編幫大家整理的銷售人員管理制度,僅供參考,大家一起來看看吧。

銷售人員管理制度[經典]

銷售人員管理制度1

  一、 工作時間:

  1、 店面實行每周7天工作制,由店長安排員工班組!每月公休2日,各員工安排班表上班,不得擅自更換班

  2、 店面營業時間為每周一至周五早上8點到17點,周六周日早上8點到17點半,大型活動期間除外

  3、 每天上班第一件事是開啟店面照臨燈,音樂,保證燈光的亮度與音樂的柔和度!各辦公設備的檢查,保證電話,電腦,傳真,打印機等正常使用,以及整個店鋪的清潔與衛生打掃工作

  4、 店面員工每周不得在周六,周日安排公休(特殊情況須報公司批準)

  5、 店面請假制度:店面員工如有請假,需提前一天書面請假條于門店店長,電話請假與臨時請假無效(特殊情況除外)

  6、 法度節假日不休息

  二、考勤制度

  1、早上8點進行上班報到!

  2、早上10點以后報到,按曠工半天處理,扣發半天工資,納入團隊活動基金

  3、17點前離開的,視為早退,發生一次扣除工資100元,納入團隊活動基金

  4、每月遲到3次,視為事假1天,扣除1天的工資,納入團隊活動基金

  5、無故缺崗或事先請假條的,視為曠工,曠工2天扣罰其當月3天工資!當月曠工3次,做自動離職處理

  三、禮儀制度

  1、員工必須穿著工作服上崗,并在正確位置佩帶LOGO

  2、女員工上崗須化淡妝,不準濃妝艷抹,佩帶過多夸張飾品或涂抹過濃香水

  3男女員工不準留過長頭發,不許染怪異顏色

  4、員工的坐立行走及其他肢體動作應符合店面接待禮儀要求,做到舉止得當,不得在顧客面前做不雅動作,更不允許交頭接耳,或者吃東西,如被發現,扣發100元,納入團隊活動基金

  5、接待顧客的接聽電話時,必須使用禮貌用語: 1:“歡迎光臨豐勝高端防腐木”

  2:“您請跟我來,由我來帶您來熟悉防腐木行業領導者--我們豐勝的產品”

  3:“能否請您留下您的姓名與電話號碼,關注我們豐勝的微信二維碼,并有精美禮品送給您”

  4、:“我們的工作有什么不周之處,請您多提寶貴意見,好嗎”

  5:“謝謝您的光臨,歡迎隨時同我們聯系,我們將竭誠為您服務”等敬詞與禮貌用語

  6、向顧客介紹產品交談時,應注意談話技巧,不要隨意插話,避免與顧客爭辯,要隨時關注客戶的話語導向及關注點

  四、例會制度

  1、每周一晚上5點全體員工召開周例會

  2、會議內容:

  (1)店鋪本周銷售情況總結及問題點

  (2)員工在本周遇到的困難及解決方案

  (3)制度下周工作目標,列出主要事件

  五、衛生制度

  1、店面各區域衛生由所有員工共同負責

  2、早上上班后立即打掃衛生

  3、衛生標準如下:

  (1)門頭:保持清潔,無明顯污漬

  (2)門前地面:無散置垃圾,煙蒂等

  (3)室內地面,墻面:無明顯污跡,天花板等區域無蜘蛛網

  (4)背景墻:無明顯水漬,字體無損壞

  (5)地面:保持清潔,無污水漬,泥印

  (6)迎賓鞋墊:保持干燥不破損,無明顯泥漬

  4、商品展示

  (1)資料:彩頁擺放整齊,不雜亂無章,各系列產品擺

  放對應彩頁

  (2)商品展示:陳列整齊有序,無亂推亂放,燈光明亮

  (3)商品標價簽整齊美觀漂亮

  六、店面員工基本行為準則

  (1)不串崗,不脫崗

  (2)個人辦公用品,按規定擺放,不得隨意亂丟,每發現一次口頭警告,如屢教不改扣發工資50元

  (3)員工必須穿著工作服上崗,衣領角佩戴好LOGO

  (4)不得濃妝艷抹,佩戴夸張飾品與夸張發型

  (5)工作時間不得聚眾聊天,吃零食,玩游戲,翻看報紙雜志

  (6)工作時間不得倚靠商品,或過分放松肢體

  (7)工作時間不得長時間打私人電話,不得因私長時間會客

  (8)不得與顧客發生爭吵或言語攻擊顧客

  (9)不得怠慢顧客或以消極冷淡態度對待顧客

  (10)不得在展廳內游戲或打鬧

  (11)不得在上班時間與領導頂撞,與同時爭吵

  (12)當顧客對公司未明文規定的銷售方案提出異議時,應請示上級,個人不得自作主張,一經發現,造成公司經濟損失,個人負全部責任

  一、財務處工作制度

  1、正確貫徹執行《會計法》、《會計基礎工作規范》、《醫院財務制度》、《醫院會計制度》和《醫院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項財經政策,加強會計核算和財務監督,嚴格財經紀律。財會人員要以身作則,奉公守法,同一切盜竊,違法亂紀行為作斗爭。

  2、嚴格執行國家對藥品作價的規定和《云南省非營利性醫療服務基準價格》等物價政策,合理組織收入,嚴格控制支出。凡是該收的應抓緊收回。凡是預算外的,無計劃的開支應堅決杜絕。對于臨時必須的開支,應按審批手續辦理。

  3、根據醫院事業發展計劃,正確及時編制年度和季度的財務計劃(預算),保證臨床和科研經費的需要,辦理會計業務。按上級主管部門的要求,報送會計月報、季報、半年報和年報(決算)。

  4、加強醫院的經濟管理,定期進行經濟活動分析,及時向院領導提供有價值的財務分析資料,以便領導正確決策,并會同有關部門做好經濟核算的管理工作。

  5、凡本院對外采購開支等一切會計事項,均應取得合法的原始憑證(如發票、賬單、收據等)。原始憑證由經手人、驗收人和主管負責人簽字后,方能以據報銷。凡白條子、三聯收據、自制收款收據等一律不能作為正式憑據,出差或因公借支,須經院領導批準,任務完成后及時辦理結帳報銷手續。

  6、會計人員要及時清理債權和債務,防止拖欠,減少呆帳。

  7、財務部門應與有關科配合,定期對固定資產(房屋、設備、家具、藥品、器械等)和流動資產(藥品、低值易耗品、衛生材料等)等國家資財進行經常性的監督,及時清查庫存,防止浪費和積壓。

  8、每日收入的現金要當日送存銀行、庫存現金不得超過銀行的規定限額。出納和收費人員不得以長補短。如有差錯,由經手人詳細登記,每月集中討論,找出原因后報領導批示處理。

  9、會計核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財務報告、財務決算等,以及會計人員交接,均按財政部門的規定辦理。

  10、加強住院費用管理,實行住院費用“一日清單制”,嚴格執行城鎮職工基本醫療保險的有關政策。

  二、財務管理規定

  1、預算編制按照事業發展計劃,采取院領導、財務處、業務部門相結合的辦法。由財務科擬定醫院年度預算,經院長辦公會審議通過,報主管部門批準后,由財務處統一掌握執行。

  2、收支預算要參考上年預算執行情況和對預算年度的預測編制。支出要量入為出,略有結余。

  3、嚴格執行國家規定的財務制度、開支標準和開支范圍,按照批準的預算和計劃所規定的用途,建立健全支出管理制度和手續,提高資金使用效果。

  4、購置大型、貴重儀器設備和大型修繕(拆改建)項目,要事先進行可行性論證和評議,提出可行性方案,經審計科審計后,報院領導審批,方可購買和實施。

  5、在院長統一領導下,各項支出由財務處統一安排,掌握使用,根據批準的預算,由有關職能部門負責,按制度規定及定額標準,實行指標控制。

  6、各職能科室預算內開支,要提出資金使用計劃,由財務處審核后執行。超預算或計劃外開支,有關科室要提出書面報告,交財務處審核后,由院長批準執行。

  7、固定資產實行財務處負責總賬,管理部門負責明細賬,使用科室負責臺賬(建卡)的三級賬卡制度。

  8、低值易耗品實行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法,根據各科室的實際消耗情況,核定消耗定額,按定額以舊換新。

  9、藥品實行“金額管理、數量統計、實耗實銷”的管理辦法,合理核定藥庫和藥房儲備資金。

  10、衛生材料和其它材料按照“計劃采購、定量定額供應”的管理辦法,科室或個人不得以任何理由擅自購買。

  11、專項資金的管理,遵循“先提后用、量入為出、專款專用”的原則,按照規定的用途和開支范圍以及開支標準辦理。

  12、凡固定資產、辦公用品、藥品、衛生材料等財產物資的購買,必須辦理入庫,任何人不得以任何借口以購列支。

  13、本規定未盡事宜,按有關制度規定執行

  通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結構工資制,即底薪加提成,到年底根據公司效益情況發放效益獎金。

  一、底薪

  有一些行業或公司采用無底薪提成,而大部分公司采取有底薪提成,底薪為銷售人員提供了基本的生活保障,一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。

  底薪一般有三種形式,一種是無任務底薪,這種底薪與業績完成情況無關,可以理解成固定工資,還有一種是帶任務底薪,這種形式的底薪和業績完成情況直接相關,根據業績完成率按比例或即定的標準發放,還有一種是混合底薪,就是底薪中有一定比例是無任務底薪,固定發放,其余部分和任務完成掛鉤。

  底薪的三種形式底薪的發放

  無任務底底薪每月固定發放,與銷售目標完成情況無關

  任務底薪底薪與銷售目標完成直接相關。根據目標完成率核算實際發放底薪

  混合底薪底薪中一部分固定發放,另一部分根據目標完成率核算發放

  二、底薪和提成的組合形式

  底薪和提成在工資總額中的比例設計可根據公司所在行業,以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。

  薪酬組合企業發展階段企業

  規模品牌知名度管理體制客戶群優勢

  高底薪低提成成熟期大高成熟相對

  穩定有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系,保持企業內部穩定,有利于企業平穩發展

  高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動大更能刺激銷售員工的工作積極性,有利于企業快速占領市場,或在企業開拓新業務和新市場時利于占領市場先機

  三、提成

  關于提成的設計一般從兩個方面考慮,首先是提成基礎的確定,也就是提成根據什么核算,是以合同額核算,還是以回款額核算,另一個考慮是提成比例的確定。

  一)提成的基礎

  對于公司而言,根據回款提成是一種最為保險的方式,因為在復雜的市場環境中,客戶的信用不確定,按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數字游戲,在沒有實際的現金流入之前就兌現銷售人員的提成至少存在以下風險。銷售人員單純為了追求業績的增長,而不考慮客戶信用狀況,一味地追求合同額,而不去考慮回款,公司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多,沒有人對此負責,公司的資金狀況會日益惡化,最終導致公司無法正常運營,舉步為艱。這當然是一種極端的狀態,但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業就曾經有過類似的經歷,其在計劃經濟時代,產品供不應求,銷售人員簡直是客戶的上帝,貨款回收自不必說,很多時候客戶為了能及時得到產品,甚至是先付款再提貨。隨著市場經濟的繁榮,業內競爭加劇,而該公司依然采取以合同額為提成的基礎,后果可想而知,帳面上趴著兩億多的呆壞帳,目前公司意識到這個問題,再去追溯,很多都是無頭帳了。

  完全根據回款提成,也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項創新業務時,可能在初期以合同額提成會更加配合公司戰略的實施,而在業務趨于成熟時,就應該考慮以回款考核了,所以在不同的階段為戰略目標實現可以靈活地調整提成的基礎。

  提成的基礎也可根據銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對于銷售新人的激勵,由于其經驗和閱歷有限,而相對于其他工作而言,銷售更具挑戰性,所以對于剛入行的新手而言,以合同額計提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對于有經驗的銷售人員,他們已經具備一個合格銷售的素質,也就是職業成熟度比較高,用回款計提成對公司比較有利,對個人的激勵效果也不會有影響。

  提成的基礎公司發展階段公司戰略導向客戶信用銷售人員公司經營風險

  按合同額

  和回款提成成熟期

  再造期保障當前現金流,

  創造未來現金流信用一般中等

  按合同額

  提成成長期快速占領市場信用度高銷售新人較大

  按回款提成成熟期降低財務風險,持續現金流信用風險大成熟銷

  售人員較小

  二)提成比例的確定

  提成比例的確定也是一個重點和難點,比例設高了,對于個人激勵性增大,但企業的利益就相對降低了,設低了,對個人沒有太大的激勵性,不能促進其多開發客戶,從而企業的利潤也無從談起了。一般而言,大的`前提是根據公司的運營成本測算,保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤,另一方面是考慮同行業的通行的提成比例。公司產品品牌優勢較高時,比例可以適當的低一些,因為個人努力在銷售中占的主導因素會較一般品牌公司低一些,而且公司產品上份額會較大一些,提成比例上的差距會因銷量而彌補收入上的差距。如果是初創的企業可考慮在公司能承受的范圍之內,適當地提高比例,因為沒有在市場上沒有品牌影響力,銷售更多的是依靠銷售人員個人的能力去實現,而且市場份額不大,總銷量不高,提成比例不高會導致業務人員收入過低,從而導致銷售人員流失率增大,影響公司的生存和發展。

  另外一個難點是目標值的確定,如何使目標值設定的科學合理,也就是使勁跳一下,能夠得著,太高了沒有跳的欲望,目標值也沒有任何激勵意義,太低了,對公司而言是剩余利潤的無謂損失。

  提成比例的確定優點缺點

  完成目標后提成比例增大鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產品,實現盡可能大的銷售額。在實際完成銷售額相同的情況下,目標值訂得越低,銷售人員能夠拿到的提成越多。

  提成比例保持不變能在一定程度上激勵銷售人員完成盡可能多的銷售額,同時由于銷售提成不與銷售目標值掛鉤,因此在制定銷售目標時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標,使得銷售額目標值的制定更接近于實際。激勵力度相對較弱

  提成比例在達到目標后降低鼓勵銷售人員根據實際情況上報銷售額目標值,并努力將其實現。無論銷售人員實際完成的銷售額為多少,銷售目標定得越高,其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高,兩個提成比例的制定要經過精確的預估和計算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標后,不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售量。

  四、銷售經理薪酬設計

  一些公司對銷售經理的薪酬都采用既和個人業績掛鉤,又和團隊業績掛鉤的作法,因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+個人業績提成+團隊業績提成+年底效益獎勵。

  也有一些公司銷售經理的薪酬只和團隊的業績掛鉤,因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+團隊業績提成+年底效益獎勵。

  很少有公司的銷售經理薪酬不與團隊業績掛鉤的,但這種情況也不是沒有,筆都曾接觸的一家公司其銷售經理的收入=固定工資+浮動工資+年底效益獎勵,其激勵效果可想而知,銷售經理抱怨做團隊領導的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。

  以上幾種薪酬都是明顯的結構薪酬,也有為數不少的公司對中層及以上的銷售團隊領導薪酬采取年薪制,其收入直接和公司整體效益掛鉤,增加了激勵的力度和效度。

  至于采取何種方式最好,沒有唯一的模式,只有根據公司實際情況和特定環境選擇適合自身實際情況的模式,才能更加有利于公司的發展和個人的成長。

  五、薪酬兌現

  無論哪一種模式的薪酬設計,薪酬的兌現無疑都是十分重要的一個環節,一些公司薪酬設計的十分合理和科學,但往往忽視了對薪酬兌現環節,而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現環節應新遵循及時兌現和誠信的原則。

  及時兌現原則

  根據心理學的調查結果,對于員工一次激勵的有效期限一般為30天,也就是說,兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限。在管理學上也講及時激勵,激勵的效果和效率才最高。而實際操作中,有些公司會因為銷售的產品特性和回款周期的不同,兌現的時間也有所不同。如果根據回款提成的公司,如果產品的回款周期較長,短的半年、一年,長的甚至三年五年,有些公司,為了降低公司的運營風險,往往采取貨款全部回收,或大部分回收后才實際兌現提成,這種做法對于銷售人員而言,績效的兌現周期過長,而大大降低了激勵力度,有些時候甚至會起到負激勵的作用。

  如何既考核到兌現的及時性,又考核到公司的經營風險,在提成的設計中不妨應收帳款延期扣除利潤,根據回款比例兌現提成,同時扣除由于延期回款造成的公司利潤損失,這樣既達到及時激勵銷售人員的作用,又有效地降低了公司的呆壞帳風險。

  誠信原則

  這里所說的誠信原則,主要是指公司對員工的誠信。

  有些公司期初制定了銷售政策及兌現獎勵辦法,在期末兌現時由于銷售人員業績明顯高于目標值,提成或獎金的數額都比較高,公司因此制定了一些附加政策,導致銷售人員的提成門檻提高,從而節省公司利潤,這樣做從表面上看對公司是有利的,起碼從當期利益是有利的,但對于銷售人員乃至公司信譽的損害都是非常巨大的,這種損失不只是公司對員工誠信的損失,最終將以未來的低績效“回報”公司。

  一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。

  二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業務培訓,經考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。

  三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權利。

  四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。

  五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。

  1、公司根據實際情況每月對銷售人員下達銷售任務,分不同檔次采取薪金制度。

  2、銷售任務以開盤后當月新認購并簽約的數量為計量標準。

  3、未完成任務(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷售額的1.5/千計提傭金。

  4、完成任務(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷售額的2/千計提傭金。

  5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續報送銀行后,銷售人員即可于當月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續后提取。

  7、如銷售人員連續2個月未完成公司的銷售任務,則公司有權解聘該銷售員,其工作由副總監指定的銷售人員接替。

  8、嚴禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉讓業績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。::一經發現,將對當事人及其副總監給予嚴厲查處直至解聘。

  10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應于當月底扣除此筆已發傭金。

  11、由公司介紹的客戶經副總監指定銷售人員負責,該套房計入銷售人員業績,但不計提傭金。

  12、每月公司按照國家相關規定從銷售人員薪資中代扣應繳的個人收入所得稅款。

  13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。

  10、公司鼓勵銷售人員提出建設性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。

  11、考核周期從當月1日至次月1日。

  12、每月10日前發上月薪金。

  為加強本公司銷售管理,達成銷售目標,提升經營績效,將銷售人員之業務活動予以制度化,特制定本規章。

  a)適用范圍

  凡本公司銷售人員之管理,除另有規定外,均依照本辦法所規范的體制管理之。

  b)權責單位

  (1)銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

  (2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

  2.一般規定

  2.1.出勤管理

  銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定,辦理各項出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列規定辦理:

  2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。

  2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。

  2.2工作職責

  銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外,應善盡下列之工作職責:

  2.2.1部門主管

  (1)負責推動完成所轄區域之銷售目標。

  (2)執行公司所交付之各種事項。

  (3)督導、指揮銷售人員執行任務。

  (4)控制存貨及應收帳款。

  (5)控制銷售單位之經費預算。

  (6)隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。

  (7)按時呈報下列表單:

  A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。

  (8)定期拜訪轄區內的客戶,借以提升服務品質,并考察其銷售及信用狀況。

  2.2.2銷售人員

  (1)基本事項

  A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸,并注意服裝儀容之整潔。

  B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密,不得泄漏予他人。

  C、不得無故接受客戶之招待。

  D、不得于工作時間內兇酒。

  E、不得有挪用所收貨款之行為。

  (2)銷售事項

  A、產品使用之說明,設計及生產之指導。

  B、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。

  C、客戶抱怨之處理。

  D、定期拜訪客戶并匯集下列資料:

  a、產品品質之反應。

  b、價格之反應。

  c、消費者使用量及市場之需求。

  d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。

  e、有關同業動態及信用。

  f、新產品之調查。

  E、定期了解經銷商庫存。

  F、收取貨款及折讓處理。

  G、客戶訂貨交運之督促。

  H、退貨之處理。

  I、整理各項銷售資料。

  (3)貨款處理

  A、收到客戶貨款應當日繳回。

  B、不得以任何理由挪用貨款。

  C、不得以其他支票抵繳收回之現金。

  D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

  E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,減少壞帳損失。

  F、貨品變質可以交換,但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

  G、不得向倉庫借支貨品。

  H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。

  2.3.移交規定

  銷售人員離職或調職時,除依照《離職工作移交辦法》辦理外,并得依下列規定辦理。

  2.3.1銷售單位主管

  (1)移交事項

  A、財產清冊。

  B、公文檔案。

  C、銷售帳務。

  D、貨品及贈品盤點。

  E、客戶送貨單簽收聯清點。

  F、已收未繳貨款結余。

  G、領用、借用之公物。

  H、其他。

  (2)注意事項

  A、銷售單位主管移交,應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。

  B、交接報告之附件,如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。

  C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。

  2.3.2.銷售人員

  (1)移交事項

  A、負責的客戶名單。B、應收帳款單據。C、領用之公物。D、其他。

  (2)注意事項

  A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。

  B、應收帳款單據核認無誤簽章后,交接人即應負起后續收款之責任。

  C、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理室(監交人由銷售主管擔當)。

  3.工作規定

  3.1.工作計劃

  3.1.1.銷售計劃

  銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》,制定個人之《年度銷售計劃表》,并填制《月銷售計劃表》,呈主管核定后,按計劃執行。

  3.1.2.作業計劃

  銷售人員應依據《月銷售計劃表》,填制《拜訪計劃表》,呈主管核準后實施。

  3.2.客戶管理

  (1)銷售人員應填制《客戶資料管制卡》,以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。

  (2)銷售人員應依據客戶之銷售業績,填制《銷售實績統計表》,作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。

  3.3.工作報表

  3.3.1.銷售工作日報表

  (1)銷售人員依據作業計劃執行銷售工作,并將每日工作之內容,填制于《銷售工作日報表》。

  (2)《銷售工作日報表》應于次日外出工作前,呈主管核閱。

  3.3.2.月收款實績表

  (3)銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》,呈主管核示,作為績效評核,帳款收取審核與對策之依據。

  3.4.售價規定

  (1)銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為準,不得任意變更售價。

  (2)如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。

  3.5.銷售管理

  (1)各銷售單位應將所轄區域作適當劃分,并指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。

  (2)銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。

  (3)貨品售出一律不得退貨,更不準以退貨抵繳貨款;但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。

  3.6.收款管理

  (1)有銷售人員收款,必須于收款當日繳回公司財務。

  (2)銷售人員應于規定收款日期,向客戶收取貨款。

  (3)所收貨款如為支票,應及時交財務辦理銀行托收。

  (4)未按規定收回的貨款或支票,除依據相關規定懲處負責的銷售人員外,若產生壞帳時,銷售人員須負賠償之責任。

  第一章一般規定

  第一條對本公司銷售人員的管理,除按照人事管理規程辦理外,悉依本規定條款進行管理。

  第二條原則上,銷售人員每日按時上班后,由公司出發從事銷售工作,公事結束后回到公司,處理當日業務,但長期出差或深夜回到者除外。

  第三條銷售人員凡因工作關系誤餐時,依照公司有關規定發給誤餐費×元。

  第四條部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用,其金額不得超出下列界限:經理××元,副經理××元,一般人員××元。

  第五條銷售人員業務所必需的費用,以實報實銷為原則,但事先須提交費用預算,經批準后方可實施。

  第六條銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時,須填寫“優惠銷售申請

  表”,并呈報主管批準。

  第二章銷售人員職責

  第七條在銷售過程中,銷售人員須遵守下列規定:

  (一)注意儀態儀表,態度謙恭,以禮待人,熱情周到;

  (二)嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業

  秘密;

  (三)不得理解客戶禮品和招待;

  (四)執行公務過程中,不能飲酒;

  (五)不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款;

  (六)工作時光不得辦理私事,不能私用公司交通工具。

  第八條

  除一般銷售工作外,銷售人員的工作范圍包括:

  (一)向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項;

  (二)向客戶說明產品性能、規格的特征;

  (三)處理有關產品質量問題;

  (四)會同經銷商搜集下列信息,經整理后呈報上級主管:

  1.客戶對產品質量的反映;

  2.客戶對價格的反映;

  3.用戶用量及市場需求量;

  4.對其他品牌的反映和銷量;

  5.同行競爭對手的動態信用;

  6.新產品調查。

  (五)定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營狀況;

  (六)督促客戶訂貨的進展;

  (七)提出改善質量、營銷方法和價格等方面的推薦;

  (八)退貨處理;

  (九)整理經銷商和客戶的銷售資料。

  第三章工作計劃

  第九條公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查表”,供銷售人員做客戶管理之用。

  第十條銷售人員應將必須時期內(每周或每月)的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準,同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”,呈報上級主管。

  第十一條銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”,以便更全面地了解客戶。

  第十二條對于有期望有客戶,應填寫“期望客戶訪問卡”,以作為開拓新客戶的依據。

  第十三條銷售人員對所擁有的客戶,應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級,或依營業部統一標準設定客戶的銷售等級。

  第十四條銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”,以保障推銷工作的順利進行。

  第十五條各營業部門應填報“年度客戶統計分析表”,以供銷售人員參考。

  第四章客戶訪問

  第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次,其訪問次數的多少,根據客戶等級確定。

  第十七條銷售人員每日出發時,須攜帶當日預定訪問的客戶卡,以免遺漏差錯。

  第十八條銷售人員每日出發時,須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。

  第十九條銷售人員在巡回訪問經銷商時,應檢查其庫存狀況,若庫存不足,應查明原因,及時予以補救處理。

  第二十條銷售人員對指定經銷商,應予以援助指導,幫忙其解決困難。

  第二十一條銷售人員有職責協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛,以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決,應請公司主管出面解決。

  第二十二條若遇客戶退貨,銷售人員須將有關票收回,否則須填具“銷售退貨證明單”。

  第五章收款

  第二十三條財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目,并填制“應收賬款日記表”送各分部,填報“應收賬款催收單”,送各分部主管及相關負責人,以加強貨款回收管理。

  第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時,應附收款單據,為避免混淆,還應填制“各類連號傳票收發記錄備忘表”,轉送營業部門主要催款人。

  第二十五條各分部接到應收賬款單據后,即按賬戶分發給經辦銷售人員,但須填制“傳票簽收簿”。

  第二十六條外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據后,應裝入專用“收款袋”中,以免丟失。

  第二十七條銷售人員須將每日收款狀況,填入“收款日報表”和“日差日報表”,并呈報財會部門。

  第二十八條銷售人員應定期(周和旬)填報“未收款項報告表”,交財會部門核對。

  第六章業務報告

  第二十九章銷售人員須將每日業務填入“工作日報表”,逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

  第三十章對于新開拓客戶,應填制“新開拓客戶報表”,以呈報主管部門設立客戶管理卡。

  第七章附則

  第三十一條銷售人員外出執行公務時,所需交通工具由公司代辦申請,但須填具有關申請和使用保證書。

  第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發票報銷,同時應填報“行車記錄表”

  1.1總則

  (1)制定目的

  為規范客戶拜訪作業,以提升工作業績及效率,特制訂本辦法。

  (2)適用范圍

  凡本公司銷售部門之客戶拜訪,均依照本辦法管理。

  (3)權責單位

  銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

  1.2實施辦法

  (1)拜訪目的

  ①市場調查、研究市場。

  ②了解競爭對手

  ③聯絡客戶感情;

  強化感情聯系,建立核心客戶;推動業務量;

  結清貨款。

  ④開發新客戶。

  ⑤新產品推廣。

  ⑥提高本公司產品的覆蓋率。

  (2)拜訪對象

  ①業務往來客戶

  ②目標客戶。

  ③潛在客戶。

  ④同行業。

  (3)拜訪次數

  根據銷售崗位制定相應的拜訪次數。

  1.3拜訪作業

  (1)拜訪計劃

  銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書,呈部門主管審核。

  (2)客戶拜訪準備

  ①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。

  ②拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。

  ③確定拜訪對象。

  ④拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

  ⑤拜訪時相關費用的申請。

  (3)拜訪注意事項

  ①服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。

  ②盡可能地建立一定程度的私人友誼,成為核心客戶。

  ③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動(提前申請)。

  ④拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。

  (4)拜訪后續作業

  ①拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告,呈主管審核。

  ②拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

  ③拜訪后續作業之結果列入員工考核項目,具體依相關規定辦理。

  一、基本管理

  1、各機構及營業單位定期或不定期舉辦招聘、輔導培訓、業務會議、客戶聯誼、社會公益等活動,以利于業務的開展;

  2、銷售部制定年度、季度、月度的經營目標及工作計劃并實施;

  3、銷售人員每天詳細填寫工作記錄,銷售經理每天審核,給予協助與輔導;

  4、銷售人員應按規定參加相關的業務活動,不得無故缺席;

  二、部門例會管理

  1、銷售部建立例會制度:

  (1)、各銷售部:每日舉行早夕會議,每周舉行一次銷售總結分析會

  2、銷售部門應重視早、夕會的策劃、組織和管理工作;

  (1)、早、夕會內容應提前準備,并列好早會行事歷、計劃表,預先公布;

  (2)、早、夕會經營要做到內容充實、形式多樣、保證質量,并做書面記錄。

  3、早、夕會經營應達成的目的:

  (1)、掌握業務人員工作進展,落實活動量管理;

  (2)、傳授知識、研討、演練提高業務人員工作技能;

  (3)、交流工作經驗,激勵業務人員工作士氣;

  (4)、重視職業道德、家庭美德、社會公德的教育,提高業務人員自身修養;

  (5)、宣導公司政策和企業文化。

  4、其他會議管理工作:

  三、差勤管理

  1、法定節假日:

  元旦:1天(1月1日)

  春節:天(初 )

  2、銷售人員應按公司規定出勤;

  3、銷售人員請假應填寫請假條,經書面批準后方可獲假;銷售人員及銷售經理請假需由銷售經理核準,超過三天者,由銷售總監核準。

  4、一個月內無故連續缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理;一年內請事假累計三個月以上者,做離職處理;

  5、銷售人員如遇以下情況可申請請假:

  (1)、因事須本人親自處理時可請事假;

  (2)、因病需休息或治療時可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫院診斷證明書;

  (3)、婚假、產假參照國家相關規定執行;

  (5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。

  6、關于請假期間的考核規定:

  (1)、維持、晉升考核不因請假而降低標準(產假除外);

  (2)、銷售經理當月假期不超過10個工作日,待遇不變;

  7、銷售人員假期期滿后需及時辦理銷假手續,逾期未銷假者視同缺勤,超過規定時間按離職處理。

  四、 員工培訓

  培訓是公司為銷售人員提供的最大福利,分為制式培訓及非制式培訓兩大類。

  1、制式培訓如下:

  (1)、新人入職培訓

  (2)、新人30天銷售實務訓練

  (3)、轉正培訓

  2、非制式培訓如下:

  (1)、管理層級培訓

  (2)、師資體系培訓

  (3)、其他培訓

  一、自我介紹與打招呼

  與客戶會面時,應主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。

  (一)問好時,態度要真誠,面帶微笑,動作要規范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。

  (二)對其他人也要點頭致意。

  (三)作自我介紹時,應雙手遞上名片。

  (四)隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。

  (五)打招呼時,不妨問寒問暖。

  (六)若對方負責人不在,應與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。

  (七)若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。

  (八)注意察顏觀色,見機行事,千萬不能妨礙對方工作。

  (九)準確地稱呼對方職務,過高過低都會引起對方不快。

  二、話題由閑聊開始

  推銷過程,是一個相互交流、相互信任的過程,所以不能開門見山,一見面就讓對方拿出訂單。所以通過閑聊,了解對方,也讓對方了解自已,是尋找洽談契機的不可省略的過程。

  (一)閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態。

  (二)注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談政治、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。

  (三)注意不能自已一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。

  (四)見好就收,一旦發現對方對某一話題不感興趣,因立刻打住,再找其他話題。

  (五)切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。

  (六)在閑聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。

  (七)在交談過程中,注意了解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和面臨的困難。

  (八)在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。

  (九)在交談過程中,要注意至始至始給予對方優越感。

  (十)在交談過程中,應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。

  三、業務洽談

  在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談,往往是順理成章的,一旦時機成熟,推銷員就可以與對方直接洽談業務。

  (一)洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。

  (二)洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數量,依對方的決定行事,尊重對方。

  (三)向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇

  (四)列舉出具體數字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標,如營業收入、純收入,資金周轉等。

  (五)首先推銷重點產品,由重點產品連帶出其他產品,不要四面出擊。

  (六)適時地拿出樣品,輔助推銷。

  (七)不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。

  (八)注意戰略戰術,進退適宜,攻防結合,勿追窮寇。

  (九)在洽談商品價格時,一方面申明企業無利可圖(舉成本,利潤等數字),一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。

  (十)在涉及到其他企業及產品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。

  (十一)在推銷新產品時,要明示或暗示本企業屬獨此一家,別無分店。

  (十二)更多地列舉實例,說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。

  (十三)提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

  四、推銷受阻怎么辦

  推銷受阻是經常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺階,順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。

  (一)當對方拒絕訂貨時,首先應問清原因,以對癥下藥。

  (二)若對方提出資金周轉困難時,應強調經銷本企業產品風險小,周轉快,利益回報大(列舉具體數字說明)。

  (三)若對方回答負責人不在,應問明負責人什么時候回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯系,也可請對方提出大致意向。

  (四)若對方提出現在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方提出歉意。并提出與對方僅談xxx分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結束。

  (五)若對方嫌價格太高時,應首先申明本企業奉行低價優質政策,然后舉實例。與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品,強調一分錢一分貨的道理,強調本企業有優質的售后服務系統。

  (六)若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。

  (七)若對方猶豫不決時,應集中力量,打消其顧慮,反復懇請訂貨。

  (八)若對方對自己的推銷工作提出譏諷時,如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應向對方表示歉意,講明為了工作,屬不得已而為之,全無惡意,旨在與對方建立良好的業務聯系關系,基于對對方的充分信任等。

  (九)若對方提出已有存貨時,應轉問是否需要其他商品,或者告知由于本產品暢銷,應有充足的存貨,并列舉具體數字,說明對方現有存貨結構上的弱點。

  (十)若對方提出退貨,應首先問明退貨的理由。若理由成立,應勸導對方改購其他商品。

  (十一)若對方偏好其他企業產品,則應用具體數字說明本企業產品絕不遜于其他產品,且有其他產品不可替代的特性。

  (十二)若對方對本企業抱有成見,或以往發生過不愉快的事,或對推銷員本人抱有偏見時,首先要向對方賠禮道歉,然后問明原由,作出解釋,最后,誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業務。

  (十三)若對方提出本企業供貨不及時,推銷員應首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進工作,決不再發生類似問題。

  (十四)若對方提出采用易貨交易方式時,首先向對方建議表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。

  (十五)若對方默不作聲,有問無答時,應直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策:

  1.反復講明來意。

  2.尋找新話題。

  3.詢問對方最關心的問題。

  4.提供信息。

  5.稱贊對方穩健。

  6.采用激將法,迫使對主開口。

  五、善始還要善終

  當洽談結束時,并不意味著大功告成,推銷員應從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎。

  (一)向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

  (二)表明以后雙方加強合作的意向。

  (三)詢問對方下一次洽談的具體時間,自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。

  (四)詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。

  (五)向對方及其他在場人員致謝,辭行。

  一、目 的:

  圍繞以企業效益為根本,運用規范銷售運作系統加強銷售人員的日常管理工作,做到工作規范化、清晰化和科學化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業務水準、打造一支忠誠敬業、團結向上的精英團隊。現根據公司的相關規定及目前公司的銷售運作具體情況,特制定本制度;銷售人員除遵守公司人事管理規定外,需遵守本規定各項條款。

  二、銷售人員職責 崗位:營銷總監

  營銷總監是實現本崗位管轄范圍內職能的第一責任人。是管轄范圍內銷售管理制度、方案執行、目標、政策的制訂者、實現者。其核心職責是:

  1、 全面負責銷售部的工作,拓展市場、組織、策劃銷售方案。管理并帶領銷售團隊。

  2、 根據公司全年工作計劃,布置年度工作任務,分解至各區域并制定部門工作計劃。

  3、 負責督促、檢查并指導各區域市場銷售人員的工作,落實工作進度。

  4、 負責銷售工作中各區域市場提交的各種促銷、推廣方案的審核,并適時向總經理匯報工作情況。

  5、 負責銷售工作中發生的各種費用、票據的審核工作,協助財務部和總經理合理做好內部控制。

  6、 根據客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業務人員的賬額等權限,制定客戶等級評定標準。

  7、 根據客戶的等級,確定客戶的賬期、賬額,保障‘應收賬款’回收安全。

  8、 負責建立、建全‘應收賬款’催收管理制度,根據財務部傳送的‘應收賬款催收單’督促各區域負責人及時催收賬款,強化貨款催收管理工作。

  9、 制定業績考核措施,建立建全獎勵、激勵制度,能夠做到,人盡其才、物盡其力。并充分調動銷售人員的工作熱情。

  10、制定并部署售后服務的工作流程,及時督促、指導解決客戶投訴等問題。

  11、審核各種銷售合同。督促物流、儲運和供貨管理落實情況。

  12、做好市場調研,定期召開工作會議,掌握市場動態。總結經驗,并根據實際情況,適時調整工作方案。

  13、洞察市場及團隊中的工作問題,完善工作作風,具有創新意識,不斷創造工作業績。

  14、完成總經理交辦的其它各項工作任務。

銷售人員管理制度2

  第一章總則

  第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室(以下簡稱發行室)

  第二條目的為規范銷售員的市場行為,提高銷售員的工作效率,充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力,創造良好的市場業績,特制定本管理制度。

  第三條原則堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

  第二章組織管理

  第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負責制定,上報主任進行審批,審批后經過主任辦公會審議通過后,下發有關部門執行。

  第五條執行營銷主管負責組織執行。

  第六條實施監督主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。

  第七條實施效果考核發行室高層領導,主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。

  第三章制定方法

  第八條類比法主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗,結合發行室目前經營現狀而制定的。

  第九條經驗對比法主要根據發行室過去3—5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。

  第十條綜合法在類比法與經驗對比法分析的基礎上,綜合其他因素而制定的`。

  第四章制度管理內容

  第十一條銷售員管理

  (一)產品銷售員管理;

  (二)網絡銷售員管理。

  第十二條銷售員激勵機制

  第十三條銷售員的業績評估

  第五章產品銷售員管理

  第十四條銷售員職責

  (一)產品銷售員主要職責

  1、根據年度營銷目標,制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算,并負責實施;

  2、執行營銷政策,維護重要客戶,并與客戶保持良好關系;

  3、幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設;

  4、負責應收賬款回收,協助財務部門完成結算工作;

  5、協助市場推廣人員作好市場促銷工作;

  6、建立客戶檔案,作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作

  (二)營銷主管主要職責

  1、負責領導制定營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)、營銷目標,并監督實施;

  2、負責領導制定技術服務計劃,并監督實施;

  3、負責組織制定營銷政策,并監督實施;

  4、負責監督實施市場推廣、技術服務方案;

  5、負責組織制定和監督實施營銷預算方案;

  6、負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

銷售人員管理制度3

  (一)儀表規范

  干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺,促銷員是公司形象代表。因此作為一名優秀

  的促銷員應該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求:

  ·注意發型不宜太夸張,包括頭發顏色、頭發形狀;

  ·化妝要適宜,不宜濃妝;

  ·不能戴太大的耳環;

  ·指甲不要留得太長,也不要染色;

  ·著裝要求統一、整潔大方,不能穿休閑類服飾;

  (二)用語規范

  促銷員應保持熱情主動的促銷意識,針對不同的情況,及時對光臨的顧客禮貌問候,主動介紹,讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦,促成購買。促銷員在整個銷售過程中,盡量要做到熱情大方,但不必過于謙卑,用熱情的服務來打動顧客,感染顧客。工作中使用禮貌用語,做到彬彬有禮,和藹可親。

  不同情況下的用語

  見到來售點的顧客“您好,歡迎光臨”;

  稱呼顧客應使用:您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂;

  對已購物的顧客表示感謝“謝謝您!”“歡迎再次光臨!

  對未購買者,可使用“沒有關系!”“歡迎下次光臨!”等鼓勵性話語;

  不能立刻接待顧客應對顧客說“對不起,讓您久等了”;

  介紹產品時“讓我為您演示一下產品的功能,好嗎?”“請您看一看我們的產品介紹,好嗎?”等;

  在顧客等待之后“抱歉,讓您久等了!”

  在請教顧客時“對不起,請問您貴姓?”;

  在向顧客道歉時“非常抱歉,給您添麻煩了”。

  (三)服務規范

  1、言語舉止符合規范;

  2、對產品的相關知識要了解,當顧客的好參謀,不夸大其詞產品功能或功效;

  3、熱情、自信地待客,不冷落顧客;

  4、顧客較多時,應“接一、待二、招呼三”(重點接待某位、分發宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助),要借機造勢,掀起銷售高潮;

  5、耐心待客,不得有不耐煩跡象;

  6、為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確,遞給顧客時應使用雙手;

  7、不強拉顧客;

  8、不惡意詆毀競爭對手的商品。

  (四)行政紀律

  1、準時上、下班,上班時間內不允許出現空崗;

  2、請假應遵守公司和賣場的`考勤規定;

  3、就餐時間嚴格遵照賣場規定;

  4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等;

  5、不能坐、靠著待客;

  (五)售后服務處理規范

  1、對購買后的回頭咨詢的顧客,應熱情、耐心地予以解答;

  2、對待投訴,應熱情地接待,確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的;若不是也必須耐心解釋;

  3、確因本公司的產品或服務引起的,應確認是否使用不當引起的;對于用法不當引起的,應悉心講解,并表示歉意;

  4、確因質量問題引起的,應予以退、換貨,并表示歉意,(若企業允許,可送給某種贈品等)但要遵守有關退換貨規定執行;處理后需取得賣場的蓋章證明,交辦事處上報公司;

  5、問題較嚴重的,應先安撫好顧客情緒,并馬上向業務主管或其他上級匯報;

  6、及時與顧客協調處理,并取得相關部門證明(如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發票等),簽訂〈投訴處理協議〉(見附表),達成正式諒解;

  7、月底將所有相關資料(賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協議等)報予公司;

  10、整個處理過程應注意隔離事件,嚴防事件被進行不利的報道。

  (六)考核條例

  1、上班要準時:若發現無故曠工或者擅自離職者,公司會記錄在考勤表上,該員工應自覺捐

  款(捐款金額不限)到公司作為活動開銷的一部分。

  2、積極參加公司各種培訓活動,努力提高推銷技巧;

  3、業績考核:

  a、薪資構成:薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金;

  b、基本工資:基本工資是促銷員最低生活保障,與考勤掛鉤;

  c、銷售提成獎

  任務銷量:依據超市具體情況而定

  4如銷售員月任務量為1萬元,完成任務量,按以下二種方式全額提成:

  第一方案:1584

  a紙品按1.5%的提成。

  b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。

  c衛生巾按6%的提成。

  d特價紙按0.5%的提成。

  示例:如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛生巾和護墊20xx元,本月總銷量15000元,也完成任務量,提成如下

  特價:20xx元×0.05%=10元

  紙品:5000元×1.5%=75元

  尿片、濕巾:6000元×3.3%=198元

  衛生巾:20xx元×6%=120

  考核獎金:獎金是指在本月銷售任務量的基礎上有一定的提升所給予的獎勵。在本月銷售任務量的基礎上超額20%給予50元的獎金,30%給予100元的獎金,以此類推獎金達到200元封頂。

  如:本月任務量是10000元,實際銷量為15000元,已在本月任務量的基礎上超出50%給予150元的獎金。

  薪資:830(基本工資)+403(銷售提成)+150(考核獎金)=1383元

  第二方案:在第一方案的基礎上提成比例點有一定降低,另加300元的其他費用

  a紙品按1%的提成。

  b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。

  c衛生巾按3%的提成。

  d特價紙按0.5%的提成。

  示例:如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛生巾和護墊20xx元,本月總銷量15000元,也完成任務量,提成如下:

  特價:20xx元×0.05%=10元

  紙品:5000元×1%=50元

  尿片、濕巾:6000元×2%=120元

  衛生巾:20xx元×3%=60

  考核獎金:如同第一方案。

  薪資:830(基本工資)+240(銷售提成)+150(考核獎金)+300(其他費用)=1520元

  若未完成任務量沒有提成及獎金,只有保底工資。

  (七)促銷的技巧與藝術

  一個優秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之后,能練出一雙火眼金星的眼睛,能對顧客作

  出準確的判斷,從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份,并對顧客作

  出以下分類:

  A、漫不經心、隨便看看的;

  B、有購買意向,前來打聽價格的;

  C、想購買但還存在猶豫心理的;

  D、能夠作出決策、馬上購買的。

  如果能作到這一點的話,那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧,對顧客

  購買力的判斷,要先衡量顧客的意愿和能力,不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的

  人花費太多的時間。

  在促銷中可以采取以下策略:

  對付精打細算的:可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品;

  對付愛嘮嘮叨叨的:可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄;

  對于愛挑三揀四的:一定要耐心解釋他們提出的問題。

銷售人員管理制度4

  1.制定詳實的培訓計劃:結合銷售周期,設定短期和長期培訓目標,定期評估效果并調整內容。

  2.實踐與理論結合:理論課程后設置模擬銷售場景,讓員工在實踐中鞏固所學。

  3.定期考核與反饋:通過銷售業績、客戶滿意度等指標,對培訓效果進行量化評估,并及時給予指導和改進意見。

  4. 專家講座與內部分享:邀請行業專家授課,鼓勵銷售團隊分享實戰經驗,相互學習。

  5.激勵機制:設立銷售競賽,獎勵表現優秀的員工,激發團隊積極性。

  通過上述方案,我們期望汽車銷售管理制度培訓能夠為公司的.銷售業績和團隊建設帶來顯著提升,實現持續的業務增長。

銷售人員管理制度5

  銷售考核管理制度是企業管理和運營的核心組成部分,旨在激勵銷售人員的積極性,提高銷售業績,確保公司目標的實現。它涵蓋了銷售目標設定、績效評估、獎勵機制、培訓與發展、以及合規管理等多個方面。

  內容概述:

  1.銷售目標設定:明確、量化、可達成的銷售目標,如銷售額、新客戶獲取、市場份額等。

  2. 績效評估:定期對銷售人員的工作成果進行評價,包括銷售業績、客戶滿意度、團隊協作等。

  3.獎勵機制:根據績效結果設立獎金、晉升機會等激勵措施,以驅動銷售團隊的'高效工作。

  4.培訓與發展:為提升銷售人員的技能和知識,提供持續的培訓和發展計劃。

  5.合規管理:確保銷售行為符合公司政策和法律法規,防止不當銷售行為。

銷售人員管理制度6

  銷售臺賬管理制度是企業銷售管理的核心組成部分,旨在規范銷售記錄的管理和跟蹤,確保銷售數據的'準確性和完整性。它涵蓋了從訂單接收、產品出庫、款項收取到售后服務等一系列環節,旨在提供全面、及時的銷售信息,為管理層的決策提供有力支持。

  內容概述:

  1.訂單管理:詳細記錄每個訂單的客戶信息、產品規格、數量、價格以及訂單日期,確保訂單處理的透明度。

  2. 庫存跟蹤:記錄產品出庫情況,包括發貨日期、目的地、運輸方式等,以便追蹤貨物動態。

  3.財務記錄:詳細記錄每一筆銷售款項的收取,包括支付方式、時間、金額,以及未收款的跟進情況。

  4.客戶服務:記錄售后服務請求,包括問題描述、解決過程和結果,以評估客戶滿意度和改善服務質量。

  5.數據分析:定期匯總銷售數據,進行銷售額、利潤、客戶分布等關鍵指標的分析,為銷售策略調整提供依據。

銷售人員管理制度7

  地產銷售案場管理制度對于地產項目的成功至關重要,它:

  1. 提升銷售效率:通過標準化流程,減少銷售環節的混亂和延誤。

  2. 保證服務質量:統一的服務標準能提升客戶滿意度,提高口碑傳播。

  3. 促進團隊成長:系統的`培訓和發展機制有助于銷售人員持續提升,適應市場變化。

  4. 強化品牌形象:良好的案場管理展現開發商的專業和實力,增強消費者信心。

  5. 支持決策制定:數據分析為管理層提供客觀依據,便于調整銷售策略。

銷售人員管理制度8

  1.制定詳細的操作手冊,明確每個環節的`具體步驟和要求,確保員工了解并遵守。

  2.定期進行銷售培訓,包括產品知識、銷售技巧、客戶服務等,提升員工專業能力。

  3.設立銷售競賽,以月度或季度為周期,鼓勵員工積極參與,優勝者給予獎勵。

  4.實行客戶反饋制度,定期收集客戶意見,不斷優化服務和流程。

  5.對店面環境進行定期檢查,保持整潔,及時更新商品陳列,吸引顧客注意力。

  6.建立個人成長檔案,記錄員工的成長軌跡,作為晉升和獎勵的依據。

  店面銷售管理制度的實施需要全體員工的共同參與和執行,通過持續改進和優化,實現銷售目標,推動店面業務的穩步發展。

銷售人員管理制度9

  商品銷售管理制度的重要性在于:

  1. 提高效率:規范化的流程可以減少銷售過程中的混亂,提高工作效率。

  2. 維護形象:一致的客戶服務標準有助于塑造良好的'企業形象,增強品牌信任度。

  3. 風險控制:合規性管理能避免法律風險,保護企業免受潛在的經濟損失。

  4. 利潤最大化:通過有效的價格策略和庫存管理,實現利潤最大化。

  5. 團隊激勵:合理的業績評估和激勵機制,激發銷售團隊的積極性和創新力。

銷售人員管理制度10

  酒店銷售管理制度是一項關鍵的企業管理工具,它旨在規范銷售團隊的行為,提升業績,優化客戶體驗,確保酒店的長期穩定發展。該制度涵蓋了多個方面:

  1.銷售策略與目標設定

  2.客戶關系管理

  3.市場分析與競品研究

  4.銷售團隊的組織與職責

  5.銷售流程與操作規范

  6.價格策略與合同管理

  7.績效評估與激勵機制

  8.培訓與發展計劃

  內容概述:

  1.銷售策略與目標設定:明確年度、季度和月度銷售目標,制定針對性的營銷策略,如推廣活動、合作聯盟等。

  2. 客戶關系管理:建立有效的客戶數據庫,定期跟進,提供優質服務,維護良好的'客戶關系。

  3.市場分析與競品研究:定期收集市場信息,分析行業動態,了解競爭對手的策略,以便調整自身戰略。

  4.銷售團隊的組織與職責:明確銷售部門的架構,設定各職位的職責和權限,確保團隊高效運作。

  5.銷售流程與操作規范:規定從客戶需求識別到合同簽訂的完整流程,確保每個環節都有章可循。

  6.價格策略與合同管理:設定合理的價格體系,規范合同審批和簽訂流程,防范風險。

  7.績效評估與激勵機制:設立公正的績效考核標準,通過獎勵和懲罰激發團隊積極性。

  8.培訓與發展計劃:定期進行銷售技巧和產品知識培訓,為員工提供職業發展路徑。

銷售人員管理制度11

  銷售員管理制度是企業運營的核心組成部分,旨在確保銷售團隊高效、有序地運作,提升業績,維護公司形象。其主要內容涵蓋了以下幾個方面:

  1.職責定義:明確銷售員的職責范圍,包括客戶開發、維護、產品推廣等。

  2. 行為規范:規定銷售員的行為準則,如職業道德、溝通技巧、著裝要求等。

  3.銷售流程:設定從接觸潛在客戶到完成交易的標準化流程。

  4.績效評估:建立公正、透明的業績考核標準,以激勵銷售員提高工作效率。

  5.培訓與發展:提供持續的技能培訓和職業發展機會。

  6.獎勵與懲罰:設定獎勵機制和違規處理措施,以鼓勵優秀表現和糾正不當行為。

  內容概述:

  1.專業能力:強調銷售技巧、產品知識和市場分析能力的'培養。

  2. 團隊協作:鼓勵銷售員間的合作,促進信息共享和資源優化。

  3.客戶關系管理:指導銷售員如何有效維護客戶關系,提升客戶滿意度。

  4.時間管理:規定工作時間安排,確保銷售員合理分配工作與休息時間。

  5.報告制度:設立定期匯報機制,以便管理層了解銷售進度和市場動態。

  6.競爭策略:指導銷售員應對市場競爭,制定有效的銷售策略。

銷售人員管理制度12

  考勤管理是為加強和提升員工績效和本公司績效,提高勞動生產率,以下供應一則公司銷售人員考勤管理規定資料,望各位從中有所啟發,加強員工考勤管理。

  1、考勤是企業管理的基礎工作,是計發工資獎金、勞保福利等待遇的重要依據,各地銷售業務人員和區域經理要嚴格遵守公司考勤管理制度。

  2、各區域經理負責所轄區域銷售人員的考勤工作,每月26日前(節假日順延)將所轄區域人員的考勤簽到表及所在區域人員的'考勤統計表、缺勤人員相關休假憑證報送公司銷售安排部,銷售安排部每月27日將銷售公司全部人員的考勤結果和缺勤人員狀況填寫考勤統計表匯總后(包括相關考勤憑證)報送公司人力資源部。

  3、區域經理請假須經銷售安排部部長審核,分管副總審批,報人力資源部備審;

  4、由于銷售工作的流淌性及分散性,銷售的區域經理及業務人員在區域公司工作時按所在駐地的上、下班時間在簽到表上各簽到一次,不得托付他人簽到、代人簽到或提前簽到,否則雙方均以曠工處理。

  5、區域銷售業務員出外聯系業務必需經區域經理批準并匯報日程,銷售安排部隨機抽查。發覺私自外出做與工作無關的業務,未經請假或假滿未續假而擅自不回者,視為曠工。

銷售人員管理制度13

  地產銷售中心管理制度的重要性在于:

  1. 維護公司形象:通過統一的服務標準,提升公司在客戶心中的專業形象。

  2. 提高銷售效率:明確的'流程和職責能減少工作混亂,提高工作效率。

  3. 保持團隊穩定:公正的激勵機制能激發員工積極性,降低人才流失。

  4. 防范風險:嚴格的合規政策有助于預防法律糾紛,保障公司利益。

銷售人員管理制度14

  一、北京辦事處銷售人員:

  業務主管:負責安排和帶領業務人員進行直銷推廣,參與銷售推廣計劃的制定。

  銷售主管:負責安排和帶領銷售人員進行電話銷售、客戶接待和約訪客戶,參與銷售推廣計劃的制定。銷售(業務)人員:負責通過各種方式和渠道開展宣傳推廣,組織意向客戶前往石島鳳凰湖度假投資購房旅游。

  二、北京辦事處銷售人員薪酬制度:

  銷售人員薪酬待遇包括:基本工資、帶客獎、提成、銷售網絡介紹費和員工介紹費五個方面。

  銷售人員工資提成:新進銷售人員培訓考核的試用期(原則上為一個月)每月底薪為1800元(含補助);經培訓考核以及工作表現合格的銷售人員給予轉正(須報區域總監批準),轉正后銷售人員每月底薪2400元(包括電話交通住房補助等)+提成按個人銷售總額的3%(由公司投放的網站等廣告客戶、業務員提供客戶或客服提供的'客戶資源成交,銷售的提成為1%);任何銷售人員每月成交1套,月薪調整為3000元(含補助);年度業績累計達到10套,年薪調整為36000元(含補助)。

  業務人員工資提成:每月底薪1500元包住宿(包括電話、交通、住房補助等,不住宿舍底薪不變)+提成按個人銷售總額的2%;業務員每月需上報30個真實意向客戶有效電話號碼,未完成者,按每個電話10元從1500元底薪中扣除,完成任務者,當月底薪調整為1800元(含補助)。

  銷售(業務)主管工資提成:每月底薪(20xx以上面議)+個人提成按銷售總額的3%+管理獎金按負責團隊銷售總額的0.5%計提(如業務團隊和銷售團隊合作成交,則業務主管和銷售主管分別提銷售總額的0.3%和0.2%)。

  帶客獎:看房客戶每人繳納看房費在200元以上的銷售(或業務)人員,可獲得100元/人的帶客獎勵。

  銷售網絡介紹費:銷售人員可介紹中介、人脈關系或兼職業務員,如有業績可按前五套每套20xx元給予獎勵;員工介紹費:銷售主管及銷售人員給公司介紹員工,介紹人與該員工均工作滿3個月,按100元/人標準給介紹人獎勵;

  備注:全體員工均可參加公司組織的實地考察以及系統專業培訓;員工基本工資中已經包含全部福利待遇,有關吃住交通電話保險等所有方面全部由員工自行負責。

  三、北京辦事處銷售人員費用發放規定:

  計算工資和考核任務以每月21日至下月20日為一個月,每月假期為4天,工資發放方式為全額發放于次月5~10日發放;上班不足一個月離職的新員工工資不予發放,無違規違紀正常離職的老員工剩余工資全額發放。工資不滿勤按實際出勤日折算工資(每月滿勤標準為26天),新進員工上班不足七天工資與下月整月工資同步發放;只要是銷售已經取得《商品房預售許可證》的房屋,銷售人員提成獎勵以購買普通住宅的客戶交大定金2萬元或2萬元以上,購買商鋪的客戶交大定金在5萬元或5萬元以上,可以提前發放該套成交房屋提成的20%;客戶交清首付15天內發放70%,交清80%以上15天內全額發放;任何員工離職均不予發放滯留(不符合結算)的提成;對公司造成經濟損失或負面影響較大者,視情節輕重處以扣罰全部工資提成或追究其法律責任。

  四、北京辦事處銷售人員業績確認規定:

  銷售人員成交任務確認標準以客戶交足大定2萬元簽訂認購協議為準(客戶撻定和房屋另售除外);成交業績(客戶來源)的確認標準以最先聯系客戶并帶客戶到石島看房的銷售人員為準,銷售人員必須及時定期跟進意向客戶,老客戶有效期為15天,如超過15天銷售人員未跟進視為新客戶,銷售人員必須做好老客戶跟進服務工作,如老客戶給其他人介紹則與原銷售人員無關;直銷業務員提供客戶信息交由電話銷售員約訪看房成交,業務員按銷售總額的2%提成,銷售員按銷售總額的1%提成,銷售業績歸直銷業務員;如出現其他特殊情況秉承按勞分配原則由經理總監進行合理分配。

  五、北京辦事處銷售人員獎勵與晉升制度:

  獎勵制度:每個分部月銷售不低于5套,該部門可評選銷冠一名,獎勵該銷售20xx元;如各部門都未完成5套的規定業績,則整個北京辦事處評選銷冠一名,獎勵該銷售20xx元(銷冠個人銷售業績不得低于2套,銷售業績套數相同的情況下,按總房款算);針對年度銷售業績達到600萬以上的銷售(或業務員)額外獎勵2萬;針對銷售人員向公司獻言獻策或對公司有突出貢獻者,公司將根據實際情況另行給予獎勵、提拔和重用。

  晉升制度:銷售(業務)人員累計完成房屋銷售5套,均可參加銷售(業務)主管競選,獲勝者晉升為銷售(業務)主管,銷售(業務)主管個人累計完成房屋銷售10套且團隊累計完成房屋銷售20套,均可參加銷售經理競選,獲勝者晉升為銷售經理;銷售經理有突出貢獻者,公司將根據實際情況另行給予獎勵、提拔和重用。

銷售人員管理制度15

  銷售文員管理制度旨在確保銷售部門的日常運作高效有序,主要涉及以下幾個方面:

  1. 職責定義:明確銷售文員的工作職責,包括文檔管理、客戶溝通、銷售數據整理等。

  2. 行為準則:規定銷售文員的行為規范,如職業道德、工作態度、溝通技巧等。

  3. 工作流程:設定銷售文員的工作流程,如訂單處理、報告編寫、會議參與等。

  4. 培訓與發展:規劃銷售文員的培訓計劃和職業發展路徑。

  5. 績效評估:建立銷售文員的績效評價標準和周期。

  6. 紀律處分:設定違反規定的處罰措施。

  內容概述:

  1. 職責分配:詳細列出銷售文員在銷售支持、客戶服務、信息記錄等方面的具體任務。

  2. 溝通與協作:強調與銷售團隊、其他部門及客戶的.溝通協作方式。

  3. 技能要求:明確必要的技能和知識,如辦公軟件操作、數據分析、客戶服務技巧等。

  4. 工作時間與考勤:規定工作時間、假期安排和考勤制度。

  5. 保密協議:強調對客戶信息和公司內部信息的保密責任。

  6. 員工福利:介紹公司提供的福利待遇和激勵機制。

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